对话丨泛家居圈周忠、诗尼曼&AI家居辛福民：诗尼曼&AI家居，“花开两朵，各表一支”
2024-07-29 23:43:16
编者按： 2021年6月，诗尼曼家居迎来了它的18岁成年礼，而此时的AI家居还是一个不到两岁的幼儿，辛董却言“AI家居用不过一年的时间，布点量就取得了诗尼曼用八九年取得的成绩”，这是AI家居的疯狂，还是诗尼曼的固守？本期泛家居圈【对话】：诗尼曼&AI家居，“花开两朵，各表一支”，我们邀请辛董亲自为你揭晓！ 周忠： 对话业界精英，打造意见领袖。大家下午好，欢迎来到由泛家居圈独家策划的对话现场，我是泛家居圈周忠。这里是广州番禺诗尼曼总部，非常荣幸邀请到诗尼曼家居董事长&AI家居创始人辛福民先生作为我们的特约嘉宾，今天我们的对话主题是诗尼曼&AI家居，“花开两朵，各表一枝”，主要分为两大版块进行交流——第一，关于整个全屋定制家居产业当前的发展态势和未来走向；第二，探讨诗尼曼和AI家居的发展和布局。周忠： 经过近二十年的发展，家居产业风起云涌，发生了翻天覆地的变化，新近发生的渠道竞争、人才大战、战略合作等也引发了行业热议，首先请辛董谈谈您对于这些行业大势的总体评判。辛福民： 譬如人才大战，近期最典型的当属欧派和索菲亚的人才变换，我认为，这是对欧派体系锻造人才的一种肯定，也是索菲亚变革驱动的一种需求和体现。不可否认的是，索菲亚作为全屋定制第一股，它的实力毋庸置疑，但随着大行业的繁荣发展，业内竞争愈加激烈，他需要新的变革，新的人才力量，杨鑫总是业内少见的既能独立思考且执行力超强的领导型人才，这于索菲亚而言是好事。我觉得有意思的是，江董佛系儒雅，杨鑫总相对而言极具“杀气”，曾国藩主张怀菩萨心肠，行雷霆手段，但当这出现在两个人身上，这两股力量该如何融合？我挺期待的。此外，泽勤总重返欧派，这是欧派姚董的胸怀，更是对泽勤总能力的肯定，欧派对于自身的人才锻造能力是很自信的，公司没有非谁不可，但敬畏人才同样重要。周忠： 辛董的看法很精彩，不管是欧派的自信，还是索菲亚的兼容，我认为家居行业之所以快速发展，正在于它是一个新锐产业，引人注目，更在于它的开放和包容。您还特别谈到，曾国藩主张的菩萨心肠，雷霆手段，这融合在一个人身上或许比融合在两个人甚至更多人之间容易得多，他是需要时间的磨合的。辛福民： 是的，我认为，这是一种对公司系统的挑战，老板的接受能力是毋庸置疑的了，他自请人之初就已经预估过结果了，但人才进来以后，如何融入到整个公司的组织体系，这是一种不可忽视的挑战。周忠： 在我看来，诗尼曼的人才架构相对挺稳定的，辛董，您认为自己的管理风格属于曾国藩的这种菩萨心肠与雷霆手段的结合吗？辛福民： 诗尼曼相对比较特别，自我创业的第一天开始，我就坚持这个想法：一个员工的升迁，跟他个人无关，跟他的手下、跟他的组织有关，如果他手下有一帮能够争冠的战将，那么他多数时候是处于上升状态的。如果一个人的个人能力强，但手下不行，那么这个人没多大可能得到升迁。其次，我认为作为一个老板或者高层，不要去挑战员工的短板，你只需要把他们的长处发挥到极致。谁都有短板，冲锋陷阵的可能下盘不稳，下盘稳的可能没有上进心，人无完人，我们也不应该让每一个错误都由员工来买单，否则团队怎么可能形成凝聚力？最简单的就是，用人之长，再取他人之长补其之短。周忠： 近年的人才流动的确比以前多得多，从2018年开始，人才争夺成为了家居行业的一个重要制高点。就我的理解，我认为在全屋定制行业培养一个专业人才不容易，空降的其他行业人才哪怕再有能力，也不一定合适做全屋定制，它的供应链长而复杂，从前端销售到终端生产、交付，还有服务等，对人才的要求很高，除了有能力和经验，更要在行业里实操过、积淀过，知行才能合一。辛董，您怎么看待行业的人才争夺？辛福民： 确实如此，我们不要热衷于挖人，重要的是你的土壤适合培养人。好比塔克拉玛干沙漠地带，它虽幅员辽阔，但却是不毛之地，这是无法生产和生活的，那你就不可能产生人和人才。如果是在森林的话，它就能够滋养万物，使其茁壮生长。我认为，人才争夺不可避免，但一个公司更应该先把自身的“土壤”培植得更肥沃了，才能真正地培养人才，发挥人才的作用，华为、阿里系等都是这个特点。