专访111集团执行董事长于刚：我们聚焦客户体验 而非股价涨跌
雷帝网 雷建平 8月16日报道
111集团很快要进入上市一周年，111集团联合创始人、执行董事长于刚博士接受雷帝网专访时表示，上市是非常正确的决策，使得企业管理更规范和透明，也获得了更多关注和客户。
当然，上市也给111集团带来了更多压力，比如，因为亏损及资本环境的影响，111集团的股价一直承压，市值下跌了不少。
对此，于刚博士表示，上市一定不是目标，而是新的起点。111集团更关注的不应该是资本市场，不是股价的涨涨跌跌，而是要聚焦到111集团的客户身上，更好地做好服务。
“如果我们真正实现了我们公司的价值，让我们的顾客体验做到最好，所有资本市场的认可都是水到渠成的。”
于刚博士认为，当前111集团市值完全没体现公司价值，公司是被低估的，但自己不会去抱怨，而是要低承诺、高兑现，最终赢得市场认可。
规模效应得到体现
111集团昨日发布2019年第二季度财报。财报显示，111集团第二季度营收8.38亿元（1.22亿美元），较上年同期4亿元增长109.2%。
111集团第二季度营业亏损为1亿元，上年同期的营业亏损为9610万，营业亏损占净收入比重相较上年同期的24%下降至12%。
于刚博士表示，得益于卓有成效的战略执行和效率提升，111集团的净收入连续三个季度超出“收入指引”的上限。
“本季度净收入更是创造了公司上市以来的最快增速，也是近四年以来的最快增速，同时毛利额创历史新高，亏损持续收窄，规模效益凸显。”
于刚博士说，111集团有信心在第三季度和未来继续保持高速增长和进一步提升公司运营效率。
于刚博士的信心来源于111集团销售翻倍增长，所有运营指标向好发展，比如，顾客黏性越来越强，对平台忠诚度、购买深度和宽度越来越强。
同时，111集团的营销成本，后台运营成本，仓储成本、物流成本都在下降，可以清晰的看到盈利的趋势。未来111集团的规模效应会得到体现。
尽管111集团还处于亏损状态，但公司一直处于正向现金流运营，111集团从运营中产生的现金几乎可以自我支撑业务发展。
这与于刚博士曾经在亚马逊工作的经验有关系。因为，亚马逊也曾经长期亏损，但创始人贝佐斯一直坚持永远产生正向的现金流，最终成为一家市值近9000亿美元的公司。
当前，国内经济环境面临挑战，企业融资也遭遇困难，作为一位创业老兵，于刚博士给创业者的建议是，现金流是万商之母，一定要管理好现金流，否则，创业者可能会存在企业管理巨大的失误导致企业生存的危机。
把生态圈做得更好 用科技为行业赋能
111集团季度营收大幅增长主要来源于B2B业务产品收入增长，B2B业务产品收入较上年同期1.84亿元增长253.4%至6.50亿元（9467万美元）。
通过科技赋能商业去更好地服务大众（T2B2C）是111集团的战略模式，该模式的价值在二季度进一步显现。
111集团与哈药合作
二季度111集团先后与同仁堂、哈药等知名药企达成战略合作，截至2019年6月30日，与111集团建立直采战略合作关系的国内外知名药企数量增至124家，环比增长26.5%。
111集团通过提供包括供应链、营销、数据、渠道和价格管理、顾客洞察、CRM等服务，全方位赋能药企，帮助其深入了解用户和市场，增加患者依从性，提升效益。
于刚博士表示，在整个医药健康的生态圈里面，药企是整个食物链的顶端。111集团和药企成为战略合作伙伴，中间没有任何环节，才能享受最好的价格，保证药的质量和持续地供应。
111集团跟药企的关系，不光只是帮它做零售、分销、批发，111集团还提供上面提及的大量科技和数据服务，并和药企一起来做大量的创新。
此外，111集团通过云库存、品类管理、扫码就诊、电子处方、云药师、金融等服务为药店赋能，帮助药店加速库存周转，降低采购成本，提高运营效率，更好地服务用户。
111集团服务药店数量从一季度的170,000家增至二季度的190,000家。
111集团也为保险赋能，二季度111集团成为高端健康险服务提供商MSH的战略合作伙伴，帮助保险控制成本，提升医疗费用使用效率，增加药品收益，有针对性地开发新产品，制定产品策略，进行精准营销。
