不要让这些膏方乱象，发生在你的医馆
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第 264 期
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为什么膏方热经久不息，因为对于民营中医医疗机构而言，是否开展膏方不仅是营收问题，更是特色问题，民营医馆通过的好药、好工艺和好服务打造的好膏方，是公立医院不能提供的差异化服务。
■ 医馆界 半夏
膏方热起始于本世纪初，最先热的是上海的医院，2002年，上海龙华医院服务量也不及5000人。从2002年开始龙华医院的开方量从5000迅速蹿升到1万、2万直到4万。
上海的药店凭借营销手段后来者居上，1998年童涵春堂一年开出了近5000料膏方，超过同期龙华医院的水平，10年内，膏方对药企的利润贡献率从最初的1/5增加到1/4，直到今年预计将达全年利润的1/3。
新世纪的十年不仅仅是上海药店膏方的火速发展期，整个江沪浙地区的中医医疗机构都在膏方上做出了不俗的成绩，尤其是民营中医医疗机构，比如杭州方回春堂、义乌三溪堂和丽水生生堂。
近年来，江沪浙的膏方热最终辐射到了全国，湖北武汉最大的医馆雨之堂2017年的膏方量达到3000料，山东济南赵树堂推出的明星产品秋梨膏供不应求。
为什么膏方热经久不息？
因为对于民营中医医疗机构而言，是否开展膏方不仅是营收问题，更是特色问题，民营医馆通过的好药、好工艺和好服务打造的好膏方，是医院不能提供的差异化服务。
可是膏方热也产生了一些膏方乱象。膏方自古有“宁看十病人，不开一膏方”之说。可见，膏方学是一门很深的学问，涉及处方、制备、使用、评价等多个环节，每个环节都可能踩坑。
膏方乱象大盘点
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开方大夫资质不清
制作工艺标准不一，质量良莠不齐
患者不遵医嘱
服务欠缺，忽视回访
……
如何避免膏方项目踩坑呢？
膏方的宣传重点应该是治疗作用
虽然，目前大部分老百姓对膏方的认知依旧停留在补益，因为膏方热得益于膏方节和中医“冬令进补”养生理念，这个观点还暗合了很多老百姓热爱补药的养生观点。
事实上，有责任的中医大夫和医疗机构应该提醒老百姓，一味的补其实是错误的，如果医馆向老百姓过于强调膏方的补益功能，跟“权健”等不良的保健品机构有什么区别？
这样不仅有夸大宣传的嫌疑，也不利于医馆的长期良性经营。膏方之所以区别于一般保健品，是因为一人一方的膏方是针对性的解决患者问题；制作膏方的医疗机构也应该树立“治疗疾病，解决问题”的权威形象。
另外，将治疗作用作为膏方的宣传重点，还可以将膏方好像只能在冬天开展的窠臼中解脱出来。
医馆君甚至认为将膏方的宣传作用落在“补”上，是膏方项目的最大误区，不仅将膏方的治疗作用缩小了，而且会伤害中医药的形象，会给老百姓强调中医的错误印象—“中医擅养生，不擅治疗”。
对于膏方的治疗效果，医馆可以列好膏方服务病种，为老百姓提供明确的选择，上海龙华医院就是这么做的。
膏方开方大夫应培训后再上岗
膏方不是简单的“大处方”量的增加，开一张膏方处方比汤剂处方，考虑的纬度更多一些：辅料的合理运用、药材膏方出膏率与汤剂煎出率的不同、药材是否适合长期服用……
膏方一旦开出，就没有了调整的机会，更需要大夫较高的临床水平和丰富的临床经验。成熟的医馆对于膏方大夫的准入门槛都很高。
比如上海龙华医院对开膏方大夫设立的准入门槛是：
·主任医师以上或获得副主任职称8年以上 , 具备中医或中西医结合执业资格 , 每半天专家门诊病人数超过40 人 。
·符合条件的医生 , 还要接受医院和服务态度的考核 。
·医院门诊办公室将通过医院考核的医生名单提交至医院办公会审核 。
上海龙华医院对开膏方大夫的要求都要那么高，其他地区更要根据当地的情况，对大夫制定相应的要求。
江沪浙以外的医馆想上线膏方项目，恐怕会面临膏方大夫无人可用的境地。因为江沪浙以外的并没有开膏方的基础，只要没有开方经验的大夫，都需要培训，即使是已经有二三十年经验的“老中医”，毕竟膏方不是想开就能开的。
直到现在开膏方最好的大夫还是在浙江，向浙江大夫学开膏方是不二选择。
抓好膏方制作品控
医馆无论推出何种产品，首先要做到产品质量相对统一，不然伤害的就是医馆的信誉。
而膏方制作工艺比较复杂，时间较长，质量不易控制，膏方制作过程中原料浸泡时间、煎煮时间及次数以及收膏时机都会影响膏方的质量的重要因素，所以一个医馆的膏方制作至少有一个统一标准。
包括整个膏方生产过程中涉及的生产环境、容器卫生环境、凉膏环境和成膏贮藏环境都应规范统一。
对于膏方加工的标准制作可以参考《上海市中药行业定制膏方加工实施细则（2017）》（后台回复“膏方”可以获取）
膏方的医嘱应该更周详
膏方开好做好后，要真正发挥疗效，还需要患者的配合，做好医嘱也是大夫和医馆的责任。
膏方服用时间长，医嘱里面不仅要告知患者膏方的使用方法，更要告知保存方法，还要叮嘱患者按时服药，在保质期内服药，不要“三天打鱼两天晒网”。
医馆君强烈建议将膏方医嘱打印出来，将口头医嘱转变成纸质医嘱，一边跟患者说，一边画医嘱重点；这样不仅是为了跟患者强调遵医嘱，万一出现投诉，还可以证明，医馆的解释工作是做到位的，有凭有据。
医嘱最好包括大夫对患者服药反应的预测，经验证明，服用膏方很可能带来一些病情波动反复，或者不良反应，提前告知可以避免患者惊慌。
将膏方服务做成一条龙
还要培训好客服团队，做好膏方登记、预约、导医、咨询、投诉、疑难问题解答、邮寄、使用后跟踪回访、临床疗效观察、指导、监测等工作，为膏方工作顺利开展提供了服务保障。
有条件的医馆对每个使用膏方患者都进行电话回访，询 问 疗 效，征 求 意 见，并 建立档案和数据库，比仅仅是提高和改进膏方工作，还是为了向大众用数据证明膏方的确切疗效。
不要让价格吓走患者
价格永远是患者的敏感点，现在膏方在老百姓心目中就是“贵”的代名词，如果不改变这种印象，膏方是不可能长久发展的。做到不鼓励大夫开大处方，控制好贵细药的用量，合理使用胶类辅料。
|参考资料
耿 浩《北京市膏方市场的推广研究— 以北京西苑医院为例》
朱整明《中药膏方市场存在的问题与对策建议》