销售高手丨不能喝酒？用这五原则，照样俘获客户“芳心”
文丨老 鬼 本身已申明原创·盗版必究
很多业务员酒量不好或者酒精过敏，做销售过程中最害怕请客吃饭。个中滋味我们这些不能喝酒之人是深有体会的。老鬼作为过来人明确的告诉你：从现在开始您不用再为这件事情、这个缺憾纠结了，老鬼告诉你六个注意事项，只要稍加用心，照样可以俘获客户的“芳心”！
闲话少说，整体开始——
一、记住一个原则：任何场合、永远不对“喝酒”做任何负面性评价！
我们自己酒量不好、不能喝酒，但是要牢牢把握住这个原则！这一点没商量！
这一原则，不单单是面对客户时要谨守，在任何场合、面对任何人都是必须要坚持的！这一点对你只有好处！
在销售过程中，即使你碰到某些客户，他们主动说出来自己不能喝酒，你也不能内心窃喜，不能鬼使神差的为了迎合对方所说的话而开始对“喝酒”这件事情有任何的负面评价！
我们坚持的底线是：咱自己不能喝酒，其实挺羡慕人家那些能喝酒、酒量好的人的！——这是一个基调，您不吃亏的！
因为，有两种可能性：
1、对方有可能是在用“我不喜欢喝酒、不喜欢酒场”拒绝你可能的邀约！
有时候我们为了能够加深与客户之间的关系，可能主动的说出来“有时间出去坐坐”之类的话来。此时客户第一反应就是喝酒吃饭。因此，很可能是在用“不喜欢喝酒、不能喝酒”来拒绝你而已！
我们保持清醒头脑，别以为自己遇到知己了！别顺杆爬的说自己也不爱喝酒，喝酒有什么坏处、喝不喝酒不是重点.....等等言论有可能害了你！
2、对方不能喝酒，但对方内心对于喝酒的看法我们根本不清楚！
你的客户往往都是久经沙场的老油条，他们能不能喝酒，对于喝酒吃饭之类的场合的看法，与很多年轻人是不同的！他们很多人对于酒场、饭局并没有多厌恶、多不屑。只是自己不擅长、不能喝而已。——这一点和很多年轻的朋友们是不一样的！越是年龄大的客户，他们的思维方式、看待事物的评价角度，往往越与年轻人差异很大。
既然社会上酒局、饭局很常见，多数人都会参与，那我们保持一颗平常心就好。不要对酒局、饭局、酒量很大、很能喝、酒局上左右逢源等等现象有任何的负面评价。
有些年轻的销售人员往往忽略了这一点，甚至说出来：酒局上都是逢场作戏、都是假话连篇.......这种语言、言论说出来，对自己不仅没有任何的好处，甚至有可能触霉头的！
老鬼懒得去和一些朋友掰斥什么道理，只是告诉大家：我们自己不能喝酒，却能够乐呵呵的、心态平和的来看待酒局才是正道。我们的口中绝对不要在任何场合流露出对酒局有任何负面色彩的评价，你才能在销售工作中不失分！甚至，还表现出对于能喝酒之人有一点点小羡慕、小感慨、自惭形秽，都是可以的！
二、打开自己的眼界与思想！可以替代“酒场”的工具、渠道非常多！
这个社会已经和过去有了巨大的改变，吃饭只是我们增加双方感情、心理距离的其中一个渠道、一种方式、一种媒介而已！
一方面要承认酒局、饭局在促进双方关系中的重要性，另一方面也要知道：既然我酒量不行、不能喝酒，我拥有无数种可以替代、抵消“酒局”的工具、方法、渠道！
我们承认，喝酒吃饭的效率很高，所以能喝酒、懂酒场之道的销售人员确实有优势、沾光——这不容否认！同时我们要知道：既然我们自己就是没喝酒的本事，那就别羡慕人家能喝酒的人，用我们的方式，可能站在时间效率上比他们稍微慢一点又有何妨？
人有快热型的、有慢热型的，只要最终能够达到双方心理距离拉近的目的就好了。能喝酒的人与客户互动三次达到的结果，我用四次！我也能干成了！不差那几天！也不差那一次！
