刚从事销售，经验不够怎么办？学会在别人脑袋里建构新的事实（三维树）

有粉丝朋友问：

我是刚刚毕业做销售的，纯菜鸟一枚。想对销售有个大概的了解，有什么好的方法或理论指导吗？

我是十多年前，做过药品销售，现在又从事培训（销售思想），也有些经验来讨论销售这个问题。

销售，简单来讲，就是说服力，让别人接受你的某个观点或道理。销售上的说服方式一般有两种方式：

一是逻辑说服力：这是苏格拉底、亚里士多德提出的逻辑三段论，用事实论证来改变别人的思想或某个看法，从而达成销售目的。

二是情感说服力：这是认知心理学派提出的建构主义，指通过你的引导，让别人在他的大脑中长出某个想法，从而实现销售目标。

做为新手来讲，先用情感说服比较合适，因为逻辑说服需要很强的知识力和表达力。

建构主义认为，难以说服别人的原因，是因为双方之间的认知差异，使别人难以理解你的想法。他们认为，每个人都是从自己大脑中熟悉的事物（图像）来认知世界的，新的观念是从自己大脑中长出来的，而不是别人强加给的。比如一个非洲的孩子以前没见过手机，那么，他大脑中就没有手机这个图像（思想）。

怎样才能减少认知差异，增强说服力呢？从建构主义来讲，主要有三步：同化、顺应和平衡。

1.同化：指别人感受到某个刺激时，把它们纳入头脑中原有的图式之内，使其成为自身的一部分。

例如：前段时间，我和几个同事一起去商场玩。其中一位女同事，拿起一个帽子试戴了一下，销售员说，“恩，很适合你的发色”。因为她的发色是天生栗色的。

销售员没有说，这个时髦流行什么象明星之类的，而是直接抓住顾客的已有优点（图式）和新的商品进行同化。使我这位同事对这帽子有了好感。这是因为大部分人都对自己熟悉的事物有好感。

2.顺应：是指顺着某种趋势去适应。也就是个体的认知结构因外部刺激的影响而发生改变的过程。

当时这位女同事，看了一下帽子一部分上有闪亮的环，有点犹豫。

销售说，“一般都是转过来戴的，这样更低调一些”，把闪亮的转到后面。

销售员没有去强调闪亮的环是很重要的设计，而是给出解决方案，告诉顾客处理的办法。这种说服方式真的很厉害啊，她没有用自己认为的设计美学来凌驾于顾客之上。而是顺应顾客的思维进行讲解。如果凌驾了，估计我这同事是绝对不买的。

3.平衡：保持平衡。从一个平衡状态向另一个平衡状态过渡的过程。

我同事问多少钱。

销售员很果断地报了一个数字，我同事没吱声。

营业员立即问是刷卡还是现金。

销售员没有去猜测顾客觉得价格高还是低，也没有多加询问，而是直接引导进入下一步购物流程。

我同事说，刷卡。

营业员微笑着说，“这是七夕节的礼物”。

然后，我同事笑嘻嘻地刷了。

在最后的一个环节，销售员很轻松的给顾客一个付款的充分理由。让人觉得一种内心的平衡，简直没办法使人放弃刷卡。

我同事很开心地买回家，花了钱还心怀感激。回家的路上，至少花了一个小时戴着帽子自拍。

对于销售新手来讲，因为知识能力和表达力还在成长当中，先用建构主义的思维方式进行销售，比较合适。因为不用讲太多的道理，只要凭自己的直觉，去感觉客户的感受，一步一步的引导客户买他自己“喜欢”的商品。

这个方法说得好听点，是用建构主义，说得难听点，就是赵本山和范伟的《卖拐》的思维方式，哈哈。

这是从〈建构主义〉的思路写的文章，这本书难以看懂，如果喜欢看，可以私信回复“建构”，就可以免费获得这本书的电子版。