陈飞院长：如何经营“厂商婚姻”

代理商与厂家的关系有人比作兄弟，有人比作战友，也有人比作上帝。我觉得更象夫妻。厂家和代理商，从陌生走向熟知，在商战中共同经历风雨，共同走向辉煌。

“厂商婚姻”如同生活中的婚姻。有蜜月中另觅新欢者，也有携手走过十年者（随着中国经济的持续发展，必将出现二十年甚至三十年的厂商婚姻）。有同甘共苦始终如一者，也有同甘苦无法同富贵者。不同阶段面临不同诱惑，经起诱惑者选择继续携手同行，另有新欢者选择分道扬镳。

婚姻不只有浪漫，是需要经营的。厂家和代理商的合作更是如此。那么“厂商婚姻”如何才能经营的更好、更长久呢？

首先，择偶要看缘分和眼光。

选择比努力更重要。厂商婚姻第一步是选择一个你认为有潜力，能长期伴随你成长的同伴。婚姻选择有人喜欢高攀，也有人喜欢门当户对。这两种观点都是在现有双方实力对比之上做选择。而更有智慧眼光的人会选择将来的潜力股，选择与同伴一起分享成长的快乐。厂商双向选择时，除了考察目前对方的家底外，比如网络、团队、资金、物流、经营思路等，还要看未来的成长空间和对自己的感情。既要看品牌的成长性，又要看对方对你品牌的决心和忠诚度。十几年前，浙江隋俊华的新友公司跟泰山酒厂比实力悬殊很大，但为了做泰山特曲他把自己的房子做了抵押。因此泰山生力源董事长马西元回忆说，“我们最初要找的不是最大的经销商，而是最有缘分的经销商，是找在理念上有共鸣的人。我们相信这样的铁杆经销商就是泰山特曲战略合作伙伴”。

其次，找同伴要找值得信赖的。

夫妻如果失去信任，就会同床异梦。厂商如果缺乏信赖，必然口是心非。信赖一般是建立在一个企业的诚信体系之上的，一般要综合考察企业跟合作伙伴、员工、渠道、银行等组织的关系。但对于中国民营企业来讲，老板的人品决定企业的信用。一个有情有义的老板，一个孝顺父母的老板，必然会带领一个值得信赖的团队。因为有了信赖，在对方困难时才会义无反顾的给予援助；因为有了信赖，才心甘情愿的多为对方付出。因为有了信赖，双方遇到矛盾时才会站在对方角度换位思考。因为有了信赖，厂商婚姻才会变得持久。浙江商源公司与伊力特曲的十年成功合作，就是基于商源老板朱跃明和伊力特曲董事长徐勇辉之间的相互信赖，也是双方人品的互相认可。

再次，相互扶持才会共同成长。

婚姻不单是爱情的浪漫，更多是柴米油盐的现实。厂商再有缘分，再有信赖，没有钱赚也会拜拜。汾酒代理商河南世嘉公司没有借山西假酒事件嫌弃汾酒公司，汾酒公司在代理商河南世嘉公司面临窜货危机时，果断斩断黑手，帮代理商消除后顾之忧。正因为双方的互相支持，才最终使河南成为汾酒全国市场的另一根据地市场。在代理商眼中，厂家永远比自己强大，支持自己理所当然。其实不然，厂家虽然比代理商强大，但厂家也有自己难念的经，也有困难时刻。只有双方抱有“不抛弃，不放弃”的共同理念，才能在营销推广中给予产品、政策、广告、人员、物资等更多支持。一旦一方在另一方支持下壮大，要有感恩的心，给予对方更大的回报。

第四，双赢才会永久。

一方对另一方的支持是暂时的，只有双赢才会走地更远。就像夫妻的忍让和牺牲，不可能总是由一人承担一样，厂商必须同时为共同事业贡献自己力量。厂家在盈利的同时要考虑代理商的持续发展；代理商在赚钱的同时要维护好厂家的品牌形象。因此中国厂商合作越来越走向深度合作，出现了浙江威龙销售公司那样的互相参股的代理公司，甚至出现了厂家邀请代理商参股厂家的新型合作模式。只有厂商紧紧的捆在一起，才能共同分享企业利润增长的结果。只有体制上的双赢才能让厂商真正成为永久夫妻。