进击的元气森林能走多远？| 品牌创变者

消费品产业的核心法则其实从未改变：做最好的产品，拿下最强的渠道，花最少的钱影响最多的消费者。

1879年，爱迪生成功研发出电灯，点亮了人类社会。在此之前，他已饱尝1599次失败；1971年，屠呦呦发现抗疟疾效果100%的青蒿素。在此之前，她研究了2000多种中药并无重大发现；1990年，《加歇医生》拍得1.52亿元，成为世界十大最贵的画之一。在此之前，梵高一生只卖出了一幅画；2019年，张伟丽卫冕UFC中国首位冠军，用汗水和泪水赢得了世界尊重。在此之前，她被打倒467次之后决定再次站起来……

2020年的最后一天，B站“2020最美的夜”如约而至。作为跨年晚会总冠名商，元气森林在圣诞节发布了首支跨年TVC《你敢不敢》，引发广泛关注。在一次次“你敢不敢”的追问背后，爱迪生、梵高、屠呦呦、阿姆斯特朗、乔布斯、张伟丽在经历一次次失败后，却仍然勇于挑战执着追梦。

“你敢不敢证明你可以？或许不敢却又不甘，不甘就对了。”正是凭借着“我敢”的态度，昔日的“小破站”B站已在年轻人群体拥有极大的影响力；元气森林也以无糖健康的定位、简洁清新的包装、丰富的产品口味、多渠道的布局快速崛起，4年估值达到140亿。

这是元气森林的底气，也是元气森林新的起点。而《你敢不敢》的发布似乎是一则宣言，向外界传达出敢于尝鲜，敢于试错，敢于突破常规的品牌态度。在这则TVC的结尾处，一座由可口可乐筑成的王座裂开，元气森林破土而出，更是丝毫不掩盖其挑战巨头的野心。

极致的产品主义

时间回到2016年，在近乎饱和的快消市场中，作为一个新兴品牌，成本没有传统企业低，渠道不如传统企业广，品牌知名度不如传统企业高，元气森林如何找到立足之地？

元气森林创始人唐彬森有着浓厚的互联网背景，在他看来，最好的突围之道就是从产品本身下功夫，虽然这条路可能走得很慢，但可以走得很远。

与很多饮料企业不同，元气森林首先成立的并不是公司，而是研发中心。研发人员占公司总人数10%以上，这对大多数企业来说完全是逆向思维，可正是这种以产品研发为核心的发展模式，将元气森林的品质做到了极致。

在一次对谈中，关于为什么从游戏跨界饮料仍可以把元气森林做好的问题，唐彬森答道，市场总是存在痛点。

在饮品市场上，碳酸饮料始终稳居首位，但糖分积累与畅爽口感的冲击让年轻受众对其又爱又恨。近年来，随着消费者健康意识的提升，“既要好喝过瘾、又得健康不胖”成为新需求。

零度可乐可以说是国内消费者无糖饮料启蒙产品，其出于成本考量选择了“阿斯巴甜”作为代糖方案，虽然甜度是蔗糖甜度的200倍，但在口感和健康上一直没能得到广泛认同。巴黎水、圣培露则定位中高端市场，在中国并未做出规模。

2018年3月，元气森林上市了第一款青瓜口味的苏打气泡水，一炮而红。究其原因，元气森林使用的是赤藓糖醇，甜度只有蔗糖的7/10，拥有零热量、不参与糖代谢等优势的同时最接近蔗糖自然口感，剂量配比也符合人体肠胃接受度，契合年轻受众“健康养生”的全新诉求，自然能够脱颖而出。

与此同时，无糖饮品市场近年来增长速率始终超过30%，整个饮料届也掀起了一场无糖风暴。娃哈哈、农夫山泉、伊利、健力宝纷纷推出主打0糖0卡的产品，就连青岛啤酒也新增了气泡水品牌“轻零”。

随着整个无糖气泡水市场对手越来越多，口味翻新速度越来越快，在紧抓无糖定位的同时，元气森林正在跳出单一爆款的消费场景，朝多品类方向发展。

目前，在气泡水之外，元气森林还有燃茶、气泡水、乳茶、能量饮料、微气泡果汁等产品线。2020年仅气泡水的口味就扩充到了6种，还推出首款果汁气泡水“满分微气泡”。据市场反馈，去年“3.7女生节”，15万瓶新品乳茶于李佳琦直播间瞬间抢光。在冬天，乳茶的销量有时甚至超过了气泡水。同时期，元气森林也在启用新品牌突破其他品类，2020年推出了“外星人”功能饮料、电解质水。

去年10月末的经销商大会上，唐彬森进一步透露，元气森林还有95%的产品没有推出，而2021年将是元气森林的'产品大年'，研发费用和研发人员都将是2020年的3倍。