甚至可以说：如果能够良好的使用其他工具、渠道，不比喝酒吃饭的效率低、效果差！
老鬼随便罗列几个可供思考、选择的方向出来：
1、我们不喝酒，但可以围绕“酒”这个要素，做很多文章！
自己不能喝酒，但是围绕“酒”做锦上添花的事情总可以吧！
我不能喝酒，不陪您喝酒，但是我可以送酒，而且还能多送！为什么？整个酒局中酒得花钱、饭菜得花钱，我把饭菜的钱也用到买酒上！可以买更多的酒或者更好的酒！
这里面，“更好的酒”效果最好。反正都是花钱！客户也不差你这一顿就。你该做的要做。
更绝的是：老子不喝酒，但老子把别人请三次客的钱积攒到一块儿去！
你请一次花1000块，三次就是3000块！一次一千块，说起来也不少了，但是你能让客户喝多好的酒？！ 老子直接拿3000块买上两瓶好酒，效果不比你请人家吃三顿饭效果差！
因为很多行业，每次饭局的总预算就在那里摆着呢！烟、酒、菜、茶，加起来就是那么多的预算管着呢！老子不能请他吃饭了，那就把别人请客户两次、三次、四次的总预算一下子花出去！反正这些钱都得花！
一瓢一瓢的撒豆子，不如一麻袋黄豆直接砸下来的效果！
你把别人几次请客的钱累积起来使用，能够送给客户的酒，一定要比他每次请客吃饭所用的酒档次高出无数倍！这会让客户眼前一亮的！有时候比你和他吃一段饭的效果还好。因为拿着两瓶好酒，他可以到处吹牛皮。
开个玩笑：你送了客户一瓶八二年的拉菲，你看看客户牛不牛！
总原则：一下子把对方砸晕了！
另外，客户爱喝酒，喜欢酒局，你可以送他一把“魔壶”让他显摆啊！从三五百到三五千档次的都有啊！一把壶里面，可以盛放两种酒。很好玩、很新颖的礼物。
2、结合客户可能的兴趣、爱好，可以找到很多私下与客户互动的机会
客户的信息调研与收集是非常重要的！很多人，除了喝酒之外，是有其他爱好、兴趣的。只要你挖掘，几乎都可以找到。（实在找不到的，一会儿再说！）
喝茶、钓鱼、骑行、书法、绘画、旅行、某些行业或者领域的聚会活动......如果能够找到其他私下场合来互动，也是可以的！
拿喝茶为例，其实喝咖啡也是可以的啊！
有人说客户没那么高雅，不懂喝茶。老鬼只能呵呵了。你以为喝茶的人都懂茶？都真的文化素质极高？都很风雅？那只是一种形式而已！你能够看到很多老板，自己的办公室里都有茶台。他们的文化素质可能真的不高，但那时一种形式。当然，也可能有显摆的成分。别管什么原因，老鬼只是告诉大家：别拿客户文化素质高低来评判喝茶、喝咖啡之类的行为。否则你极容易自己将一个通路给关闭了。
开个玩笑大家别介意哦！——茶社里漂亮的茶艺师都是一道风景！都可能成为你邀约客户赴约的一个由头！你以为“喝茶”就真的只是为了品茶呀？！正如喝酒，你以为真的是为了品酒？
上面老鬼说了很多种可能的客户的爱好、喜好、偏好，这些都是可以做文章的地方，就看你有没有放开自己的眼界了！
人家那些能喝酒的人可以不去关注那些，你既然不能喝酒，那就多动动脑筋吧。
三、搞清楚通过酒场拉近关心的本质！你就开窍了！
喝酒，真正要的是什么？是什么产生的作用，让客户与你的心理距离拉近？有没有思考过这个深层的问题？难道真的是酒吗？喝酒背后是什么？
老鬼用最直白的方式来说吧！您别觉着太现实：
1、你舍得花钱！
饭局是要花钱的！饭局上“满不在乎”的点菜，给客户的感觉是很舒服的，感觉业务人员是真的想搞好关系的。
2、酒局过程中推杯换盏之间高超的沟通能力与实力
这种办公室之外、酒场上的超强沟通力，能够让客户感觉这个业务员不简单、有水平、会说话、有实力、将来有前途.....