“我们持续通过科技赋能商业更好服务大众（T2B2C），夯实我们线上线下一体化医药健康平台，为我们生态圈药店、药企、保险、医生赋能，构建高效、透明医药流通新体系和服务闭环。”
以下是专访111集团创始人、董事长于刚博士实录：
雷建平：1药网母公司111集团马上上市一周年了，您怎么看待上市一周年对公司的改变？
于刚：这一年，我认为上市还是非常正确的一个决策。一个是上市以后我们得到了更多的合作伙伴，包括药企、保险公司等的认可。
我们作为上市公司，而且是纳斯达克的上市公司，是合法合规的，而且管理很规范、很透明。这点是非常好的。
第二，我们成为一个公众公司之后也得到了更多的关注，让我们有了更多的客户，包括大众客户和企业客户。
但是对我们来讲肯定是压力更大，作为公众公司，我们希望做的所有的事情都是合法合规的，也希望公司治理是非常规范、非常透明。
这也能帮助我们获得更多的资源，更高效、更快地实现我们的使命和目标。
要聚焦到客户体验上 而非股价涨跌
雷建平：过去一年，很多新上市的企业股价都跌了很多，受到大环境影响很大。一种说法是上市是很多公司辉煌的顶点，也有说法是公司练内功的开始。您觉得上市对您最大的改变是什么？
于刚：对我们最大改变，首先肯定是对自己的要求更高，责任心也更强了。
对于我们盈利的要求也更高了，也要求我们不断创新。但有一点，上市一定不是目标，它应该是新的起点。而我们更关注的不应该是资本市场。
我在亚马逊工作过，亚马逊创始人贝佐斯就一再强调说我们聚焦的不是资本市场，我们所有的关注、最关心的不是股票的涨跌，而是聚焦在我们顾客体验上，聚焦在我们的核心竞争力上。
如果我们真正实现了我们公司的价值，让我们的顾客体验做到最好，所有资本市场的认可都是水到渠成的。我觉得这点也是我的哲学，也是我的管理理念。我认为我们要不断做好自己，做大做强自己，把自己的价值做出来。
当然你也看到我们的市值完全没有体现我们公司本身的价值，我认为它是严重被低估的，但是，我绝对不去抱怨，我觉得我们还是用业绩说话，最终会把我们的事情做好，把我们的业绩做得漂漂亮亮的，而且每次都是低承诺、高兑现，相信投资人会对我们信任，会对我们认可。
将加强与投资人沟通
雷建平：您提到111集团股价被低估，那您觉得如何能更好的让投资者认识到111集团的价值？
于刚：我们已经开始做很多事情了。之前我们一直是很低调的，未来我们会更多的进行沟通，让投资者、大众知道我们。我们也会有更多分析师的覆盖，让投资机构更多地了解我们。
很多的投资基金都是欧美的，我们要让他们了解中国的医药健康市场的现状和发展趋势，和我们在做的事情。
111集团是中国赴美上市的第一个互联网医药健康的企业，大家对我们的科技赋能模式，我们叫T2B2C，technology enable businesses to better serve consumers。第一是technology，第二个是business，第三个是consumers。我们赋能商业去更好的服务大众。我们这个模式，欧美的投资者不一定有那么深刻的了解，对中国医药健康的市场也不完全清楚。
我们近期会发一个系列的访谈视频叫做“111洞察”，英文叫做“111 Insights”。我们邀请众多国内、国际药企的高管、创始人和行业投资人，跟我们一起来探讨行业趋势、变化和需要的改革。
不仅是渠道 还为药企提供大量服务
雷建平：今年以来，111集团与很多大的机构，比如同仁堂和哈药都达成了合作，这些合作对111集团的意义有哪些？
于刚：意义是巨大的。我们上次发季报时，我们和98家国内国际的知名药企形成战略合作，国际上像辉瑞、礼来，国内的像同仁堂和哈药。
在整个医药健康的生态圈里面，药企是整个食物链的顶端。可以这样讲，药是最重要的资源。谁研发了这个药，谁就站在了最顶端，因为药的研发投入是巨大的。
美国有个说法，一款好的药的研发需要投入40亿美金。所以说整个研发出来之后会给企业带来巨大的价值和利润。但这个药不是每一家都投得起的，所以说药企是整个食物链的顶端。
