董修惠聊“战疫”：太阳会照常升起，从不缺乏出发的勇气

1月至今，突如其来的新冠肺炎持续了一月有余，国家实行全面隔离也已经半个多月。很多行业都在这场疫情中受到重创，产业链复杂的汽车企业更是如此。

面对困难，每个企业对待的方式也不尽相同，这次疫情就反映了车企众生相，有些企业焦虑，有些企业迷茫，也有些企业迫切等待复工。然而，也有些企业选择主动阻击，迎战不确定性。作为汽车行业领头羊，一汽-大众的做法值得当做一个经典案例研究。

两次共捐4000万抗击疫情

“自疫情发生以来，一汽-大众先后捐款2次，累计4000万人民币。”

一汽-大众表示，公司共进行过两次捐款，其中，1月27日捐款600万元人民币，2月1日，协同旗下大众、奥迪、捷达三大品牌，向发生疫情的地区追加3400万元人民币捐款。捐赠资金主要用于武汉市及全国其他省市疫情严重地区购置医药、医疗器械、试剂盒、口罩、护目镜、防护服等医用物资，缓解抗击疫情前线医疗物资短缺的燃眉之急。

五大举措帮助经销商共渡难关

疫情全面爆发以来，受影响最严重的就是经销商，它们中以华中地区尤甚。一汽-大众官微公号数据显示，从1月24日至1月31日的这段时间对比去年农历同期，山东下滑了52%，河南下滑55%，湖北下滑超过60%。从终端成交来看，以往春节过后一周大众品牌华中区域日成交能达到500辆，今年从正月初八到正月十六，华中区186家经销商，总到店量只有267批，呈现断崖式下降，其中湖北省内成交更是几近于零。经销商面临的压力可想而知。

然而，越是在如此艰难时刻，越需要一汽-大众雪中送炭，帮助经销商一起共渡难关。早在1月23日，一汽-大众销售公司总经理董修惠就带领团队，针对疫情紧急启动了疫情应对专项工作组。尤其是针对湖北经销商，进行重点帮扶。

“调整销售目标，全面取消2月份销量目标考核，保证一季度销售节奏稳健，并下调售后备/附件目标。”

一汽-大众表示，首当其冲的就是取消经销商的销售考核标准。众所周知，为了促进良性竞争，厂商每个月都会给经销商制定销售目标，厂商根据销售情况对其实施一定的赏罚措施。而疫情发生以来，由于消费者无法出门看车，经销商受影响最大的就是销量下滑。一汽-大众也审时度势，取消了对经销商的考核。

“加快返利兑付速度，延长贴息支持，缓解经销商资金压力；松绑市场及售后服务支持兑付政策、暂停或取消运营管理类考核，提升市场费使用灵活度；增加经销商人员专项激励政策，稳定销售队伍，提振士气。”

董修惠带领团队对2月份的促销及商务政策全面松绑，并对绝大部分返利按照最高档位奖励，并通过贴息政策对湖北省经销商给予更大的支持力度，针对2、3月份即将到期的承兑汇票，用资金池的方式帮助经销商缓解还款压力，利用“借新还旧”延长还款周期；针对经销商加速资金回流的需求，加快返利兑付速度，利用现金形式第一时间兑付返利奖励，大众品牌支持力度达到6亿元，以期最大程度缓解了经销商资金压力。

此外，一汽-大众还制定了一系列策略来提高经销商效率。

比如在市场策略方面，充分利用线上资源，如VR展厅、一汽-大众商城等进行营销，同时提供创新服务，简化购车流程；保客策略方面，深入强化线上信息传递与客户互动，聚焦客户俱乐部平台，提升服务体验；而在维护客户关系方面，一汽-大众提出了包括“用车安心”“关怀暖心”“到店放心”“看车倾心”“试驾省心”和“购车舒心”等六大举措，持续获得用户口碑。

如此多重并举在经销商和消费者C、B两端进行全面支持，推进工作有序进行。

“短视频+直播”打开创新性营销

疫情面前，一汽-大众充分利用线上资源开展创新营销，寻求特殊时期下的营销突破口，并推动有条件的经销商开展上门试驾和交车服务。

通过运营线上VR智慧展厅、在线4S店等，完善线上体验；并开拓短视频、直播营销，增加线上用户触点，并围绕快手、抖音等平台，激励和支持经销商进行短视频、直播营销，满足消费者的看车需求。此外，它还推出金融购车礼、置换礼包、保险礼包、服务礼包等多种购车特惠活动，激发用户购车需求。

众所周知，疫情影响最大的就是消费者无法正常看车、买车、养车，经销商无法卖车。一汽-大众审时度势，尽可能将业务由线下转到线上，并且迎合当下消费者最喜好的娱乐方式和技术展开互动。进行了多种多样的创新性营销举措。真正做到了有的放矢。

疫情面前，一汽-大众展现出了超强的决策应对能力和下线执行能力，这也是它为什么多年来在没有SUV车型的情况下依然能够雄踞中国车企销量前三甲的重要原因。面对疫情，一汽-大众表示不管对中国政府还是对经销商都信心满满。正如董修惠在其社交平台上的留言：“太阳会照常升起，我们也从不缺乏出发的勇气。