客户说“便宜点就买”的话术应对,4种情境,让顾客从心里接受你

做销售,跟谈判没什么两样,在实体店做销售顾问,遇到顾客杀价更是习以为常,这本就是一场价格与心理上的博弈,想要开单,掌握应对砍价的话术极为重要。

本期专栏,我将结合相关案例,为您深度剖析,解构在销售过程中,客户说:“便宜点就买”“太贵了便宜点吧”……..的应对话术,销冠教你这样说,留住所有讨价还价,让顾客从心里接受你,希望能给相关从业者一些启发。

案例:

一对男女朋友一同去商场逛街,女友看中一款连衣裙,但是价格太贵,男友只好尝试砍价,于是说:“这条裙子太贵了,能不能便宜点?”

我们用两种不同的话术来应对,第一种错误示范:“可是意大利名牌,还是最新款,我们卖的是最便宜的了,如果您真心想买的话,我就给您打个九五折!”发现其中的问题了吗?当顾客说贵的时候,销售员站在对立面说便宜,并且字里行间还在告诉顾客,别家也有这件衣服,结果当然就是顾客带着女友去货比三家去了,好好的一笔生意一句话的事就没了。这种情况在实体店中天天发生,以上错误话术之所以不成功,就是没有摸清客户的心理,销售人员为了避免杀价,选择站在对立面,既然对立就免不了争锋相对,下面我们再来看看正确的应对话术。

销售人员可以说:“是的,这条连衣裙确实有点贵,非常适合高雅有气质的女性穿,你女朋友这么漂亮,穿上一定很好看,先穿上试试好了!”与顾客站在同一立场上,这叫做先跟后带,用漂亮话引导顾客试穿。当女友试穿后,可以接着说:“真好看,真羡慕你,有这么贴心的男朋友,我在这家店工作三年了,只有那些很爱女朋友的男孩子才会买这么贵的衣服,你真幸福!”当你把话说到这里了,男友能不买吗?这套话术的关键点有二,其一是假定成交,其二是给顾客一个身份,男友就是身份,“身份层次”决定“行为层次”,在心理学中,也就是指人们会做出与他身份相符的事,一旦对方认可了,就会自然而然做出购买行为。

除了以上情境以外,在销售过程中还会遇到如下情况。第一种:客户说:“最低多少钱能卖?”很多直接了当的顾客看中一款产品后,会直接砍价,错误的应对话术有“最低X钱”“我们不讲价”“价格一定会让您满意的”,我们要做的并不是先谈价格,而是要让顾客了解的产品的价值,以上三种回答,顾客听后一定很快就走了。正确话术如:“先生/女士,别着急,其实我现在跟您说价格您也没什么感觉,不妨让我来跟您说说产品的价值和主要功能....”我们需要记住的一点是:在顾客还没有了解并认可产品价值之前,一定不要谈产品的价格!

第二种:客户说:“太贵了,便宜点我下次介绍朋友来!”这也是常见的还价类型,其实话说到这一步时,顾客打心底里已经决定购买了,只要再添点火候很容易成交,参考话术如:“先生/女士,非常感谢您的信任,我们的产品质量您完全可以放心,价格也是十分厚道,我们做的最多的就是老顾客生意,也希望您能成为我们的老顾客!”

第三种:客户说:“太贵了!”

很多顾客在对产品深入了解之后,摇了摇头说“太贵了”,这时候不要太过着急,往往有两种可能,其一,顾客已经看中了产品,只是对价格有异议;第二种,顾客只是在找借口,你可以通过语气,表情,行为举止进行判断。

参考话术如:“是的,价格确实不便宜,但其实我们的价格和价值是分不开的,比如说.....”将产品的价值,卖点,功能再次强调,这里可以采取FABE销售法则(专栏其他内容有详解),即通过特征,优点,利益,证据来消除顾客的顾虑,从而实现产品的销售。

第四种:死缠烂打型客户

销售最怕遇到这种顾客,能还价一个小时依然不依不饶,什么招数都用遍了,放弃又觉得可惜,参考话术如:“非常感谢您的惠顾,可能是我们缘分未到,不过没关系,下次有合适的一定第一时间通知您!”采取好言拒绝的方式,也可以理解为欲擒故纵。

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