成为豪华阵营第四名，靠freestyle够吗？
对于产品的定位和销量之间的平衡，是否存在“黄金分割”般的关系呢？
“除非自愿降级，成为BBAC的敌人。”这是某信息咨询公司某副总对于今年上半年二线豪华品牌排位竞争中，凯迪拉克成为领头羊后，除非捷豹路虎“降维打击”才能赶上的判断。
说这话的背景，是7月12日，汽车公社《一句话点评》盘点了二线豪华品牌的销量和格局，上汽通用汽车凯迪拉克坐上头把交椅，上半年累计售出新车80,795辆，同比增幅71%。排在其后的是，捷豹路虎的67,103辆，雷克萨斯的60,511辆，沃尔沃的51,914辆。整个二线豪华品牌排列位差基本都在万辆左右。
从上半年的销量和增长率来看，汽车公社的小伙伴们关注到一个问题，就像那句鸡汤，“失败一定有原因，成功一定有方法。”那么，为什么凯迪拉克的势头如此迅猛？豪华车第四位的舵主之争，为什么是凯迪拉克暂时赢了？靠着freestyle它会继续赢下去吗？
以价换量？
其实，不光是凯迪拉克，根据一份研究的预测，中国的豪华车市场份额10年里会从现在的9%扩张到15%，到2020年中国有可能超越欧盟成为最大的豪华车消费市场。所以，虽然跟第一阵营的BBA还有很大一段距离，二线豪华品牌的局势目前看来真是潜力无限。
我们提出问题的凯迪拉克，自从在中国市场国产了ATSL和XT5之后，势头就很猛，2016年凯迪拉克在华销售116,406辆，同比增长45.9%。有网友就表示，自己家住的小区里，多了很多的ATSL。还有车主感叹，“去年还没这么多凯迪拉克啊。今年下个班都能看到三、四辆白的脸对脸开过来……还好我的是紫色……”在美国本土市场，凯迪拉克也只能排名豪华品牌第五，反而是在中国，却在很短的时间内就上位到了第四。
根据行业资深人士分析，凯迪拉克之所以很快能上位，一是价格优势，二是其品牌在低线城市认可度高。再加上，目前恰好是XT5换新后的爆发期，反观一下，捷豹路虎除了全新一代发现和星脉刚刚发布，除了即将改款的F-PACE，已经很久没有新车；沃尔沃目前就S90长轴距版独撑大局，2018款S60L也才上市，而且还是上一代的设计；雷克萨斯一直是“高冷”的调调，很稳，SUV也是，等等。
价格方面，早在前两年，凯迪拉克总裁Johan de Nysschen就表示：凯迪拉克的新战略是要把价格拉得比奔驰和宝马更低以促进销量，以销量提升品牌认知，再调高定价。此外，今年4月上海车展期间，上汽通用总经理王永清接受媒体采访时还承认了价格战的开始，“一季度价格战，总体来讲还是打得比较猛的，这个价格战比去年来的还早，去年大概4月份开始，现在3月份就开始了。”
除了产品的指导定价，其经销商也有很大的让利，“5月20日开始，到月底结束，XT5全系优惠9.98万，最顶配优惠15万。”不仅是XT5一款车型，目前市场上凯迪拉克ATS-L车型的优惠幅度也高达9万元以上，而CT6的最高优惠甚至超过12万元。但不知道如此拼，凯迪拉克旗下经销商今年能否达到80%盈利面？
去年的广州车展上，凯迪拉克的市场营销部品牌总监刘震曾表示，“就2016年来说，我们整体对于经销商的网络扩展并没有做太多的发展，但是在经销商整体的质量、运营的水平来说，2016年有了整体的提高，在2016年我相信整年的过程当中，有接近超过80%以上的经销商是属于盈利的经销商。”不过今年这么凶的价格战，盈利能否守得住就不得而知了。
第四个原因，凯迪拉克目前的热销车型在外形方面，还是比较符合中国消费者口味的。况且，其营销战术完成得不错，有许多的亮点。