客户通过酒场，是要看这个业务员值不值得自己长期交往了！
换个角度：如果某个业务员非常能喝酒，但是不善言谈、不知道说什么、酒场很尴尬，除了敬酒不知道怎么沟通——这种情况下，你再能喝——几乎没什么用处！说的糙一点：屁用都没有！酒局散了之后，客户对你也没什么好印象！
3、客户也是在酒场看人品、看你的能力、实力、发展前途的！
一场酒局下来，即使你在能喝，如果水平不够，客户照样小瞧你！照样不和你合作的！
4、客户通过酒场，也是看你对他的态度！
客户通过喝酒的过程中，无论没喝多的时候还是喝多了，你在互动过程中所展现出来的对他的态度！——这是客户内心里要的！
不能喝酒的业务员朋友，您得知道：客户要的是这4点而已！除了喝酒，你能够把这四点通过其他方式展现出来，这才是重点哦！！！
你心里知道了客户要的是什么、考察的是什么，就可以通过各种方式，让客户感受到你的这些特质好了！
四、以“资金支出”为基础的综合手段使用，特别是礼品的供给，是你的能耐！
请客吃饭需要花钱。虽然你不能喝酒，但是也别想找到什么方式不花钱，更别想着支出的钱比别人请客吃饭还少！天下没有那样的美事儿！——不能喝酒已经是我们销售人员的一个小遗憾了，你还想鱼和熊掌都拿到手？
能够用其他手段抵消掉不能喝酒的缺憾，已经是高手了，别想着不花钱！换种说法：别人喝酒吃饭的钱，你也得用其他方式花出去！说的难听点：因为你不能喝酒，有可能比那些能喝酒的支出的还要多一点点。——你得接纳这个现实，谁让我们是干销售的呢？
第三部分中老鬼已经点出了客户所要的、所考察的“有关业务员最本质”的东西，那我们围绕那四点综合发力就好。而且在第二部分中老鬼所谈的那些“其他场合”都是我们可以借助，用来增加与客户关系的。
老鬼之所以提出“送礼”来，就是因为：我们缺少了“请客吃饭”这个工具，那就要求在“送礼”方面下更大的功夫，做更深的研究！这方面有欠缺，那就想办法在另一个方面补足！——天经地义的事情。
别想着什么绝招，能够在自己不能喝酒的前提下，一招搞定客户！
有关送礼，老鬼也在进行一个系列课的讲解。太多的销售人员根本不会选择礼品种类、不会送礼、不知道怎么让送礼产生最大化作用。老鬼正在用一个系列课、二十节来将有关送礼的各个环节、各种技能、方法、诀窍一一梳理。有机会老鬼也会在今日头条的平台上做分享的。
五、借人、借力、借势是不能喝酒之人可以考虑的一个方式
1、借 人
是在逃不开的酒局，有些销售人员可以寻找身边能喝酒、会聊天、素质极高的朋友来帮自己撑场子。老鬼就有这样的朋友，实在逃不开时，请他帮忙，那嘴皮子真的好使、好用，酒量也大！老鬼不能喝酒，他能替我喝掉，还能替我自罚上一杯。再加上嘴皮子功夫到位，能够帮我挡住酒。
这对于部分酒量不大或者不能喝酒之人，倒是可以参考。就看你身边有没有这样的朋友、下属之类的了。
2、借 力
借助你与客户之间认识的第三方的力来达到尽量避免酒场的目的。一方面让第三方“有意无意”的说出自己不能喝酒的这个事儿，让客户心里清楚你的这个缺憾；另一方面，自己综合使用老鬼本文中所谈的几种策略、方法来尽快的打通与客户之间的关系与心理隔膜。
3、借 势
销售人员需要的是不断的精进、不断积累自己的实力、资源、人脉。当你的个人实力或者资源、人脉达到某个程度的时候，就可以为客户提供“你所销售产品或者服务之外的”服务、帮助。
当你能够利用个人的实力、人脉、资源、能力等等，给客户带来生意、合作之外的帮助、支持、互助时，对方不会在意你是否喝酒。甚至还可能出现一个现象：客户知道了你在某些方面的实力、资源、人脉，虽然现在他用不到，但是感觉以后一定有用处——这种情况下，也会抵消你不请他喝酒、吃饭这个缺憾！
老鬼开个玩笑：很多客户，老鬼不仅不请他们吃饭，他们还请我吃饭呢！因为我能通过个人的一些能力、技能，帮助他个人或者他的企业！例如，我能给客户的销售团队做实战化的培训！我能给他们的电话销售团队直接整理电话销售话术！
这个和我的生意无关，但是能帮助到客户，他们请我吃饭太正常了！
以上五点，是我们不能喝酒、酒量不行的业务人员、销售人员应该重视的方向，应该深入研究的思路与方法！想找到某个窍门、诀窍从而一招制敌的想法，还是省省吧！除非你销售的产品其他人都没有，或者我们走运了，正赶上客户面临危机，找不到其他的产品可用，否则，还是潜下心来研究这些内容吧。
其实并不难，只要你用心在这五个方面发力，用不了多久，你会发现：不能喝酒？这都不是事儿！俘获客户的“芳心”？有的是办法！