欧瑞博：新渠道效率变革 | 十大获奖展播

小切口宽领域，牢牢抓住并精细深耕既有渠道，在此基础上拓展并提升效率。

▲ 王雄辉 深圳市欧瑞博科技有限公司创始人&CEO

欧瑞博是亚太地区智能家居领导品牌，致力于以科技美学重塑人与环境的连接方式，让生活更美好。公司已获得软银赛富、美的置业、红星美凯龙、联发科等机构数亿元投资，是国内获得最高融资的全宅智能家居公司之一。公司荣获全球设计奖大满贯，和苹果、索尼、法拉利一同问鼎了iF 设计金奖（iF DESIGN GOLD AWARD2017）， 并入选全球设计目录（iF WORDDESIGN INDEX）成为建筑技术TOP4。欧瑞博以原创的MixPad 超级智能面板为核心构建全宅智能家居系统，该系统已服务50 多家百强地产的数百个智慧社区，全球家庭用户超200 万。

聚焦获奖管理实践

在AI 人工智能、IoT 物联网和5G 技术快速发展，以及消费升级的大背景下，智能家居进入迅速普及期。在CEO 王雄辉带领下，欧瑞博以原创发明的MixPad 超级智能面板为入口，用“入口+AIoT 平台+ 软硬件应用”模式打造了全宅智能家居系统。高效管理、充满科技美学的产品和专业服务驱动公司近年来以年均160% 的增长率高速发展。

目前，欧瑞博已服务旭辉、美的置业、花样年等50 多家百强地产的数百个智慧社区，是智慧地产项目落地规模最大的无线智能家居品牌之一，全球家庭用户超过200 万。

其中，欧瑞博的渠道能力值得行业参考和关注。就基础电器而言，传统渠道多是通过省代、市代、区代各种代理渗透市场，层级非常多。而且每个渠道只做一个或几个单品，如照明、开关、网线等，市场极其分散，最后通过集成商把各品类整合在一起交付用户。这直接影响到服务的成本和效率，消费者体验也不佳。欧瑞博以创新方式变革了传统渠道模式，在产品层面从集成走向系统化、标准化、品牌化，同时运用数字化手段将多元渠道扁平化，提升运营效率，杜绝了传统渠道模式的不透明、高溢价。

欧瑞博在业内首创智能家居系统服务平台“智家易”系统，掀起了一场新的渠道效率革命。该系统包含全屋智能定制化方案设计、安装服务以及7*24 小时的智能售后运维体系，实现了方案设计和服务的标准化、数字化，一举改变了传统渠道模式的不透明、高溢价、服务参差不齐的弊端。同时，利用数字化手段，对加盟商营销、服务进行全流程监控，每月进行高标准的培训考核匹配激励措施，实现了扁平化管理、提高了渠道效率，保证了消费者的体验。只有不断提高标准化、规模化落地的效率，才能领跑智能家居行业。

对话获奖企业

世界经理人：当时是怎样的一个契机驱动贵公司实施“新渠道效率变革”？推出该实践时贵公司又是处于一种什么样的内外环境？

王雄辉：要了解这个问题首先要了解欧瑞博的经营模式。欧瑞博从基础电器切入智能家居领域，以原创发明的超级智能面板MixPad 为核心，采用“入口+AIoT 平台+ 软硬件应用服务”模式，连接上百种灯光、地暖、新风、空调等设备，构建了全宅智能家居系统。

就基础电器而言，传统渠道原来多是通过省代、市代、区代各种代理渗透市场，每个单品可能都有一批垂直的生意人在做代理，市场极其分散，最后再通过一些类似于“装机师傅”的角色，把各种品类整合在一起交付给用户。这种传统渠道存在中间环节多、价格不透明、产品服务体验无法保证的弊病。

对于渠道的变革真正开始于2016 年，是随着欧瑞博产品定位、业务模式的逐渐明晰而展开的。2016 年，我们重新梳理业务逻辑后愈发明确，欧瑞博是一家产品公司，而且是用科技美学做基础电器智能化的产品公司。在智能家居领域，生活消费电器和基础电器是不同战场，基础电器是一门偏建材类的生意，渠道是to B to C。欧瑞博基于上述情况，思考如何借鉴传统渠道模式同时加以变革，提高效率。

世界经理人：“新渠道效率变革”这个管理实践与贵公司的企业战略或者说与你们未来的长远规划布局有何关系？

王雄辉：产品、渠道、用户服务，是欧瑞博目前核心竞争力所在，也是支撑公司快速发展的三大要素。渠道的效率和质量，关系到消费者的购买和使用体验，也关系到公司的长远发展。

