外贸拿单，在于引导与坚持
外贸谈判，是我们外贸工作中极为重要的核心环节，无论是产品设计或规格、订货量，内外包装，抑或运输方式等等，几乎订单的所有细节性问题都是需要通过双方谈判来协商达成的。
而在谈判过程中，我们会遇到各种各样的谈判难点，看似难以解决抑或无法解决，很多人自觉无力，便果断退出了，殊不知询盘不易，机会难得，每个询价都需要用心处理，仔细对待，而不是遇到麻烦就转身离开，不然会与很多大单失之交臂。如果每个订单都毫无问题，那么也不需要谈了，还需要请业务员么？！
前些天有个朋友在群里问了谈判问题，如下：
我们不妨想一下，只会有两种情况:
①客户说的是真的
当地原材料和人工成本较低，中国供应商不具备优势（比如马来西亚或泰国的乳胶）。客户担心加上海运费和进口关税等以系列费用后，采购成本过高，后期销售困难，毫无竞争力。
这里要注意的是，千万不要想着你的价格很低，没加多少利润，应该考虑客户即将面临的国家政策情况，本地市场情况，以及客户的进口成本情况等等，这才是人家真正面对的问题。即便你的价格很低，产品也不错，如果不能实质性大幅度超越本地该产品的情况（比如产品设计，规格，包装，价格，售后条款等等），一样是毫无优势可言，这样就没有跨国采购的必要了。
②客户在说谎
“扯淡”绝对是海外买家在采购产品的时候惯用的伎俩，是一种心理战术。
就像一些客户喜欢画大饼，告诉你一单就走十几个柜子；
就像一些客户喜欢打冷战，拿到报价后告诉你别价格更低，然后十天半个月不搭理你（一般采购计划都是提前执行，广泛收集材料，横向纵向综合对比，以得到更好的价格，更优质的产品和服务）。
如果你对该产品以及其目标市场情况毫不知情或者知之甚少，那么你就危险了，很容易被客户忽悠来忽悠去，自己却傻乎乎的以为是自己能力或公司实力的问题。这也是为何我一直和学员强调，要跟着视频课程好好学习自己的产品和市场。因为这个问题很容易理解，如何能知道客户说的是真的还是假的？必然离不开两个因素：一是你对产品的认知，二是你对市场的把握。
A. 如果你一直在做这个市场，那么必定知道有很多当地的公司买了再去卖，如果真的当地价格便宜，为何这些公司还要跨国采购？
B. 如果你对当地市场一无所知，之前也没有这个地方的客户，那么你可以通过海关数据等分析一下这个地方该产品的采购情况，便一目了然了。
谈判不仅仅考验一个人的综合业务能力，也是对一个人心理素质的考验，在之前的分享外贸人必须学会的谈判思维：遇事不要急，先思考，后行动中就有提到，无论客户说了什么，都不要慌张，不要着急回复，要冷静，仔细思考，思考问题所在，思考客户言辞的真实性，千万不要客户说什么就信什么，也不要客户说什么就跟着说什么，要学会引导客户，让客户跟着自己的思维走，而不是你跟着他走。
Mike建议如下回复
Right, but it must be related to the exact specs of this item.
You can never buy an iPhone X with a certain amount for 4S.
The price might be low, so is the quality.
I believe we can find out a way out of this bad circle.
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遇到问题，你退缩了，也就失败了，但是如果你坚持了，没准就成功了。不要胆怯，害怕去和客户谈判，这样永远不会有进步，必须要迎难直上，引导客户，找机会顺势促成订单。
大家都喜欢爽快的客户，快速的订单，其实有些“锱铢必较”“磨磨唧唧”的客户，很可能真的就给你带来较大的订单，所以希望大家摆正心态，珍惜每个机会，不要轻易放弃。其实大多时候，订单谈不下来，就是因为我们缺乏引导谈判能力 ，一直跟着客户的思维绕来绕去，被客户绕的团团转，直到把自己绕晕，或失败，或失利。
如果缺乏引导思维，反复跟着客户走，那么你就永远无法引出对自己有利的方案，只能任由客户摆布，又何谈成功呢？！即便有些运气，成了单，恐怕也是一贯的“大风险”和“低利润”。
仔细想想，缺乏业绩，到底是因为你没有询盘资源，还是因为你自己的谈判能力low爆了呢？
有朋友反映说通知仓促，未能及时看到，因此决定此活动价格6999元延长至6月10日截止，6月11日开始恢复原价7999元。
世界很小，梦想很大；时间有限，学海无涯。
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