提案总是被打枪？不是产品不够好，而是不懂「说服人」的技巧。5大秘诀，让你一开口就让对方Say Yes （二之二）

第一集中我们谈的是大脑的运作，如何影响你说服人的成功机率。这一集，我们将谈实际战略，洞悉大脑的弱点，化成说服人的战略。如果你还没看过第一集，请看这。

人类的大脑，分别由「直觉脑」与「思考脑」分工运作。大脑并不完全理性，因为很多决策与行为，是「直觉脑」在背后驱使。直觉脑倾向相信人，而思考脑倾向质疑现状。「我们以为的现实，其实往往来自认知上的偏见。我们只能适应并且学习，不可能完全逃脱。」Tyler Odean说。他是美国知名社群媒体Reddit的产品总监，从前担任过Google的产品经理。要说服人，我们要跟对方的「直觉脑」对话，成功率就会大增。Tyler Odean就分享了七个战略，让我们的讯息更有效的能跟对方的「直觉脑」沟通。

创新点：沟通之前，先想想你的讯息能否说服小孩子？要传达给观众的一句话是什么？

本文获First Round Review 授权进行编译，原文为《Master the Art of Influence — Persuasion as a Skill and Habit》

1.怎样的讯息才算够「简单」？

这听起来老生常谈，但内藏玄机。讯息要简单，但是要多「简单」呢？简短的段落？简单的字？还是简单的问题？

简单，到底指的是什么？

「直觉脑可以处理的讯息，是『非常短』、『陈述性』、用最简单的话组合成的句子。」他说。

假设你要跟一群观众简报。在这种场合，大部分人的「思考脑」已经准备上工，蓄势待发的驳回任何想要征服它的资讯。挑定几个观众能理解的字，做成简短的陈述句放在简报上，这句子会在你简报时不断的出现在观众的大脑中。

例如：「我们成长的很快。我们需要钱，让我们继续成长。有了钱，我们可以做…..」

挑选的字要够「直觉」、「基本」，才能跟观众有效进行对话。因为观众在此之前对你要谈的议题一无所知，更不可能像你一样花了很多时间研究。因此，千万不要在不同的主题间快速切换，因为观众不可能跟得上你的速度。

专注、集中，并且重复你想要让对方了解的部分。在你简报完后，这简单的讯息，往往也是对方会记得、并且同意的部分。就像一首歌，大部分的人都只会记得副歌的旋律，和那几个字。

2. 把讯息具体化，一看就懂

人容易相信自己熟悉的事物。人也容易相信他们可以「看得见」的事物：当现场抽奖时，人们会偏好眼前200块的纸钞，胜过1000块的银行转帐。因为纸钞清晰可见。这也是大脑不理性的地方。

因此，当你要向投资人说你的公司有多厉害时，不要只说你有多少用户了。给他们看你的用户样貌，例如台中某间餐厅的陈老板他有多喜欢使用你们的产品，因为你帮他节省了多少时间。给投资人看一张他使用产品笑的很开心的照片—这胜过千言万语。最后，确保你每条讯息都搭配了一张非常具体的图，不要放很抽象的示意图。

3. 如果有「惊喜」(或惊吓)，请提早自行爆料

「直觉脑」讨厌惊喜(或惊吓) ，一旦遇到，他就会把「思考脑」请出来当救兵。不幸的是，「思考脑」天生设计就是来打枪任何想说服他的讯息。一旦你的讯息隐藏任何惊喜(或惊吓)，都有可能让对方产生怀疑，因为降低他们的「熟悉感」，也降低了他们被说服的可能。如果有惊喜(或惊吓)，越早说越好。

比如说，在开始简报前说：「在我开始介绍前，我要先让你们知道……惊喜(或惊吓)。」

另外，在简报前也可以提早将简报提供给你的观众。这有两个好处：一是确保你的简报不用你解说，也能达到有效传播的目的。二是减少不确定感，不会让观众有不必要的惊喜(或惊吓)。

另一个作法，是告诉对方，一个他熟悉并尊敬、或认识的对象，也使用了你的产品，或与你合作。最经典的例子是购物推车的发明。1936年以前，女人上市场买菜，都是用手持提篮。手持提篮又重、容量又小。Sylvan Goldman发明了两层式购物推车，女性减轻重量，也能买更多东西。即便如此，许多女性还是观望，她们觉得有提篮，干嘛要推车？于是，Sylvan Goldman雇用了许多模特儿推着推车在店里消费购物，让消费者见怪不怪后，购物推车就大受欢迎。

4. 包装讯息，让对方害怕「失去的感觉」

人们讨厌「输的感觉」，胜过喜欢「赢的感觉」。但这个输赢并不是只客观上的「输赢」，而是主观上的「输赢」。比如说，如果你非常相信这次会升职，然而最后出来名单不是你，你会感觉到失落。即便客观上来讲，你没有输（没有被降等），你也没有赢（没有被升职）。因为你的主观认定「应该要升职」，所以没有升职反而就像是「输」。

想要说服对方的时候，可以巧妙地调整对方的主观期待。让对方感觉东西已经到手了，而当他们选择不要的时候，对他们而言是一损失。

想像你要挖角一个员工到你的团队，沟通的时候，要让对方感觉他已经是这个团队的一份子。你可以说：「你会拥有这些福利，这张是你的桌子，而你看到的这些人都会是你的团队成员。」并且同时使用「我们」：「我们的前方正迎接着大好机会，我们可以一起解决前方的问题。」这让人听起来非常具体，让对方感觉如果要拒绝你的邀请的话，就要放弃他眼前这一切。人们不喜欢放弃（所以断舍离才这么难）。

同样的，这也是汽车试乘、服务第一次免费所采取的心理招数。

5. 掌握「比较」的艺术

不管任何的议题、产品，最终都会免不了被对方拿来比较。你没办法阻止对方拿你比较，你只能确保，当被比较的时候你看起来还是很棒。

如果你很有自信高人一等，那就来个鲜明的对比吧！拿双方的数值，或任何你有自信的东西来比较，让观众记得那个鲜明的差异，最好用视觉化让观众牢牢记住。然而，你若是没有自信或占下风，就不要正面交锋—在不同的片段提到对手的短处，不要把对手拿来做鲜明的对比，或者把自己弱点模糊带过，甚至少提及。

另外一个经典的案例是数字游戏。「1000个孩子中，有1个就遭受感染」就比「有0.1%的孩子遭受感染」来的更容易让观众建立联想，更容易记得住这个数字带来的震撼。

「说服力」是一个需要持续锻炼的能力。不管是在跟客户提案、说服主管，或是挖角人才，时时可以提醒自己，用到Tyler Ordean提供的多少技巧。以下四个问题，正是可以用来训练自己的：

1.如果我要说服一个孩子，我该怎么做？（要说服直觉脑，就像说服一个孩子一样。不要说任何能超出孩子理解范畴，或者他不会相信的话。）

2.我希望观众记得的一句话是什么？我要表达的最重要的事，是什么？

3.要传达的讯息中，哪些字是赘字可以删掉？（给直觉脑的讯息，越简单越好)

4.在说服人之前，想办法先建立一些关系或连结（建立彼此间的熟悉感，也先了解对方在意的事）

产品再好、内容再强、人再优秀，都需要对方「相信」才有用。当掌握了大脑的运作模式后，下次提案或简报遇到挫败，别再只埋头检讨产品不行，或者怪时运不济。冷静下来，思考有哪些技巧还没用，一起把「说服力」锻炼的炉火纯青吧！

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