展业过程中，如何用最短时间进行异议处理？
很多绩优高手的秘诀是：通过比喻、类比的方法将保险具象化。为帮助更多保险人用三五分钟向客户说清楚“什么是保险”、“如何配置保险”。我们整理了客户常提出的6种异议，以及对应的保险具象化异议处理逻辑，供大家参考借鉴。
也欢迎你把文章分享到团队/部门群里，共同学习成长！
01
异议一：
我不需要这么高的保额
人们在配置保险时，“保额”的多少意味着保障是否足够。但在展业过程中，我们经常会遇到客户为了削减保费，不惜“牺牲”必备保额的情况。此时，作为一名负责的保险人，有义务告知客户保额的重要性。针对这一异议，我们可以借鉴生活中与“数量足够”相关的道理、故事，将保险具象化。我：“××先生/女士，您有看过电影《泰坦尼克号》吗？”我：“您还记得在，当这艘巨轮撞上冰山后，大家都争先恐后地想上救生艇的情形吗？”我：“起初，泰坦尼克号上的救生艇数量是充足的，足够全员逃生。可是，就在巨轮出海前的股东会议上，将救生艇数量削减至仅能坐下半数乘客。正是因为这个人们原本不以为然的动作， 才会导致逾1500人在这场灾难中去世。泰坦尼克号的故事告诉我们，救生艇仅仅'有’是不行的，还要'足够’，至少应该匹配巨轮上的乘客数量，保证每个人都有上救生艇的机会。人生就是一场航行，保险就是邮轮上的救生艇，除了要'有’，还要配置足够的保额，这样才能让您在遇到'风浪’的那一刻，最大程度地受到保险的保护。”除此之外，我们还可以根据生活中大家都熟悉的事务进行类比，比如安全气囊，以向客户说明保额的重要性。家长总想先给孩子买保险，也是我们经常会遇到的情况。先给家庭经济顶梁柱购买，才是一个家庭配置保险的正确原则。我：“如果您现在有一只会生金蛋的鹅，您会保护金蛋还是保护鹅呢？”我：“是的！鹅是金蛋的来源，没有鹅就不会有更多的金蛋。如果损失几个金蛋，影响不会很大；但如果鹅不见了，以后就没有金蛋了。对吗？” 我：“您知道吗？您就是家里会生金蛋的鹅，是最需要被保护的人。如果有一天您受到了伤害，家里就会失去主要经济来源。我能理解您为什么想先给孩子买保险，但对于孩子来说，您才是最大的'保险’，所以先给您自己买很重要”。还可将客户比喻成鱼缸或者鱼缸里的水，孩子就是金鱼，逻辑就是把父母与孩子之间的依存关系向客户解释清楚。当我们向客户建议加保时，常常会听到“我不是已经买过保险了吗？怎么还要买？”这样的异议。这是因为客户对保险了解得不多，所以不明白为何需要加保。针对这种情况，我们可以借鉴以下类比方式将加保的意义具象化。我：“××先生，在回答您的问题之前，我想先请教您一个问题。在生活中，食物、衣服、住所都可以被称为现代生活中的必需品，是吗？”我：“您有没有发现，这些生活必需品会因为我们的收入水平变化而变化。您收入的多与少决定了您能吃怎样的食物、穿怎样的衣服。若家庭经济条件变好了，您可能会选择吃更美味的食物、穿更好的衣服、换一套好一点或大一点的房子、买一辆更高档的汽车……是吗？”我：“其实，保险也是生活中的必需品，且这个必需品也会因您家庭情况的变化而变化。当您的家庭条件不断提高时，我便会给您做与之相符的保险规划，以确保您及 家人都有完善的保障……”或者，你把自己类比成医生，今时不同往日，只有对症下药，才能万无一失。一份完善的家庭保险规划，应包括人身保障、收入保障、退休金保障、孩子教育费用保障等。这时，我们可以通过类比的方法，向客户说明，在4大保障类型中，任何保障都是缺一不可的。我：“咱们面前这张桌子，有4只脚。如果这个时候我拿一把锯子将它其中一只脚锯掉，会发生怎样的情况呢？”我：“您说得没错，要让桌子平稳站立，4只脚缺一不可。其实，保险和桌子是一样的，也需要4大基础支柱的支撑才能'站得住脚’：第一支柱——人身保障，包括重疾保障、 医疗保障、寿险保障、意外保障等；第二支柱——收入保障；第三支柱——退休金保障；第四支柱——孩子教育费用保障。一份囊括了4大支柱的保险，才能给您及家人撑起一片天。今天您虽然有了A保障，却仍缺乏B保障，所以我才会建议您购买B保险。”如果是男客户，还可以将保险比喻成汽车，车子有四个轮子，缺少任何一个，车子就开不动了。还有的客户，在你做好保险计划书的时候，会要求你将计划书通过微信、邮箱等方式发给他。因为购买保险是一件复杂的事情，客户自己琢磨保险计划书，不一定能看得懂，甚至可能产生误解。客户：“你能不能把这个方案发给我？我最近没有时间和你见面。”我：“我理解您工作繁忙，但坦白说，我不建议您这么做。您去医院看病、检查身体时，会请医院直接把报告发到您邮箱，而后便不再去看医生，自己判断检查结果吗？” 我：“是的，有些检查报告相对来说较为复杂，单凭病人自己未必能看懂，还需要医生的专业辅助。保险计划书内有不少专业词汇或内容，我若发给您自己看，您可能会有一大堆疑惑，甚至需要花更多时间才能看懂。与其花费这么多时间自己琢磨，您不如给我15分钟时间，让我协助您看完整份计划书。您什么时间比较方便？我过来一趟，只需要15分钟就行。”还有一类客户，对保险是认同的，但碍于经济压力不敢轻易购买。面对这种情况，我们可以通过比喻的方式将保险具象化，强调保险对于客户的重要性，从而弱化保费。我：“是的！据我了解，车主除了要准备备用胎外，还会在车上放置千斤顶等工具。您有没有想过，其实这些工具放置在车上会增加汽车的重量，使得要耗更多的汽油。客户：“当然是担心爆胎后找不到其他人帮忙时，可以自己动手呀！”我：“您说得很对！就是为了以备不时之需。其实买保险也是这个道理……” 这些例子只是提供了一种思路，实战中，大家可以灵活运用。
