近千万资产的客户，也无法化解中年危机？
中年危机是时下热门的话题。
人到中年，虽然积累了一定的财富，但事业上升空间有限，退休养老问题迫在眉睫。
该如何为中年客户规划保险，让他们的晚年拥有稳稳的幸福？
国际认证财务顾问师RFC会员史秋菊认为，在为中年客户做保险规划时，稳健规划是必须遵循的重要原则。
史秋菊
平安人寿黑龙江分公司区拓主任
国际龙奖IDA会员
国际认证财务顾问师（RFC）
今天我们将分享史秋菊如何通过专业化流程，为一个投资偏好为“稳健型”的中年客户做财务规划的案例，希望你有所收获。
01
家庭基本情况
家庭成员状况：
李先生45岁，企业中层管理；
李太太41岁，国外研究生在读；
女儿17岁，国外高中三年级在读；
母亲国内养老，有不错的退休金， 无需李先生负担。
在国外求学的李太太和女儿一起生活，李先生独自在黑龙江生活。
资产与负债状况：李先生家庭有两套房产，其中一套自住房产现价值200万元，另一套投资房产现价值350万元。
可变现资产（现金）100万元，金融理财型资产约40万元。暂无任何负债。
收入与支出状况：
收入：李先生税后年收入为50万元，李太太暂无收入。金融理财性收入每年约5万元。
支出：一家三口衣食住行等生活支出约 20万元；女儿的教育支出为10万元，保障型险种支出约 2.2万元，旅游等其他支出22万元。
保障情况：李先生已配置人寿保险保额20万元、大病医疗10万元，还通过年金型保险储备了近 130万元养老金；
李太太大病医疗20万元；女儿大病医疗10万元、教育金已备75,000元。
02
人生、财务目标
子女教育: 让女儿无忧地完成大学教育。
退休规划：李先生和李太太的期望退休年龄分别是60岁及55岁；
期望退休后维持现在18万元的生活水平，按人均预期寿命77岁来计算，大约需400 万元。
再加老后医疗支出100万元以上，也就是整个老年生活需准备500万元以上的退休准备金。
目前，夫妻两人现在每月的社保养老金缴费工资分别为1.39万元（省内最高限额）和5千元；预计到退休时的社保养老金总缴费年数均达20年。
按平均预期寿命计算，退休后，夫妻两人社保养老金总共可以领取的金额加起来约为121万元。
医疗费用：李先生做过手术，深感医疗保障的重要性，期望在原有基础上再提高医疗保障水平。
03
理财属性分析
学习完RFC之后，在为李先生家庭设置方案规划之前，史秋菊先邀请李先生做了一份投资偏好属性测试问卷。
得出的测试结果总分为13分，代表李先生属于稳健型投资者。
不得不说，投资偏好属性测试问卷的结果是非常准确的。
李先生目前处于中年阶段，既有家庭负担，也有未来养老负担，且虽然已经晋升为企业中层管理职，但在目前的岗位上很难有突破。
即使离开现有岗位出去重新找工作也没什么胜算。
因此， 他较为谨慎，希望一直保持稳定的工作和稳定的收入，不敢换行业，也不想承担太大的投资风险，同时要求身边随时拥有几十万可支配的应急资金。
并且，通过对财务指标的进一步分析，史秋菊发现李先生家庭还存在3个问题：
其一，从财务安全的指标来看，根据测算表， 李先生家庭存在两项指标异常：
① 保险费用支出比例仅有4%，低于理想值10%，意味着家庭责任还存在风险缺口。
② 李先生家庭有100万元现金未得到有效利用
按照他的理解，这100万元现金权当紧急生活备用金，不过，这相当于可变现资产占必要生活年支出的310.6%，这个比例过高了。
一般来说，紧急生活预备金在6个月至1年为佳，如果占比太高，则代表资产未能得到有效运用。
也就是说，李先生只要准备约50万元现金即可，还有50万元左右的现金可以另找合适的渠道合理配置。
李先生家庭年收入只有55万元，支出却有54.2万元，仅有0.8万元的结余，结余比率（年结余占年总收入的比率）仅有1.5%，远低于理想值 30%。
这反映了李先生家庭的消费习惯与他的收入情况不是非常匹配，年支出几乎与年收入等同。
倘若李先生发生风险，家庭经济难以正常维系。
