商二代转型创二代：创新经销模式，1年业务暴增10倍！
“一开始我们通过B2B平台做业务，遭到了很多厂家的业务人员担心和反对，天天‘骂’，说我们撬线下的网点，不管线下批发业务的死活。但经过这一年的运转，如今春霞名品B2B平台业务比过去翻了10倍，原先的批发业务也增长了50%”—南京春霞名品创始人张玮
中国改革开放30年，也是中国经济快速发展的30年，早一批下海创业的经销商，虽然积累了比较客观的财富，但是大多也都到了花甲之年。很多经销商都面临子女接班的问题。
但是多数的商二代，内心对这个生意比较排斥，他们从小看着父母辛辛苦苦，起早贪黑，赚的都是辛苦钱，十分不容易，而且和其他行业比起来，也很low，上不得台面。所以大多数经销商问询子女是否有兴趣“接班”时，得到的大多是果断的回答：NO！
近期新经销就采访了这么一位商二代，澳洲海归，翻译学硕士，跨国集团法务部门的高管，一开始也是拒绝接班父母的生意，但是父母一方面的期望，一方面自己的慎重思考，最后还是毅然放弃了原本优渥的生活，投身到代理行业。
但他却没有墨守成规，而是通过新的技术和手段，在不到1年的时间将父母的生意成功转型。成为了南京冻品行业非常有代表性的B2B平台。
他是如何做的？新经销和这位商二代深入交流之后，得到了一些不一样的答案。
跨国集团辞职，借助父辈资源做电商
张玮，南京大学法学院本科学历，后赴澳大利亚Macquarie university进修翻译学硕士，毕业后在某跨国集团法务工作，8小时工作制，双休，年假，年薪数十万，他的成就已经超过了大多数的同龄人。
父母在南京经营冻品代理多年，生意规模年超过2亿，是南京当地比较有名的冻品大商。冻品行业相较于食品饮料，模式还比较原始，大多数是批发型生意，操持起来比较省心，特别是经营多年的老经销商，在本地市场资源丰富，通过批发市场将货卖到了各机关单位、医院、企业食堂，利润相对可观。
随着张玮父母年龄增长，接班的问题，开始在家庭聚会里面提上了日程，对于张玮来说，一端是舒适光鲜的外企工作，较为轻松；一端却是父辈经销数十年的生意，起早贪黑，十分辛苦，这让张玮左右为难，父母一边不停的催促，一边是自己的爱好与舒适的工作，几经考虑，张玮最终还是决定回去！但是回去之前他与父母约定了一个前提：回来行，但是生意要按照我的想法来做！
2014年年初，张玮在阿里巴巴的B2B平台1688上开了一家名为：春霞冻品店的线上批发店铺。
因为张玮自身经历的原因，从一开始运营，在规划方面比较超前，找人修图美化商品，专职客服接待，冰袋打包商品......店铺刚开始做就有了不错的量，没过多久单月销售额就达到三四万元，这给了张玮很强的信心。但这些量毕竟还是少，要如何扩大销量？
张玮开始尝试各种手段，比如自己印制了一些宣传单，发给本地的一些小店老板，为了了解市场，张玮自己亲自跑店，一开始连续三天，这些小店老板一个订单都没下。但张玮却在后台发现，店铺的浏览量在他走店这三天出奇的高。
张玮明白，虽然这些人没有进货，但他们对线上平台非常感兴趣。看到这件事有“搞头”，张玮便拉来了几个朋友一起做，开发自己的线上B2B订单平台。
2016年3月，张玮和他的合伙人花费近百万自主研发了订货平台，本以为可以好好干一番大事业，但过程却十分坎坷。
经过几个月研发，系统上线之后，虽然能正常运营，但总是遇到各种奇葩的问题。比如接了100单，只出80单；有的手机能登上去，有的手机登不上去，自主研发的系统里有着各种BUG，严重影响了公司的运营，问题出现最高峰时期，张玮安排6个财务对账查账。
跌跌撞撞运营了一年，系统问题不断出现，不停的修修补补，市场销量增长也遇到了瓶颈。2017年3月，几个创始人投的钱也用完了，最后还是以失败而告终。
步入正轨，90天订单量翻倍增长
张玮回忆，虽然失败了，但至少证明这是一条可以走得通的路。张玮告诉新经销，过去遇到的坑，吃到的亏，至少可以让我继续走下去时少一些弯路。偶然的机会，张玮接触到了一些第三方软件，通过对几家技术和功能的比对，选择了一家看上去还较为靠谱的软件公司来合作，从新开始再次创业。