著名的媒体人何仑老师也说过，“虽然去年5月上市的XT5爆款是销量猛增的直接原因，但没有强大的营销，凯迪拉克就不可能在强手如林的竞争中有今天这样的业绩。”在上汽通用这家“最不像合资企业的合资企业”操作下，凯迪拉克从去年XT5上市以来，以很快的速度崛起，虽说对手的速度其实并不慢，但是看起来凯迪拉克似乎更快一点。
定位金字塔
从同比增幅来看，这几家咬得很紧的二线豪华品牌，上半年同比增幅均为25%以上，让人见证到了二线豪华品牌的发展速度。也正如汽车公社内部讨论的，豪华车市场呈扩张趋势的原因其实也很简单，人们的消费水准和眼光高了，对于轻奢类的消费需求强烈释放。
消费需求的释放，托起的不仅有SUV市场的猛进，同时还有入门级豪华车的高涨。普华永道管理咨询机构曾经推出过一份研究报告，其中一个调查结果显示，25岁以下的年轻人对豪华轿车偏好度更高一些，而且买入门级豪华车的不一定是真“土豪”。
就从消费心理来说，价位相差无几的一辆合资中高级车和一辆入门级豪华车放在眼前，为什么不选后者？虽然入门级豪华车有些功能或配置或许会相应缩水，但无损于其表面的品牌调性。如果维修和保养费用能再降一降，那就更完美了不是？是以豪华车市场和中高级车市场的“跷跷板效应”，有着选择上的相关联性。
跟记者讨论问题的这位副总，其公司对于豪华市场的解析就是从价位和目标受众来划分的，将豪华车市场分为一般豪华、超级豪华和顶级豪华。他们认为，凯迪拉克和BBA是处于一般豪华或者说入门级豪华阵营里。“从通俗角度上看，捷豹路虎的品牌层次高过BBAC。”
“按照你说的序列结构，凯迪拉克从量上肯定是要超过捷豹路虎了？”对于凯迪拉克以超过八万辆的成绩暂时成为二线豪华品牌领头羊的问题，销量难道是有个金字塔似的结构吗？记者心里还是有疑问的。“是的，理论上是必然的，包括沃尔沃也会。除非某个一般豪华品牌不争气，而另一个超级豪华品牌却非常卖力。”
从市场来看，确实二线豪华品牌都非常卖力。而对于凯迪拉克，通用汽车下了很大血本。2015年，通用就宣布未来5年将投资120亿美元用于开发凯迪拉克车型，预计推出8款车型。此外，去年凯迪拉克在美国用5000万美元关停43%的经销商，接着就计划在接下来几年把中国的经销商数量翻番，达到 300 家。
捷豹路虎也没闲着，除了每年以年收入15%的资金力度用于扩展产品研发、技术更新及生产部署，2017-2018财年，捷豹路虎还计划继续投资40亿英镑（约合人民币350亿元）用于新产品研发、技术创新，以及持续扩展产能。
这位副总公司的分级法，虽然我们可能并不认同，但无疑为我们提供了一种视角。对于产品的定位和销量之间的平衡，是否存在“黄金分割”般的关系呢？捷豹路虎从去年广州车展前的XFL上市时提出“ABB+J”的“怒吼”，但是对于其英伦典范的高端定位是否有损害呢？这都是值得我们探讨的。
最后，我们还引申出来一个问题，凯迪拉克的价格策略和市场折扣，能让XT5月均销量超过5000辆，甚至比肩奥迪Q5和奔驰GLC。但是，XT5的定位和市场折扣对别克昂科威造成的影响，也是显而易见的。上汽通用副总经理施弘接受采访时也说过：“未来雪佛兰跟别克，别克和凯迪拉克，或者雪佛兰和凯迪拉克，都会有价格重叠，关键是今后怎么更进一步个性化，把品牌本身的特点发挥出来。”实际上，这就是一个产品体系的“自我碾压”和要市场还是要品牌的问题了。
有业内人士也在感慨，凯迪拉克已经不算豪华车了。对于销量和BBAC地位的迫切追求，虽然“所有的伟大，源于一个勇敢的开始。”但是，以价格策略换来的高增长，是否会对品牌造成损伤？虽然现在不清楚，不过结果都将会在未来的某个时候显现出来。【END】
速度 深度 态度