欧瑞博致力于将智能家居普及到千家万户，让更多消费者享受到智能家居带来的便利和智能生活。为了实现这一目标和愿景，需要产品和渠道层面的同时变革。目前，欧瑞博在产品层面正在从集成走向系统化、品牌化，正如前面所说，此前这个行业存在类似于“装机师傅”的角色，把基础电器、智能家居各种品类整合在一起交付给用户，产品和服务不符合标准。

欧瑞博自身定位就是一家产品公司， 以MixPad 为核心连接上百种物联网产品，把以前单一的、功能性的、非联网的基础电器，变成一套整体系统。就好比很早以前台式电脑是需要购置各种配件，再通过装机师傅进行组装，而现在普遍直接交付给用户的是一台PC 整机一样，欧瑞博交付给用户的是一套完善的产品系统，不是简单的连接和整合。

基于以上产品的变革，欧瑞博在渠道层面也进行了创新。欧瑞博通过和加盟商一起为用户提供一整套标准化的产品和服务解决方案，类似于家装行业的全屋整装定制的概念，将产品能力*渠道能力* 服务能力三项叠加，满足一站式配齐的新消费趋势，构建公司的竞争壁垒。

世界经理人：贵公司主要采取了哪些措施去推进“新渠道效率变革”的落地？推进过程中主要遇到过哪些阻力，又是怎么解决的？

王雄辉：欧瑞博渠道覆盖运营商、地产商、建材商、家装公司等，我们通过数字化对多元渠道进行扁平化管理，在业内首创了智能家居系统服务平台—智家易PRM 系统，这套系统支持在线选择户型、产品配置，然后快速计算出这套方案的报价乃至施工周期，让加盟商经过简单培训，几秒钟就能生成方案。而且智家易PRM 系统支持还7*24 小时的智能售后运维体系，可以实现从前期的营销到后期的服务全面数字化的监督跟进。

对于渠道，这是一种颠覆式的进步，不仅降低了渠道进入的门槛、提升了效率，而且打破了价格不透明的情况，让消费者可以通过合理的价格享受到智能家居产品。

欧瑞博将这套系统免费提供给加盟商使用，反响非常好，目前已经有300 多家安装服务经销商入驻了智家易系统。很快全国500 多个销售服务网点都将布局，规模化之后的效率优势会逐渐凸显出来。

世界经理人：截止到目前，“新渠道效率变革”对贵公司的经营发展特别是业绩方面，给企业带来哪些积极的影响，并取得哪些成绩？

王雄辉：欧瑞博近年来年均增长率达到160%，和我们在渠道上所作的变革是分不开的。依托高效率的渠道支撑，欧瑞博目前已经服务碧桂园、招商地产、花样年、美的置业等50 多家百强地产企业的数百个智慧社区和全球200 万用户。

新渠道效率变革支撑起了欧瑞博的全国渠道布局。欧瑞博现在已有500 多个销售服务网点，根据我们正在推行的“百城千店万万家”计划，欧瑞博将在全国100 个城市开设200 家智能生活馆、1000 家运营商与小区店、打造10000 个智慧地产样板间，服务1000 万个智慧家庭，形成辐射全国的用户服务体系。从目前渠道变革的效果来看，目标将顺利完成并实现高质量的渠道管理。

世界经理人：贵公司下一个阶段在管理优化升级方面的工作重点是什么？面对当前国内外复杂的经济形势，贵公司将如何应对？

王雄辉：目前欧瑞博用户规模快速增长，下一步，我们将通过管理优化，进一步升级用户运营和服务体系。首先就是通过不断改善“智家易”数字化平台，继续提升欧瑞博服务渠道的覆盖率和服务质量。另外，MixPad 具有很强的连接性和扩展性，除了硬件设备，欧瑞博也会依托MixPad探索用户服务模式的创新，比如在MixPad 中接入家庭服务、物业服务、打车订餐等更多第三方服务软件和平台，给用户更好的智能家居体验。

智能家居是一个快速发展的万亿市场，我们相信只要抓住本质，专注给用户带来更好看、好用、省事的产品和极致服务，自然会获得市场和用户认可，继续保持业绩持续增长。

在产品方面，欧瑞博今年11 月将再次推出创新性的第二代MixPad，安装更方便、用户体验也会有很大提升，会有力地推动智能家居的普及。渠道方面正如刚才所说，欧瑞博会通过“百城千店万万家”计划，建设服务1000 万个家庭的全国销售服务网络。