2017年8月，“春霞名品”正式上线。借助过往存留的基础流量，一上线日均就达到80单。
运营一段时间后，生意逐步走上正轨，但是真正让他扬名的，还是一次“涨价事件”，2018年3月，冻品迎来了一波涨价潮，市场断货严重。
张玮告诉新经销，由于春霞副食品公司代理的都是金锣、安井、新美泰等知名品牌，春霞名品的货源较为稳定，客户的订单没有受到很大的波动，口碑相传，因为稳定的供货让春霞名品很快有了知名度，也逐步获得了客户的信任。当月，平台交易额就达到了15万/日均。
2018年6月，外卖平台井喷，加之过往积累的信任集合效应，春霞名品又上了一个台阶，日均交易额达到了40万。张玮告诉新经销，预计9月份后，冻品旺季来临，日均交易额很快就会达到50万。
围绕着数据提高客户体验，细节创新
外部环境只是助力春霞名品销量翻倍的推动器。内部的精益化运营，才是春霞名品的核心竞争力。近两年的打磨，在内部管理上，张玮摸索出了一套相较老一辈经销商的“创新”方法。
张玮告诉《新经销》，过去经销商给业务人员做薪资提成，通常是单一维度的按销售额考核，不管卖什么品牌的产品，依据销售额给予相应的提成点。显然，这容易造成业务员只卖畅销品，其他产品不闻不问。但春霞名品的提成是细化到每个产品上，根据产品结构结合毛利水平，设定不同的提成比例。一方面，业务员会推平台想推的商品，另一方面，不同提成点设计也会让业务员的收入提升，而不是简单的销量一刀切。
有了数据化的工具，张玮还会分析客户的活跃度，制定相应的解决措施。比如某个网点，15天没有订货，张玮会给相应的业务员亮“黄灯”；40天没有订货的，亮“红灯”。
不仅这些，张玮在业务拜访操作中也做一些“创新”标准步骤：
1）跟网点老板互加微信；
2）让老板关注“春霞名品”微信公众号；
3）通过浏览菜单，找出网点在使用的春霞代理商品，帮助老板加入收藏夹。另外，业务员还将未使用的产品，且春霞名品可提供同类型的商品也一并收藏。
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另外，为了便于客户快速找准商品，春霞设置了针对不同网点类型的商品采购区，比如油炸汉堡专区、火锅麻辣专区、粥铺专区以及日韩料理专区等。
张玮告诉《新经销》，做商品经销生意，虽然目的是进货卖货赚商品差价，但这个生意却是一项系统性的工程，大部分传统经销商只关注销售业务版块，对其他部门关注很少，甚至是不管不问。事实上，从销售到财务、到采购、到仓储、到配送，是一个有机的整体，销售不是孤立的。虽然是直接产生利润的部门，但如果没有其他部门的协助配合，打通业务流程的节点，很容易造成部门之间的互相抱怨，推诿责任，继而影响外部的业务效率。
南京B2B的市场竞争很激烈，除了全国知名平台之外，本地的不下10家。之所以春霞名品跑得比别人快一点，不仅仅是上游厂家资源，更多的是，春霞名品关注生意的每一个细节。比如，商品的退款，最快2个小时处理完成；设立价格委员会，随时监控市场价格行情；成立数据分析部门；给予业务员每月一定的议价额度，便于业务员与网点建立良好的客情关系等等。
张玮告诉《新经销》，除了美菜扎根在南京之外，美团旗下的快驴送货也在全城拓展，过去我们非常担心，在巨头平台下春霞名品是否能在竞争中活下来。但在实际运营这一年之后，我们没有被打败，反而活得更好，这让张玮明白，巨头并不可怕，只要扎扎实实做好服务，即使巨头来了，也是帮我们教育市场。
写在最后
张玮告诉新经销，过去父母辈做生意，凭的是肯吃苦，头脑灵活，经验丰富，但是现在市场高度成熟，竞争环境也非常复杂和激烈，如果二代承接父母的生意，还按照故去的老方法，老思路去做，肯定是不行的。
互联网对这个时代的冲击毋庸置疑，作为二代经销商传承父辈生意时，不仅仅要沿袭，更要与时俱进。要拥抱互联网，学会利用互联网的技术和工具，来武装自己，让自己变得更先进和强大。