中国服装市场拓展第一书

• 内容简介:

  　　《中国服装市场拓展第一书》是专门讲服装渠道销售的，从理念、流程到方法，三位一体，全面提升你的服装市场拓展功力。《中国服装市场拓展第一书》教授的方法来自作者10多年从做仓库保管员，到做单店经销商、二级经销商、省总代和品牌厂家的完整行业经历。

• 作者简介:

  　　孙强，草根销售人。从仓库保管员做起，多层岗位历练。有单店经销商、区域经销商、省总代和品牌厂家的完整操盘经历。孙强老师长期专注中国服装市场的开发、建设、管理和研究，足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、沈阳、乌鲁木齐、南昌、广西、昆明、贵阳、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过13000位客户的一对一陌生拜访记录和实战。独创“服装店铺陌生拜访技术”和“服装电话销售技术”。中国服饰营销网——专栏作家。中国营销第一刊——《销售与市场》特约撰稿人。中国服装行业“实战+理论”双栖型营销专家。

• 目录:

  推荐序一都是“干货”
  推荐序二销售的成功之道
  自序接地气的干货才有价值！——从理念、流程到方法

  第一章你适合做市场拓展吗
  第一节关于市场拓展，你知道多少
  一、市场拓展与终端销售的区别
  二、我国服装市场战略制高点
  三、国内一线、二线、三线城市划分
  四、服装六大品类——品牌江湖谱
  第二节为什么要拓展武林路
  一、了解竞争品牌，知己知彼
  二、战胜恐惧心理，提高自信
  三、储备销售人才，建立关系

  第二章陌生拜访，建立信任
  第一节坚持四个准备不动摇
  一、道具准备
  二、形象准备
  三、线路准备
  四、精神准备
  第二节店铺类型和开发市场的“五先五后”原则
  一、店铺类型
  二、市场开发的“五先五后”原则
  第三节现场准备、开场白和面谈话术
  一、现场准备
  二、开场白和面谈话术
  第四节13种方法拿到老板的电话
  第五节国内服装省总代市场及其拓展方法
  一、国内主要服装批发代理市场
  二、如何拓展省总代市场
  第六节全国性、区域性商超系统及其拓展方法
  一、全国性商超系统名单
  二、区域性商超系统名单
  三、商超的拓展方法

  第三章销售跟进，客户承诺
  第一节第一次销售跟进，争取客户承诺
  一、对单店客户的第一次跟进
  二、对省总代客户的第一次跟进
  三、对商超客户的第一次跟进
  第二节第二次销售跟进，争取客户承诺
  一、客户分级ABC管理法
  二、对A、B、C三级客户的第二次跟进
  第三节判断客户处在哪一个心理阶段，精准跟进
  一、第一阶段：满足现状阶段
  二、第二阶段：认知问题阶段
  三、第三阶段：决定改变阶段
  四、第四阶段：权衡需求阶段
  五、第五阶段：明确需求阶段
  六、第六阶段：比较评估阶段
  七、第七阶段：决定购买阶段
  八、第八阶段：后悔选择阶段
  第四节判断客户属于哪一种性格类型，精准跟进
  一、四种性格类型
  二、四种性格类型主要特质与核心动机
  三、四种性格类型的12种组合
  四、四种性格类型客户的判断和应对策略
  第五节如何给客户打销售电话
  一、电话销售的两大基本功
  二、四种类型客户电话语言特点及应对
  三、第一次打陌生电话
  第六节如何与客户进行QQ交流
  一、QQ外观、空间、相册和日志
  二、你加客户的QQ
  三、彼此加QQ已经通过
  四、QQ交流话术模板

  第四章商务接洽，签约合作
  第一节客户签约的五大条件
  一、需要
  二、信任
  三、价值
  四、能力
  五、时机
  第二节展厅客户接待、陌生电话接听应对技巧
  一、展厅客户接待三种情形应对技巧
  二、陌生电话接听的四种技巧
  第三节订货会接待的七个关键
  第四节客户常见问题与六大异议处理技巧
  一、问题产生的三种原因
  二、与客户交流的语言流程
  三、客户常见问题处理技巧
  四、客户六大经典异议处理技巧
  第五节选择经销商的标准和成交方法
  一、选择经销商标准
  二、发现客户的成交信号
  三、成交的三种实用方法
  四、成交后的三条短信

  后记关于网络渠道
  致谢感恩的心，感谢有你！
  附录国内主要城市商超名单
  参考文献