近年来的人才流动确是变化很大，基本上都换了一茬，我认为，这也跟行业的发展数据有关，行业数据浮动，人才也在流动。行业发展至今，早已不是放眼就30%、40%的高速增长了，随着竞争的白热化阶段演进，行业步履艰难甚至停滞的时候，企业在组织架构层面必然也会随之产生巨大变革，而人才结构作为组织中的一个分子，自然也有着各种的流动和变化，这是一种变量，也是一种常态。 周忠： 辛董的感受非常深刻，从2017年的行业巅峰发展至今，增长速度明显不断放缓，竞争更加激烈，正处于一个大浪淘沙的新阶段，对此家居企业必然会进行一些根本性的发展战略调整，以应对行业的变化。下面我们进入下一个话题，关于渠道层面的探讨，譬如我们的AI家居瞄准的就是社区渠道，请您谈谈对于渠道多元化、渠道碎片化、渠道入口裂变等的看法。 辛福民： 近期红星美凯龙和居然之家的牵手合作，就是渠道入口裂变所引发的一系列反应之一，这是由于消费群体的新年轻化趋势，信息化革命所引发的渠道剧变，从而导致家居竞争市场的混沌局面。在如今纷繁复杂的态势下，我们首先要明确自身企业的战略，如渠道战略、信息获取战略等，如何推动原系统和新形势的接轨；其次，对国家背景、社会背景、市场背景进行融合，何以面对大环境竞争。相信在未来一段时间，家居企业会继续陷入竞争迷茫的状态，这更需要企业认清自己的战略决策。周忠： 颠覆性的信息化革命给家居市场和企业带来的是新的竞争态势，红星美凯龙和居然之家在这种错综复杂的态势中必然会走向合作与融合。那么随着渠道入口发生变化，90、95后全新的消费方式的出现，AI家居的出现是不是也紧扣了这一背景，它是不是介于您迷茫与清醒之间的战略决策？辛福民： 诗尼曼推出AI家居，并不是迷茫，恰恰相反，这正是我们坚持创新变革的产物，是通过渠道、市场、产品、客户多方面洞察而进行的创新，是以革命者的姿态出现的新产物。同时，诗尼曼与AI家居坚持走两条战略路线，诗尼曼走长期主义，而AI家居则脱离已有的舒适圈，进行创新变革。周忠： 诗尼曼坚持长期主义，AI家居基于创新，这是面对未来变化推出的新创举，就像红星美凯龙和居然之家在挑战下进行的战略合作，欧派与索非亚进行的人才战略调整等。那么对于近期京东战略投资尚品宅配这一热点话题，您又是如何看待的？辛福民： 我认为，这体现了两个方面：一方面表现了尚品宅配决策层对发展态势变化的重视，另一方面体现了尚品宅配对市场把握的认知。京东对尚品宅配的投资是一种战略投资，相信也会对尚品宅配的未来发展起到很强的助攻作用。京东和尚品宅配，二者都深刻认识到彼此间有着相似的企业基因，京东一直在把卖场门店形式扭转到线上，而尚品宅配也在不断地强化线上渠道的布局和转化，这种相似的发展基因，使得他们能够更好地相互契合，并且尚品宅配本身就是一个善于颠覆的角色，源源不断地为家居行业输入新思维和新思想。周忠： 还有一个热点话题是整装，近两年来，各大家居企业都在押注整装，它作为一个重要的家居流量入口，您是如何看待整装热的？辛福民： 整装的确是近年来甚至在未来的一个重要行业趋势，这是一个值得肯定的变量，但面对机遇的同时我们也要看到挑战。第一，整装的规模与涵盖范围的广，注定其不是一件易事，这就使得很多企业需要通过分层次、分形式入局，以逐步实现全面整装的理想。第二，家居企业经销商团队的综合能力，是否有足够的实力共同拥抱整装大势？在经销商层面，也同样需要分层次进行布局和铺开。放眼当下，自做整装的不多，大部分企业都是采用合作进军整装的模式，负责局部整装，通过和其他装修公司合作来实现整装，也有部分是借助技术力量为中小型装企提供一站式家居家装解决方案，这些都是企业涉足整装做出的各种解决方案，存在即合理，顺势而为，量力而行。 周忠： 接下来，诗尼曼家居、AI家居会不会切入整装这一版块？辛福民： 这是一个不可避免的话题。首先，诗尼曼在产品类别上就涵盖了家居所需的各大板块，如：衣柜、橱柜、木门、铝合金门窗、护墙板、整木、智能锁等，除了卫浴这个板块我们没有设立，基本的家居空间我们都已覆盖。其次，对于诗尼曼而言，我们的经销商也有和一些装修公司进行家装合作，一个月能赚三四百万，可见整装的发展前景是很大的。