供应链为王

无论是传统水饮巨头还是新兴消费品牌，消费品产业的核心法则其实从未改变：做最好的产品，拿下最强的渠道，花最少的钱影响最多的消费者。

元气森林副总裁宗昊曾说过，元气森林抓住了两个“时代机遇”，一是通过连锁便利店和电商平台这两大“新兴渠道”，更有效地连接消费者；二是意识到消费品营销策略的一个重要变化，即相比花重金购买流量，激活社交平台上的KOC才是一种更有效和省钱的营销路径，所以品牌应该用好产品换来好口碑。

2019年，我国各类饮料的线下店面渠道销售量占比均在90%以上。饮料市场的真正战场其实是在线下，而元气森林一开始就锚定便利店进行渠道布局。数据显示，自2016年起便利店就呈现出了强大的扩张力，从16年的9.4万家到19年的13.5万家，每年都以超过10%的速率增长。到2019年年末，元气森林已全面覆盖一二线城市，进入全国400多个便利系统、超过8万家高端商超和便利店。

传统饮品多是靠广告硬砸出一个市场，有人也将元气森林的成功归功于营销做得好，而元气森林方面对此曾表示：“我们的产品从来不先做广告，而是让市场自己来验证。我们主打的是口碑，用产品本身说话。至于大家看到的广告和营销，其实属于我们产品销售环里非常后期的一个部分。”

2019年夏天以来，元气森林销量上涨，光靠代工难以满足产量。此外，代工模式要适应对方的生产排期，代工厂还会同时服务于元气森林的竞品，尽管双方会签各种保密协议，但仍然不能杜绝配方被泄露的风险。于是，元气森林便开始摆脱代工生产的轻资产模式，通过自建生产基地来扩充产能，提高产品创新能力。

2020年7月，元气森林在安徽滁州的一期工厂已经投入生产，拥有3条高速生产线，基本可以覆盖其全线饮品。目前，还有三个工厂正处于建设当中。“对于2020的销售目标，这一点点自建工厂完全不能满足。”元气森林首席质量官秉乾表示。对应华北和华南市场，元气森林也正在天津西青和广东肇庆布局自建工厂。

与此同时，元气森林也将加大研发力度，通过升级产品配方，加强新品类的研发与创新，开发“物流－仓储－门店”管理工具等方式，夯实产业基础。相应地，元气森林还打算压缩营销成本。据元气森林品牌负责人宗昊介绍，“我们希望能够无尽地压缩营销和广告的费用，尽可能去扩大产品研发和产品的成本。”作为一家互联网基因的快消企业，元气森林对用户的“核心补贴”体现在研发和成本之中。

元气森林能走多远？

饮料行业向来是一个竞争激烈的市场，前有可口可乐，百事可乐，农夫山泉等元老级玩家，后有众多新生力量紧追不舍。

唐彬森多次对内提及，从规模和品牌影响力上，元气森林要做“世界的元气森林”。2020年双十一大战，元气森林首次超越可口可乐，在天猫和京东均成为销量第一的水饮类品牌。

背靠中国市场的强大后劲，元气森林展现出了挑战全球巨头的野心和魄力。它正在撕掉网红标签，希望对标可口可乐，成为中国饮料品牌的代表。

然而，元气森林要想撼动可口可乐的市场地位绝非易事。2019年元气森林的总销售额为8.7亿元，2020年的总销售目标定为20亿元，在前5个月已完成6.63亿元，而可口可乐在2019年的营收为373亿美元。

在巨大的业绩差距之下，唐彬森在经销商大会上提出，元气森林2021年的销售目标将会在2020的基础上增长两倍半，达到75亿。尽管增长已十分迅速，但要完成75亿目标势必离不开海外市场的拓展。

近日，原瑞幸咖啡HRD冉浩、原今日头条发展副总裁柳甄加入了元气森林。市场纷纷猜测，这些人事变动意味着，元气森林将进一步扩大海外业务，迈向更广阔的全球市场。

事实上，元气森林自2019年起便开始出海之路，其产品在当年就已打入数十个海外市场。36氪此前报道称，2020年5月至7月，元气森林在天猫海外平台上的海外成交额同比增长69%。

另据财经网报道，2020年3月，元气森林已拿下新加坡HCS健康标识，进入新加坡主要的连锁超市和电商平台销售，同时还希望进入7-11的门店销售。

12月18日，元气森林副总裁宗昊也在一次会议上宣布，元气森林已经销往美国、英国、澳大利亚、新加坡在内的全球40多个国家和地区。“在经营逻辑上面，元气森林在创始初就选择服务全球，我们已经在积极布局全球的业务了。”

不过，从现象级公司到国际品牌，元气森林接下来要面临的挑战绝对不会比之前4年轻松。

目前，海外市场已相当成熟，欧美市场上，有芙丝、巴黎水、以及可口可乐的怡泉等一众高标识度国际品牌；日韩市场上，则有朝日三矢、芬达网红少女心汽水、南日本酪农牛奶味碳酸饮料等原生日系气泡水品牌。除此之外，一旦走出国门品牌、渠道、供应链都需要从零做起。

2021年既是元气森林的“产品大年”，也将迎来元气森林的关键之战。未来，这家给了消费者无数惊喜的企业能走多远，让我们拭目以待。