60后、70后经销商，再不变，离淘汰真的不远了！

前段时间，集中拜访了一些江苏区域的经销商。江苏地处华东，经济活跃，也是新商业、新零售的风向标。

在这里看经销商的变化，或许能看到未来2-3年全国范围内经销商的变化方向。

拜访完一轮经销商，给我一个明显的感受：80后、90后经销商正在快速崛起中，他们对经销商生意的理解，以及对市场快速的变化和响应，远超上一代的经销商。

在新商业，新零售，新渠道崛起的今天，如果经销商依旧是抱着老思想、老方法做生意，显然，生意不可能再会有持续性。新一代经销商的崛起，借助新思维、新方法，将会快速做大生意规模。

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80后90后做生意的逻辑

先说两个故事：

1. 以后就让年轻的经销商上台来分享

每到年底，品牌商们都会组织经销商分享会，上台分享自己的生意经。这里就会发现一个明显的区别：

传统老一辈经销商上台分享，基本上讲的是市场问题，生意难做，紧接着就是要政策，要支持，希望品牌商们看到市场的不容易；

而新一代的经销商（主要以二代为主），讲的是如何看待市场，分析完市场后，我的营销策略该怎么做，明年是什么计划，怎么样提升销量。上台分享不谈政策支持，费用投放。

一位二代经销商朋友告诉我说，品牌商们也非常喜欢我们这样的年轻人上台分享，因为谈的都是市场分析，市场打法。

最后，当你把对市场的分析，市场的操作完完整整地告诉品牌方后，还怕品牌不投入？

2. 跟阿里、京东合作，看的不是赚多少钱

我相信很多经销商对前两年阿里零售通、京东新通路，都有或多或少的排斥，野蛮人抢生意。当品牌商要求地方经销商与平台合作时，也是各种推诿，不配合。

但是对80后、90后经销商，他们却愿意积极拥抱。可能你会想，积极拥抱有啥用，从现在来看，还不是一事无成吗？

的确，无论是京东，还是阿里，从目前来看对快消通路的变革，还是非常有限的。与其合作的年轻经销商，确实在这轮拥抱中，也没有赚到更多的钱。

虽没有在依附平台上赚到更多的钱，但却在合作过程中，自己的生意正在逐步做大。为何这样，因为他们在跟京东阿里合作中，学到了更为先进的生意管理方式，学到了数字经营分析的方法。

同时，这些与京东阿里合作中，也结交到了更多人脉资源，相比过去合作方的“吃喝拿要”，这些平台从业者更讲原则，讲专业，讲市场。

当有了数据经营管理的意识，有了更为规范的市场操作打法，还有平台从业者带来最新的新零售、新商业的资讯和资源，再加上年轻经销商们愿意去拼，愿意去学的心态，生意增长是必然带来的结果。

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新VS老经销商生意的区别

关于60后70后经销商群体，我们一起回顾一下，生意崛起背后的逻辑，通过对比与80后90后经销商群体，看两者差异到底在哪里。

过去经销商的生意，都是谁来做的，大体可以划分为三类：第一类，体制内供销，下海创业；第二类，开门市铺的店老板，逐步进化；第三类，厂家销售人员，带来资源。

在当时物质匮乏，卖方市场，市场有红利，腿勤手勤，生意基本就能上来。再后来，抓到了一个好的品牌，再加上敢投入的胆识，基本上就能做大，成立商贸公司。

以跨时间周期来看，老一代经销商崛起，外部两个重要因素是：第一，求大于供；第二，品牌红利。

 

对比年轻经销商群体，这两点红利基本没有，当前的买方市场，竞争激烈。要想做好生意，唯一能做的，以完全不同的方式，做经销这门生意。

虽然经销生意的模式没有变化，商品搬运，商品进店，商品推荐，核心这三件事，但做生意的方法，完全变了。我总结了三种典型年轻经销商的经营特征：

1. “互联网型”

这类经销商对新商业、新零售，有着敏锐的嗅觉，当新事物出现的时候，第一时间跟进，第一时间学习，第一时间拥抱。

在他们理解中，只要有新事物的出现，暂时不管是否能成，不管是否新事物本身是否能盈利。

既然出现，背后必定有先进之处。这也是为什么很多年轻经销商要跟阿里、京东合作的原因。本质上，不是因为合作能赚到钱，而是合作能学到更为先进的经营方式。

2. “数据型”