周忠： 不同的企业，不同的经销商团队，其切入整装的方式自然不同，合作模式也是多姿多彩。我们的下一个热点话题聊的是高定，业内有很多的家居公司都推出了自己的高定子品牌，或者换道高定战略，对此，辛董您怎么看？ 辛福民： 以下是我的一家之言，对于高定，我个人是持保守看法的，诗尼曼目前还没有涉足高定这一板块的部署。第一，高定是要有基因的，当一个公司其老板以及团队都没有这个基因的话，是很难做好真正的“高定”。创始人及其团队的先天基因非常重要，高定不是说出来、装出来的。第二，对于高定，我们要有敬畏之心，不能盲目地换道高定，高定的评判规则在消费者手上，而不是在家居企业手里。此外，我认为高定是一个国家、一个社会向高素质发展的一个必需品。以往发达国家做出了那么多奢侈品牌，中国却鲜有，但近几年来，中国市场逐渐崛起了巨人，我相信将来一定会孕育出各种高端品牌、高定产品，抢占GDP第一头衔。当我们发展到一定的阶段，需要补足高定短板的时候，自然会进入高定赛道上来，欲速则不达。 周忠 : 感谢辛董的精彩分享。下面，我们进入第二个板块，谈谈诗尼曼家居和AI家居的发展之道。据我的观察，我有着这样一种认知，AI家居和诗尼曼之间是一种辩证统一的关系，是新和旧、快和稳、轻和重的辩证统一关系，但理论和实践是截然不同的，两大品牌之间如何做到这种辩证统一？您如何应对这种新旧之间的挑战？辛福民： 周老师的这个问题非常尖锐。其实，诗尼曼和AI是两个独立的运营体系，是两个不同的家居品牌。自创立始，AI家居的定位就不属于诗尼曼的子品牌，如果AI家居一开始作为诗尼曼的附属品出现，它必定是一个失败品，它应该走和诗尼曼不一样的发展路径。AI家居的对手也只有自己，它的出现就是打破了诗尼曼过往的品牌轨迹，并试图颠覆传统定制家居的观念，走出一条全新的道路。周忠： 辛董您刚才提到，任何一个人、一个企业，它都是有路径依赖的，都是具备其先天基因的，诗尼曼走过了十几年，势必是积淀其自身的运营经验，是值得后来者借鉴的，作为诗尼曼董事长、AI家居创始人，您如何在确保不同中做出取舍？辛福民： 其实很简单，一个新事物的出现，它就应该是为了突破旧事物、旧观念而起的，不然它存在的意义不大。以我自身经历为例，曾经的我是一个大学老师，在离开象牙宝塔开启创业生涯的时候，我是不带任何留恋的，这是我的人物性格，也是我的处事风格。假如我们迷恋过去，那么我们将很难做出一丝改变，诗尼曼也不可能从一个300多平方米的小厂发展到如今上千亩的工厂体量，我们要有革新自我的想法，更要有革新自我的勇气。AI家居自创立起，它的主战场就不在诗尼曼的主战场上，如果二者的主战场相同，那便是左手打右手。我们没有周伯通神通广大的“左右互搏”术，若然路径相同只会自相残杀，所以诗尼曼的主阵地没有AI家居在。那么，AI家居的表现形式是什么？有专卖店、商超店、社区店、设计师工作坊、AI家居&美的联名店、快装店及样板房这7大通路。AI家居将目光锁定在线下社区，但在地点选择上并不局限于小区，AI家居社区店以人流密集的商业街、大型楼盘、购物广场等为触点，像毛细血管一样触达目标消费群体，帮助合作伙伴在小空间以低时间成本、低资金成本来赢得更高利润。 AI家居与美的集团联合打造30㎡小而美的家居定制社区服务店，以社区客户为目标辐射，为社区客户全屋家电方案的解决提供了更优的选择和便捷性。AI家居的产品受众更多是年轻人，这是和诗尼曼的区别所在。 此外，AI家居的加盟商也更多是年轻的初创者，采用轻资产、轻量式的众创众享模式帮助经销商实现轻投入、轻运营；而诗尼曼的加盟商，大多都是出自家居建材行业的从业人员，绝大多数也不是第一次创业的人群，他需要具备一定的综合实力，投资相对也更大，这些都是诗尼曼与AI家居的大不同。 周忠： 您刚才谈到的是诗尼曼以及AI家居在发展路径上的一些区别，首先是渠道，AI家居重社区轻资产、轻量化运营；其次，二者的经销商群体不同，AI家居多是年轻的初创者，同时AI家居的产品偏年轻化、时尚化等等，这是诗尼曼与AI家居的异道竞争，大家都在谈创新，搞创新，业内也有友商品牌尝试走通AI家居的这条路线，对此，您有怎样的观察与思考？