我们和药企形成战略合作伙伴的关系就可以对我们进行直供，去除中间的环节，我们就能享受最好的价格，保证药的质量，而且保证持续地供应。我觉得这点是非常重要的。
我们跟药企不仅仅是在供应链上有合作，我们还为药企做大量的服务。
比如提供供应链管理服务，我们成为其他电商集成的供应链管理商。我们帮药企做营销服务，帮它做更广的渠道覆盖，更深的渗透，我们帮它做线上的订货会、新品发布，帮它做患者教育，还帮它做数据服务。
因为我们有非常强的大数据团队，商业智能团队，给C端客户打一百多个标签，对每个B端的商业客户打四十多个标签。
我们深刻理解每个客户画像和行为。我们用这个画像和行为帮助药企深度了解终端客户，以做精准化营销和个性化服务。这都是我们产生的价值。
所以说我们跟药企的关系，不光只是帮它做零售、分销、批发，我们还有大量的科技服务。甚至我们和药企一起来做大量的创新。我们跟礼来有很多创新，我们最近跟哈药一起合作，也有很多创新，还包括江中集团。
规模效应在逐渐体现
111集团与同仁堂合作
雷建平：111集团现在已经是广大药企布局的重要的渠道，还做了这么多的服务，但111集团一直没有盈利，您觉得公司什么时候才能走向盈利？
于刚：我们销售的增长非常快，翻倍增长，我们所有运营指标都是向好的方向在发展。比如说我们的顾客黏性越来越强，我们的购买频次、购买的客单价和忠诚度都在提升，顾客对我们的忠诚度、黏度都是越来越强的。
运营成本，包括我们的营销成本，后台的运营成本，仓储成本、物流成本，每个季度都在下降。这非常喜人的。也就是说我们可以清晰地看到盈利的趋势。这个我觉得是很重要的。
作为一个企业，特别是上市企业，盈利非常重要，我们非常重视这一点，也在全力以赴地让我们的运营更高效，让我们的顾客体验越来越好，顾客黏度越来越高，让我们的规模越来越大，这样我们的规模效应可以一一体现。
亏损跟现金流是两码事情
雷建平：好多人看到111集团是亏损的，认为111集团的现金流是往外流的？
于刚：现金流不是往外流的。亏损跟现金流是两码事。我是正向的现金流。就是我付款有个账期，就是付款的账期减去收款的时间减去库存周转时间是正的。就是说我的现金从我的运营中间产生的值是正的。从运营中产生的正向现金流几乎可以自我支撑这个业务。
你看亚马逊，它很长时间都是亏损的，但是贝索斯一直在讲，你要看的是我永远产生的是正向的现金流。
在价值评估模型中，给企业估值经常用DCF模式，Discounted Cash Flow，折算的现金流，也就是你的现金流，将来每个时间段产生的现金流是正的，然后把它折算到现在，来折算你企业的价值。所以说现金流是很重要的。
选择了正确赛道 要解决医药行业痛点
雷建平：最近2年，国内外有很多生物医药企业上市，比如，最近美国有家专门治疗糖尿病的企业——LivongoHealth上市，市值就超过30亿美元。现在中国人口老龄化的趋势也到来了，您觉得111集团在这个过程中会扮演什么角色？
于刚：我们扮演的角色是赋能者。我一直讲我们是非常幸运的，我们选择了医药健康这个领域，而且我们又选择了中国市场，我们又处于互联网时代向智能时代转变的过程中。
身处这样一个时代，在我称之为一个永远阳光、永不落日的行业，而且用的是互联网的思维，互联网的模式来改变这个行业格局。我觉得我们选择了一个正确的赛道。
为什么我们觉得我们能做一件很正确的事情？因为中国医药健康市场有很多痛点，在整个国际上很落后。这些痛点对大众来讲，就是看病难、买药贵。对于药品的流通来讲它就是低效、不透明。我们要做的就是解决这些痛点。
我们的使命为打造中国最大的线上线下一体化的医药健康平台。我还要加一句，以科技赋能，打造一个中国最大的线上线下一体化的医药健康平台。
我们要完成这个事情，首先我们要做闭环，我们有医和药，可以方便客户在任何一个地方享受看病、就诊，可以开电子处方，可以把药送到他的手中。我们可以把药的成本降低 ，让客户享受更便捷的服务，并以更低的成本享受这些服务。