这类经销商多是二代经销商接班，接班前要是问父辈，一个月销售额多少，毛利多少，净利多少，覆盖多少网点，人均产出等数据，基本上一问三不知。接班后第一件事，便是上数字化的工具，经营数据透明。

每天日常的工作，除了前期走访一线市场，掌握市场情况，后期基本是盯着业务报表，通过数据找出问题，界定问题，解决问题。

下一步便是部门的划分，管理的规范，流程的制定，以及职能的分工。将日常的生意，变为标准化、流程化的生意。

3. “合伙型”

这里的合伙型，不是指的合伙做生意，而是与团队“干在一起”。清楚知道90后员工，真正的需求是什么，对赌竞赛，熬夜奋战，共创方案。

当然，在分钱上，也毫不吝啬。数据透明开放，奖惩公开公平。因为有数据经营，所以敢于分钱，敢于合伙。

这些便是年轻经销商做生意的逻辑，从他们自身角度来看，做这门生意不怕输，也玩得起。相比老一代的经销商手握资源，手握资金，甚至有更多的经销商当实现了财务自由之后，便没有拼搏奋斗的心态，对新生事物也没有探索之心。

很多所谓的“生意难做”，不是因为当下的生意真的难做，而是对比过去，抓到一个品牌就能赚得盆满钵满而言，现在已经没有了这样的机会。

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老一代经销商该怎么办？

面对这样的一群新选手，老一代经销们该怎么办？我做了一个排序，供经销商们以参考和借鉴。

1.  子女接班（玩生意）

2.  赋能骨干（做生意）

3.  跟紧品牌（学生意）

4.  自身学习（保生意）

坦率地说，在新商业时代下，想要60后70后经销商群体们能够积极拥抱，刻苦学习，做出改变，是相当的困难。因此，面对新环境，如何将生意持续做大，我将第一个选项放在了子女接班上。

这是最直接，也是最好的选择。有高学历背景，很多也是海外留学出身，对生意的理解，一点也不比老一代经销商差。

当然，现实情况却是很多二代都不愿意接班，在他们的理解中，做商品代理的生意一点也不酷，起早贪黑，就是简单的商品搬运，赚进销差价。

显然，这是错误的认知，这也是父辈们的日常管理中给子女们造成了负面的印象。

改变他们的认知方法有很多，再不行最后一种方法：逼上梁山。

但这里我想强调的是，一旦接班，建议老一代经销商们，当子女熟悉公司整体运作后，要鼓励他们多走出去，多出去看看，看看优秀的经销商是如何做的。

同时，主动让他们与当地的京东新通路、阿里零售通，以及各地新零售平台的从业者结交关系，听听他们是如何理解供应链经销生意的。

最后，当确定生意主导权交由子女时，通过保底利润+充分授权的形式，让他们能按照自己的意愿来做生意，不用过多干预。让他们去玩一把生意，还是交接之后，仍然带着脚镣脚铐上阵。

如果子女依旧不愿接班，或已经有了更好的职业或创业方向，退而求其次，将生意交由自己可信赖的核心骨干。将一手创办的生意，以及所积累的资源，作为平台，赋能给他们。

如何赋能？通过公开财务数据、薪酬绩效考核，将经营权交由骨干。把控财务指标，参与方向决策，其他交由骨干团队。这里的核心点是分钱和分权的问题。

但对经销商而言，本身整体的组织管理和制度流程，存在着漏洞，所以从目前经销商实现的情况来看，效果一般。

如果要走这条路，建议经销商核心做两件事：第一，业务数据透明；第二，管理制度规范。做不到这两点，经销商就不要想着赋能骨干。

最后两个跟随品牌和自身学习，是最差的结果。

跟随品牌，依旧是沿着老路走，品牌做大，自己的生意也不会差。自身学习，主动走出去，多看多学，边做边改，以保住生意为主，积累财富，最后放弃生意。

以上便是近期走访经销商的一些心得体会。不管你信与不信，80后90后经销商群体正在快速崛起中，我也相信在这些年轻人的手中，商贸流通生意会在他们的手中，持续做强做大。

做强，不是局限在本县，本市，而是更大区域的市场，跨区域经销，规模性的供应链公司也将是确定性的事件。

 

做大，在过去可能将生意做到1亿、3亿，已经是商贸公司的上限，但是未来5个亿，10个亿的商贸公司生意，将遍地开花！

作者 | 袁来

责编 | Asher    校对 | 陈峰