辛福民： 对于AI家居而言，我们欢迎大家一起进入这个新赛道，鲁迅先生说过，走的人多了，才能成为路，也才能越走越通，这是我们基于对未来消费者渠道做出的一种研判，希望能有更多的企业入局，共同验证它，实现它。其实，AI家居也不仅仅是局限于社区，因为像您一开始提到的渠道碎片化，那么AI家居如何应对这种变化？最重要的逻辑是，谁有订单，谁就是我的客户，他们可能是整装公司、房地产公司，可能是做燃气灶的、做地板的、做建材业的，也可能是年轻人想创业，或者是行内人想加盟我们AI设计师工作坊的等等，AI家居的轻资产、轻量化使其是可以随时灵活变通，并且能够落地实现的，AI家居本身就是冲着流量去的。譬如，哪个小区开盘了，就让AI家居进驻，把它吃透，从一个小区再到另外一个小区，这种战略逻辑是正确且走得通的，率先抢占新市场入口。 周忠： 现在AI家居做到什么规模了？未来3-5年的目标是什么？辛福民： AI家居用不过一年的时间，布点量就取得了诗尼曼用八九年取得的成绩，这是AI家居的成功，也是诗尼曼的成功，因为诗尼曼有着深厚的功力，才成功培育出AI家居。AI家居本身的革新颠覆能力很强，加之诗尼曼强大的制造能力助力，才能让AI家居一举而起。我认为，诗尼曼过往这么多年在中后端积累的经验起到关键性作用，未来AI家居还将迎来更高速的发展。但AI家居又不只是在诗尼曼的基础上“躺赢”，它带着自身的巨量变革而来的，在技术层面上，它已经提前突破了快速规模化的瓶颈。AI家居利用信息、互联网打造的云服务平台“CSP”，即cloud service platform，类似于淘宝旺旺、天猫小二可轻松链接全国门店，并快速提供专业服务，我相信未来AI家居的经销商应该是诗尼曼的很多倍。因为诗尼曼是有区域限制的，而AI家居则没有。那么面对这海量的经销商团体，我们如何服务？云服务，要实现经销商与品牌团队之间的沟通达到毫秒级的速度，快速高效直接链接双方。最近我对他们提出，要达到海底捞这样的服务，运营一个极其大的平台，要服务，也要创新，譬如，我们要求流程简化，从销售接单到下单生产，整个流程越简化越好，只有简单才能快速铺开，这些都是完全颠覆于诗尼曼过去的东西，是一种属于AI家居的模式创新。 当然，AI家居疯狂，并不意味着诗尼曼停滞，恰恰相反，这是属于他们二者的成功，并且诗尼曼在今年的表现也是极其亮眼。 周忠： 您刚才谈到经销商的运作、追求服务流程的简化，轻、快、简就是AI家居的一种辩证统一的发展逻辑。就我的理解，诗尼曼是一个母体，是一片森林，然后AI家居是这块土壤中新出现的一株茁壮成长的幼苗。下面，我们谈谈诗尼曼坚持的长期主义。辛福民： 长期主义，是诗尼曼重要的核心价值观，因为我认为一个企业发展最重要的是不计较一时的长短。首先，它的组织架构和系统必须是科学的、先进的。其次，它的企业价值观必须是好的。有些企业是巨无霸，但是在突然之间倾塌了，很多时候并不一定是其战略战术出现问题，而是这个企业的价值观出现了崩塌。价值观如果是极其利己，那就可能得罪了你的上帝或跟随你的团队，导致顷刻崩塌。此外，企业需要持续改进，持续创新升级。一直以来，诗尼曼都在引领着团队的组织变革，像我们公司负责组织变革管理的就是华为的前员工，只有先进的组织和系统，公司才有新的未来。我现在需要亲力亲为的事情不多，每天批复的文件也很少，但我对公司的发展战略决策依然是很明晰的，这就是组织变革的一种结果和体现。 周忠： 是的，要成为一个百年企业，在本质上还是看其文化、价值观、机制和组织体系等顶层设计，一个企业能否走得长远，根本还是看其价值观是否正确。中国人讲的“道”，就是价值观的问题，价值观才是长远的根基。不知不觉时间就过去了，今天我们就聊到这里，感谢辛董的分享。最后，我进行一个简单的总结，我想到几句诗送给辛董，长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。如今，诗尼曼又树立起了一面新的风帆——AI家居，今年时已过半，我们预祝下半年不管是诗尼曼还是AI家居，都能够取得更加辉煌的成绩，在辛董的指引下向着百年企业的方向和价值观继续前进！