111集团把医药流通中间环节都去掉，提升效率、降低成本，再把降低的成本返回给大众。
我们有大量创新的模式，比如说我们有云DTP给到客户，DTP就是Direct to Patient。现在线下模式都是院边店，这种效率是很低下的。实际上DTP的模式化可以彻底创新，完全照着电商的模式把医药直接送到顾客手中。我们和好几个药企都在合作这些模式，现在取得了初步的进展。
我们也在跟保险公司有大量的合作。一个是根据我们分析顾客的大数据，设计新的保险产品。一个是降低保险成本。另一方面是给顾客更大的便利。因为医+药+保险支付就真正完成了闭环。
我觉得这些都是很创新的模式，特别是我们帮大量药店提供服务，给他们创造的价值巨大。
我们现在已经服务了19万家以上的药店，让他们实现云库存，迅速帮它无限的扩展它的货架，让它可以给顾客提供更多的药品。
同时把药店库存周转迅速从一年两三次提升到一年十几次，把采购成本降低，最后回馈给大众。我觉得我们是在做正确的事，在做有价值的事情。
以后企业都是线上与线下相结合的
雷建平：您对111集团不再定义是医药电商，认为电商这个词会消失，为什么会有这样一个定义？
于刚：以前大家讲电商是跟传统的商业区分开来的，实际上现在看，以后没有哪一家的企业是传统企业，因为大家都用互联网。
其实我们现在做的是线上线下一体化的服务。我们的顾客不管是从线上直接触达我们的1诊或者1药网，或者到我们线下任何合作伙伴的药房里，都可以享受我们的服务。
我们有个“药方云”，顾客可以扫码，触达我们医生，我们的医生可以通过电话或者视频帮忙问诊，之后会给他开电子处方，流转到药房，除了给他的处方服务，我们的云药师可以审方。
我们还有一套系统叫“药典”，专门做各种处方的审方，因为药典里有大量的医药知识，比如说有的药不能一起开，有些药的量是必须控制的。
这个药典里面的知识是非常丰富的，包括药的化学成分，药的使用方法，药物禁忌，药和药之间的一些关联，药和饮食之间的关联，信息量是巨大的。它可以帮助医生、药师，也可以帮助药店里的店员做处方的审核。
医药市场不会被几家巨头垄断
雷建平：京东和阿里也在发力医药健康产业，这会对行业带来什么影响？
于刚：我觉得是个正向的影响。优秀的企业都进入到这个领域，说明这个领域非常有价值，是个阳光的赛道。因为大家都认可。
第二个是大家都进来了会让大众慢慢的养成习惯，知道网上就可以就医购药，可以随时随身随地享受医药健康的服务。
我们现在还兼顾着教育顾客的任务。在网上顾客使用互联网来进行就医、买药的比例还是非常非常小的，跟整个电商来比它的比例是非常小的。
电商在中国零售业的占比已接近20%，但医药电商占的比例非常少，2-3%左右。其他的巨头进来会把这个行业带起来，这是好事情。
另外，我觉得整个医药大健康市场是巨大的，在中国已经是9万亿的市场了。到2025年几乎要翻倍，到17万亿。
这是个非常快速发展的一个巨大的市场，会有众多的巨头出现，不会被几家所垄断。
非常享受创造价值的过程
雷建平：刚刚谈了很多业务，现在回到您个人，您创业这么多年，始终如一，一直非常有激情，这是怎么做到的？
于刚：我觉得我一生就是在追求做有价值的事情，对社会有价值，对大众有价值，对员工有价值，自然就会对股东有价值，对我有价值。创造价值这个过程我是非常享受的。
第二，我喜欢做事情，我享受整个做事情的过程。我觉得把一个概念变成现实是非常有成就感的事情。像我以前有很多想做的事现在一一的都实现了。
当时我们做1号店的时候，说要改变大众的生活方式。现在上网买吃的喝的简直是所有电商的一个标配了。我基本上几年都没去过超市了，真正改变我的生活方式了。
现在我要让大众可以随时随身随地看病，享受健康服务，买药，让每个人生活得更健康。这点做好的话，也是非常有成就感的。
这件事情就让我感到很有意思，让我保持激情，加上有那么多的小伙伴们跟我一起创业，大家都很有使命感。
所以说，创业确实很难，需要一步步来。我觉得我一直有这种激情和情怀。
