从种到卖，做农业真正想盈利要到卖那一头去

胡晓海和他的“菜鸟”冰糖蜜梨

“这趟去库尔勒的结果怎么样？”我问胡晓海。这是他今年第二趟去库尔勒了。

第一趟去还是新疆因疫情紧张的时候，进出都需要做核酸检测，胡晓海在那里待了八天，喝了不少酒，回来后挺高兴的，跟我说已经和当地某国有农场达成协议，接下去准备销售库尔勒香梨。才过了不到一个月，对方变卦了，理由是马上要面临人事调动，这让已经习惯白纸黑字的胡晓海措手不及。

电话、微信沟通未果，他只好又飞过去一问究竟。

“先试着做做看吧。”胡晓海没有解释协议方变卦的原因，倒是讲了他两趟去库尔勒留下的最大感受。

新疆的库尔勒香梨

“那边的农场面积都很大，少的几万亩，多的几十万亩。我原来想象这些国有农场应该是统一种植，统一销售的，其实不是这样的，还是一种小农经济的经营模式。农场把土地划成三五十亩的小块，分包给农民，这就造成了从质量到价格的巨大差别，有卖1元/公斤的，也有卖10元/公斤的……现在回过头来看，关键问题还是小农经济的问题，你很难从千家万户那里把货收进来做成标准品。”

“你心目中的标准品是怎么定义的？”我已经三番五次从胡晓海的表达中听到“标准品”这三个字。

“标准品就是质量稳定的产品么。”胡晓海简练地解释道。

对果品来说，标准化确实是一个瓶颈问题。不要说不同产区、不同管理者的果品，即便是同一棵树上的果品，上部与下部，外围与内膛，枝端与枝末，都存在着非常显著的品质差异。联想到胡晓海今年自产自销的翠冠梨，我疑问道：“你觉得今年的翠冠有没有实现你心目中的标准品？”

新理想的主栽品种——翠冠梨

“相对于新疆的库尔勒香梨来说，我觉得江浙一带的翠冠更容易达到标准品。不光是我自己的果园，哪怕是整个嘉兴地区，大家的种植方法也差不多，最后生产出来的糖度变化幅度在1度或1.5度范围内我觉得是正常的。但那边的库尔勒香梨的糖度可以相差5度以上，好的可以达到15%以上，差的不到10%。”

胡晓海第二趟去库尔勒的时候已经进入香梨成熟季，他又跑过不少果园，每个果园都现场测量了糖度，这才让他感慨万分。

“如果光做好园子，一个果园也就几十吨货，对我们来说其实是没有意义的，最后产生的利润可能连机票钱都不够。从目前来看，想要把这个事情做好做大还是要长期扎根下来，不停地去找好货。”

“怎么想起来去新疆做库尔勒香梨？”与标准化这个老生常谈的话题相比，我更好奇自己这位浙大校友怎么又从农场主跨到果商行列了。七年前，他因为看了美国农场主的“幸福”生活，从原来的工厂老板跨到农场主的队列。

胡晓海（左）在农场检查梨的品质

“最主要的想法还是考虑到我们做翠冠的销售周期太短了，只有短短一个月时间。今年我们做翠冠已经形成相对成熟的销售渠道，所以想能不能再做出另一个单品出来。库尔勒香梨这个单品虽然大家已经做滥掉了，但这是个大众品，而且能持续供货，进冷库后可以一直供应到春节之后，符合我心目中把水果做成快消品这种概念。”

胡晓海也是今年才开始做销售渠道的。

在前面三年，农场生产的翠冠都是直接供给百果园和雨露空间，所以胡晓海在农场的大部分时间和精力都在“排兵布阵”——调整品种结构和改造基础设施，尽量实现他在美国看到的机械化作业模式。直到今年，他才把时间和精力转移到销售上。

从网红直播到市场渠道，从产品分级到包装设计，做得有板有眼。

针对不同渠道的三款“菜鸟”包装

“这种销售模式的变化对你来说有什么意义？”

“打自己的品牌。”

胡晓海早在公司成立之初就注册下“菜鸟”品牌，这个好记又略带自嘲的名字后来也被马云相中，用在其推出的大物流项目之中。

“你原来给百果园和雨露空间，品牌是不露出的？”我在雨露空间的门店看到过上柜的‘翠冠’，但不知道是不是他的货。

“对，不露出。”胡晓海应道，“对他们来说，有一个规模比较大的，质量和供货都能稳定的果园，肯定是非常好的；对我来说，也是最省心的，连销售季我都不用去管。今年转变销售模式的目的是要在市场里面打开自己企业和产品品牌的知名度，否则消费端是不知道还有个‘菜鸟’在做水果。”

雨露空间门店的翠冠梨销售价目牌

“从今年的短期效益来评估，这两种销售模式哪种好？”我问实效。

“从今年的效益上讲其实是差不多的，没有显著的提高，反而自己更忙了。”胡晓海实事求是地说，“但渠道多了，知名度提高了，相当于在整个行业中‘菜鸟’的地位也在提高，这对我来说是很有价值的。”

他今年还专门做了一款精品包装，8两以上精品果，10个装，每个都贴上“菜鸟”商标，外包装卡通画面，俏而不俗，富有童趣。可惜今年成熟季雨水过多，糖度比往年有所下降，胡晓海本着“品牌核心是品质”的理念，没有把这款产品正式推向市场，所以也未能形成真正的品牌效益。

“农业品牌不是做做文宣，做做广告，一下子砸个爆品出来，这是一个比较漫长的过程，要在普通消费者心中形成一个好印象，最后的价值才能体现出来。”

“菜鸟”精品包装中的翠冠梨

胡晓海还提到我熟悉的雨露空间，“像他们已经让消费者知道，去雨露空间买到的水果肯定是好吃的。别人的梨已经上柜2个星期了，他才上柜，他就不怕比别人晚，然后他的价格还能控制在一个相对比较高的价位上面。我觉得雨露空间在嘉兴本地市民的心目中已经建立起强势的品牌了，这个我觉得这是非常难能可贵的。”

“你觉得品牌是能真正体现出经济效益来的？”我想起我们曾经聊过的“品牌”话题，他最看好“17.5°橙”的商业品牌模式。

“我觉得能体现出来。”胡晓海非常肯定地说，“两个关键，一个是产品质量稳定，另外一个是可持续供货。如果能做到这两点，品牌肯定是有价值的。但是这次去新疆，我碰到的最大问题还是标准化的问题，涉及到千家万户的小农经济。在中国整个水果产业链中，这是最大的瓶颈。”

在我心中，这也是这个行业未来最有潜力的盈利点。

农场大门设计

“从种到卖，你是基于什么样的契机或者观点？”我的兴趣点还是在于胡晓海从事农业七年以来的心理历程。从整个行业来说，能做到这种跨度的农场主凤毛麟角。

“在我真实看到的这个行业中，能从种植端挣到大钱的人几乎没有。我想来想去，最终发现，在整个水果产业链的利益分配中，能切到最大份额蛋糕的是销售环节，而不是种植环节。所以，做农业真正想盈利还是要到卖那一头去，而不是把自己的精力和时间困在那一片果园里。”胡晓海感叹道。

这也正是今年“花果飘香”开篇为什么把《种什么水果最挣钱》的标题改为《卖什么水果最挣钱》的原因。

2020年9月27日

浙江新理想农业开发有限公司

果园地址：浙江嘉兴南湖区七星街道星耘南路1号
联系电话：[phone]（胡晓海）