评审专家点评

刘少轩

上海交大安泰经济与管理学院副院长

客户至上、产品为王，但连接两者的渠道也是企业制胜的法宝。欧瑞博通过渠道创新，切实提升了产品交付的效率和终端客户的体验，构建了“产品能力* 渠道能力* 服务能力”为核心的企业竞争力，值得其他企业学习。

高晶鑫

上海交大安泰经管学院高管教育中心主任

产品、渠道、用户服务，是欧瑞博进行业务提升的主要抓手和实施元素。而且在进行渠道重构和扁平化突围的过程中，欧瑞博做了深层次的业务生态圈层，让产品触达消费者的过程中节约更多的成本，这本身对于欧瑞博自身和用户都是双赢。

张玉来

南开大学日本研究院副院长

小切口宽领域，牢牢抓住并精细深耕既有渠道，在此基础上拓展并提升效率。基于重视渠道的发展战略，欧瑞博不断发力升级转型，以体系化前进的产品层面创新模式，走出了一条差异化道路。如今，欧瑞博的管理实践“渠道效率变革”又成为企业发展的新动力。

王赛

科特勒咨询中国区合伙人、知名增长战略专家

王雄辉是一个好的“科技战略家”。先守住企业的成长底线，再围绕核心能力构建面向未来的战略。欧瑞博对渠道的升级不仅仅在于管理，更重要的是重新定义了渠道的功能和角色，从单一的“通路”变成家庭智能化服务实施合作伙伴。基于产品和渠道打造未来家庭智慧服务生态是企业未来发展的方向。

张正华

百思特咨询集团创始人、中国企业变革专家

多层渠道关系、价格不透明、服务标准不统一等问题一直是行业渠道管理的难题。欧瑞博的“新渠道效率变革”在本质上是对行业价值链进行了变革和升级，通过整体业务模式创新和产品升级解决了行业在渠道端的痛点和难题。针对to B 行业，产品力、营销力和品牌力是企业三大制胜法宝，而对to C 企业来说，产品创新、渠道管理和客户体验（服务）是竞争力体现的关键。

段磊

汉哲咨询集团董事长、汉哲投资总裁

成功并非无迹可寻。欧瑞博的“新渠道效率变革”，核心在于重新定义了智能家居的生意模式，变零散购买为系统集成服务，正是基于这一变化，采取了与集成家装相类似的方式，以地产开发商、装饰公司等作为主要渠道，特别是它首创的智家易系统，实现了在线设计、报价和运维服务，通过信息化的方式解决了为经销商赋能和服务均质化问题。重新定义生意模式，以MixPad 作为入口整合后线产品，通过智家易平台实现渠道的一体化管理，是欧瑞博在营销创新方面的三大亮点，由此也支持了它业务规模的高速发展。

李辉

美世咨询中国区合伙人

企业越接近终端消费者，渠道体系的能力就越重要，中国企业过去很看重渠道体系的建设，但是很多企业也在渠道体系上栽了跟头，如今越发发达的信息系统给企业打造优秀的渠道体系提供了强有力的支持，也能给终端消费者带来更好的服务与体验。

谢朝晖

止学咨询创始人、平衡计分卡创始人中国合伙人

欧瑞博以核心技术为入口，依托数字化平台运营，打造产品、渠道和服务三维驱动的创新渠道运营模式，突破行业渠道效率壁垒。以MixPad 的连接性与扩展性，整合产品、服务、渠道、用户、平台，以价值链“短路”思维，推动渠道效率革命，提供独特的智能家居体验。

叶小松

印集团 - 厦门希尔企业管理咨询有限公司董事长

欧瑞博以原创发明的MixPad 超级智能面板为入口，用“入口+AIoT 平台+ 软硬件应用”模式打造了全宅智能家居系统。—形成了自己的一套商业模式，并定位自己的本质是一家产品公司；通过数字化手段实现一定程度上的产品标准化模式、发力进行渠道扁平化，实现了公司整个经营系统的升级。

刘晶晶

美世咨询深圳办公室总经理

依托Mixpad 平台探索服务提供商的市场定位，在市场红海中通过“新渠道效率变革”在智能家居这个蓝海市场创建自己的企业品牌和服务优势。相信未来市场规模会快速提升。线上和线下多种渠道销售会对管理效率，平台迭代要求越来越高，企业要尽早盘点人的能力，结合企业战略的人才吸引和培养计划。