雷建平：您和搭档刘峻岭的故事在互联网行业是佳话，一起战斗这么多年，我看不光是刘总，好多人都跟着您很多年？
于刚：很多年，而且大量以前1号店的人都回来了，我觉得大家都认可我们，觉得我们在做一件很伟大的事业。加上这个事情确实做得有价值。不光是对别人有价值，对我们自己也有价值。
因为它让我们自己都生活得更健康。我觉得是真正很有意义的一件事情。
每天都怀有感恩之心
于刚夫妇向武大捐款
雷建平：您今年还向武大捐了800万美元建大楼，以后是不是会坚持做下去？
于刚：我每天怀有感恩之心。我觉得过去有很多的人、很多的事成就了我，包括我的母校，我的小学，我的中学，我的大学，是它们成就了我。
我所有今天取得的成就不是我自己做成的，这个过程中有很多人帮助我，我学到了很多的东西，我在母校也是我形成世界观的地方。
我觉得以各种方式回馈母校，回馈社会，这是义不容辞的。所以说类似的事情只要我有经济条件，我一定会持续做下去。
创业者要做好现金流管理
雷建平：今年的资本环境其实给很多企业带来很大的挑战，您作为一个创业这么多年的前辈来说，对创业者有什么建议？
于刚：我觉得首先做正确的事情很重要，把事情做对这是第二重要的。但首先要做正确的事情，选择正确的赛道，然后再把事情做对了。
我们在创业的时候，我认为好几件事情我们做得很对：
一个是我们的商务模式要做对，不再做烧钱的模式了，要做非常健康的商务模式。
第二个，我们会持续的关注顾客体验，这是我们始终如一的。关注顾客体验，所有业务都聚焦于顾客体验，然后把商务模式给做对。
第三个，很重要的是现金流管理。作为企业家来说，风险管控是我们的基本功，可以知道现在有多少资金能让企业生存，还可以健康的发展。
我们对现金流的管控是非常非常重视的，以前讲现金流是万商之母，那时候我还不太理解。
其实我在美国第一次创业的时候，就遇到了现金流的问题。很好的生意，也有很好的潜力，但是现金流管理得不好，就可能断掉了，企业就做不下去了。后来靠多种方法才生存下来了。
这给我很大启示，不管以后我的业务怎么发展，一定要关注这点，不能让现金流有随时断掉的风险，如果那样的话，是企业管理的巨大失误。
探索医+药+保险的完整闭环
雷建平：111集团今年有哪些规划？
于刚：我们规划还是非常清晰的。首先，继续扩大我们的规模。像现在这样的发展是非常喜人的，每年在翻倍增长，又回到像以前1号店那样快速增长的时期。这样增长的话，迅速地就可以做到数百亿，规模效益就出来了。我觉得这点是很重要的。
此外，我们要持续地拓展我们覆盖的区域和加深我们的渗透。我们今年年底的目标要渗透到23万家药店，包括大量的民营医院、诊所等，我们现在发现顾客黏性非常强。所以，我们要加速我们的渗透。
我们还会持续的用科技提升我们所有的效率。包括我们商务拓展的效率，我们有一套Digital CSO，DCSO，这套系统帮助我们下面的BD人员进行营销，管理我们的拓展效率。
我们用各种方法提升我们内部的运营效率、商务拓展效率，库存周转效率，复购效率等。尽快能够盈利，这是我们要做的事情。
我们也要探索很多创新。比如我们现在要打造一个完整闭环，就是医和药加上保险。光药肯定不是，医+药完了之后还是没有支付，所以我们现在在探索一个医+药+保险的完整闭环。
还有，我们会增加多种赋能的服务。我们已经为药企、药店、医生和保险服务，我们会以科技驱动，拓展很多新的服务。
比如说我们给药店提供智能采购服务，给医生提供CRM的服务，管理他的病患者，给药企提供数据服务、营销服务，还有客户画像行为的数据分析的服务，还给药企提供线上订货会，新品发布等等。我们也会为保险公司提供客户洞察服务，让保险公司跟我们一起设计新的保险产品。
我觉得我们在这个行业里持续地再做几个季度，让所有的，不管是投资人，还是资本市场能逐渐知道我们每次都是低承诺、高兑现，知道中国的医药健康是巨大的市场，知道我们的发展潜力，知道我们正在做正确的事情的时候，认可111集团只是迟早的事情，我们并不担心。
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