【行业连载】我是一个卖LNG的(第十八章-开拓广州市场)---海波谈LNG连载系列

导读:

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更新到第十八章了,由于时间跨度比较大,从十八章开始就不再构建对话场景了,这样可以加快时间进度,不然估计100章也写不到LNG的部分,后期把主要工作和重要事项概述出来和大家分享。

本期要点:制作一个运输配送方案,主要的内容为项目概况、运输配送方案、应急调配预案、安全管理预案、附件组成,项目概况写项目的主体以及重要性,再加上公司资料和业绩,还有就是项目的要求内容和目的。运输配送方案为主要部分,分为路书部分、调度部分、运输时效部分、配送调配部分、车辆管理部分。应急调配预案部分主要是分析出可能发生的紧张情况的处理方案(如:堵车、坏车等所有影响正常运行的情况)。安全管理预案部分主要为公司的应争救援预案和措施。附件为公司资质、路书、应急预案。

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第十八章  开拓广州市场

随着刘永福在王总的指导下全面管理运输公司,整体业务上保持稳定,同样的业务和车辆,在薪酬改变后利用率提高了,车辆出现了富裕,加上和茶山的独家承运合同面临到期,这时候就需要新的业务开拓。

也就在是这个时期,广州联新能源对外联系承运车队,为其下属的13个LPG加气站进行配送运输业务。然后彭总对这个项目比较感兴趣,马上成立了三人项目小组,由彭总弟弟做组长,王总和刘永福为组员。先进行了第一轮拜访,递交公司资质,对业务进行了解,由于来的车队有好几家,联新能源要求各承运商做出所有加气站的配送保障方案,然后在其中选定一家进行合作,合同期为三年。

对于制作配送方案,这个任务就落到了刘永福头上了,这是在06年初,还没有百度地图、高德地图之类的运距测量工具,所以所有的加气站必须自己开车去路,测算出提货码头到加气站的距离。这时也有小窍门,把码头进广州的所有线路到达收费站的距离测出来,也就是分段测运距,把路线分来几段,然后再相加就可以得到准确的距离。

刘永福和王总一起开车按照甲方提供的提货码头地点先把深圳、东莞、珠海到广州外环线的路线进行了路堪,然后又对13个加气站到外环线的路线进行了路堪,做完这些工作用了15天时间。然后把每条线路的情况制成路书。

最后是做配送保障方案了,小彭总、王总、刘永福一起把路书进行分析,然后列出每个加气站到码头的距离、运输时间、装卸货时间、道路禁止通行时间、配送理想时间、两站分卸等合在一起形成三套保障方案。

对于制作一个运输配送方案,主要的内容为项目概况、运输配送方案、应急调配预案、安全管理预案、附件组成,项目概况写项目的主体以及重要性,再加上公司资料和业绩,还有就是项目的要求内容和目的。运输配送方案为主要部分,分为路书部分、调度部分、运输时效部分、配送调配部分、车辆管理部分。应急调配预案部分主要是分析出可能发生的紧张情况的处理方案(如:堵车、坏车等所有影响正常运行的情况)。安全管理预案部分主要为公司的应争救援预案和措施。附件为公司资质、路书、应急预案。

当然最后的文本部分就是由刘永福来完成的,这也是第一次制作项目方案,把所有的资料进行汇总后进行分类制作成PPT内容,这个运输配送方案在接下来的三年内甲方都在使用没有更改。

完成好方案后分别又和小彭总和王总进行的复核和确定,最后形成了一分WORD和一份PPT两个文档,先把文本部分发给甲方进行参考,然后再接下来沟通约定时间上门拜访。

由于前期准备工作比较充分,联新对刘永福做的方案比较满意,约定在周一到广州就承运事项进行面谈。

正式会面的时候双方首先介绍自己的人员,然后由刘永福进行PPT演示,这也是第一次上台演示PPT,一开始很紧张,但随着介绍业务的展开逐渐变的放松了起来。说实话,年轻人就应该多磨练,才能够快速成长,40分钟讲完在空调房里刘永福的后背都湿透了,还是第一次上台压力太大,也为后期的自己打下了基础。刘永福进完后就是提问时间,整个PPT内容比较全面,方案比较到位,提问的内容也就不难回答了,主要关心的是市区交通如何规避(外地车进广州要办证明),车辆如何进行调配这些内容。这里要说的是刘永福不会讲广东话也就是白话,但是能听的懂,所以大家可以想像一下,两个不同的语言交流在一起的场景,这边广东话问,刘永福这里用普通话回答,好在是甲方这边都能听的懂普通话,但说不好普通话,所以就双方都用自己习惯的语言进行愉快的交流。

接下来的内容就比较轻松了,甲方对承运方案比较满意,进一步就是合同的谈判和运价的商定,这时候就要小彭总和王总出面了,刘永福就比较轻松的在一边学习谈判技巧了,合同看起来都没有可谈的,都是固定模版,关键要谈的地方在运价,那个时候的运价不和现在一样天天变化,加上南方没有冬天的影响,运价只要确定好就是一年不变,所以这是最重要的部分。主要是长途价格、短途价格和分卸价格三部分,因为联新自己有气库这部分是短途,由于自己气库不够用要去深圳、珠海买气就是长途部分,在加气站之间多点卸车就是分卸部分。经过两个小时的谈判终于谈定了双方都认为可以接受的结果,然后就是中午吃饭时间到了,因为交流的比较愉快,会后一起参观下公司,接下来当然就一起用餐了。

在行业内只要是有业务的饭局,自然就少不了喝酒这个环节,刘永福本身就不胜酒力,但在这时候为了公司也没办法,对方五人,刘永福这边三人,这酒就是一边倒了,酒桌上有句话叫酒品如人品,你是不能喝也得喝呀,好在是中午都没有放开喝,但刘永福第一次在酒桌上醉倒了。

等到刘永福醒过来的时候,王总开车从广州已经快回到深圳了,06年的时候还不查酒驾,这时小彭总关心的问候了几句,说你真不能喝酒以后还是要注意,好在你是自己走上车的,不然还真要背你下来,然后又聊了会别的内容,这时联新的领导打电话过来,告诉小彭总承运商合同没问题了,按上午谈的可以签订了,听完这个消息,刘永福心情就放下来了,终于这半个月受的累是没白忙呀。从此业务开始向广州开始转移,下一步就是要在广州建立基地,开启新的业务区域。

LNG

LNG是英语液化天然气(liquefied natural gas)的缩写。主要成分是甲烷。LNG无色、无味、无毒且无腐蚀性,其体积约为同量气态天然气体积的1/600,LNG的重量仅为同体积水的45%左右,热值为52MMBtu/t(1MMBtu=2.52×10^8cal)。

LNG基本参数

LNG主要成分是甲烷(90%以上)、乙烷、氮气(0.5-1%)及少量C3~C5烷烃的低温液体。LNG是由天然气转变的另一种能源形式。

1)LNG的主要成份为甲烷,化学名称为CH4,还有少量的乙烷C2H6、丙烷C3H8以及氮N2等其他成份组成。

2)临界温度为-82.3℃。

3)沸点为-162℃,着火点为650℃。

4)液态密度为0.420~0.46T/m3,气态密度为0.68-0.75kg/m3。

5)气态热值38MJ/m3,液态热值50MJ/kg。

6)爆炸范围:上限为15%,下限为5%。

7)辛烷值ASTM: 130。

8)无色、无味、无毒且无腐蚀性。

9)体积约为同量气态天然气体积的1/625。


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