其三，从财务自由的角度来看，李先生家庭财务自由比率（固定的非工资收入占年支出的比率） 为9%。
这表示李先生家庭需要依赖工作来支付家庭的大部分支出，离财务自由非常遥远。
04
保险方案规划及建议
在谈方案时，史秋菊了解到，李太太研究生毕业后将一直在国外居住和工作，而女儿也会在国外上大学及工作，且大学期间拿全额奖学金的概率较大，教育费用不成问题。
考虑到妻子和孩子大部分时间在国外，李先生认为，妻子和女儿的保险在国外配置比较好，因此请史秋菊只从他的角度规划。
史秋菊答应了李先生的请求。综合李先生的家庭情况，史秋菊给出了以下规划和建议：
1、尝试补充寿险和健康保障
李先生过往虽然有买保险，但只有保额20万元的寿险和保额10万元的大病保险，不管是从身价还是从家庭责任上来说，都与其不匹配。
再加之，目前李先生是家庭唯一的经济来源，势必要在身价上加大保额。因此， 史秋菊为他配置了一份保额为200万元的重疾险和终身寿险。
由于保额较大，及李先生因疾病刚出院不久，公司要求他体检。史秋菊建议他，半年后身体指标恢复正常了再体检，有可能顺利投保。
遗憾的是，半年后李先生身体指标还是不合格，这份重疾和终身寿险都被拒保了。
最后，李先生只是先配置了一份“百万任我行”意外险，以及百万医疗险，相关健康责任免除，以此作为替代品。
2、 补充养老准备
李先生计划退休后每年生活支出18万元。通过计算，大致可以得出夫妻俩的养 老储备金需500万元。
李先生已经准备了130万元的年金型保险用于养老，另外社保的养老金折算出来大约为121万元，也就是说，缺口近249万元。
这一块是后续需陆续补足的。
考虑到李先生手头还有100 万元现金资产，史秋菊为他规划了一份年缴保费20 万元、3年缴的年金型产品。
他可以从100万元现金资产中分出60万元缴纳这份保险，剩下40万元用于应急准备。
这种安排既符合李先生自身风险偏好， 也能盘活资金，降低可变现资产的占比，提高资产利用率。这份规划为李先生所接受，顺利成交。
3、 增加家庭收入
在财务独立问题上，李先生家庭较为脆弱，因为全家收入来源仅有李先生的薪 资收入以及5万元的理财收入。
但在增加收入问题上，已步入中年且遇到职业瓶颈的李先生很难在工作上有较大的突破，史秋菊建议，此时要增加家庭收入，只能寄希望于李太太能投入工作。
这个建议意见被李先生家庭采纳，李太太开始尝试找工作。
李先生最终放弃了。果不其然，根据后期的市场变动来看，如果当时投资，手头的几十万元现金可能就打水漂了。
② 改变买卖房产赚钱的思维
李先生告诉史秋菊，他之所以有100万元现金资产，是因为前几年不断地在房产上投资、变现等交易，最后形成350万元投资房产和100万元现金的局面。
投资房产曾经让他有过高额回报，这让他习惯性地认为未来通过买卖房产还能获得高额的回报。
但未来的房地产市场未必如此。
史秋菊帮他分析了黑龙江的情况， 及目前国家对房地产的政策形势等，建议他暂时先放弃买卖房产赚钱的念头。
并考虑把350万元的投资性房产在适当的时机变现，便有足够的资金配置养老金剩余的缺口。
李先生现在45岁，处于退休养老规划的好时机，一定不要错过。
有多年房产投资经验的李先生也表示认同，采纳建议并准备卖了投资房产变现。
但后来，这套房产所在的城市近几年出现城市发展动力不足问题，房地产市场很不景气，再加之这套房产面积过大，目前是有价无市， 变现困难。
从资料收集到财务分析，再到制作方案规划及最后成交，李先生对史秋菊的专业分析很是认可。
他问道：“现在保险从业人员都有这么专业的流程规划吗？”
史秋菊指着胸前的RFC徽章说：“不是的，只有RFC会员才拥有这样专业的流程。”
可见，专业的流程是赢得客户信赖的关键。
最后，我们整理了一份「两招学会有效沟通，帮你减少一半烦恼」的资料：
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