二手航材供应商的最新市场策略
二手部件相较于新部件价格更低，加上近几年燃油价格持续走低，促使二手部件仍处于高需求阶段。航空公司愿意选择二手部件以降低维修成本，但同时也希望获得更精简的供应链以及能提供全方位维修服务的供应商的支持。
在全球范围内，大多数航空公司实现了连续八年的总体盈利，除了全球经济发展向好的原因之外，有部分原因是各方都在持续降低成本。这对于二手可用航材（USM）供应商来说可谓是喜忧参半。
需求推动市场
航空公司的战略转变促进了市场对于USM的需求。航空公司现在基本接受了自有飞机的拆解件用于自有的同型飞机，以减少飞机或发动机的未来维修成本。同时，USM也获得了亚洲等越来越多地区的广泛认可，尤其是对于曾长期不接收非OEM部件的中国发生态度转变之后，USM必将获得更大的增长空间。
不考虑地域因素，这些航空公司在使用USM方面的战略转变主要是与其企业持续要求降低成本有关，而维修成本又是其运营成本的主要组成部分。当前，发动机OEM已经掌握了这一点，因此其他部件或系统的OEM也均在效仿。
波音公司高调进军售后服务市场，主要也是基于内销备件的销售需求及其开发的数字分析产品，两者都属于长期承诺。但是加通贝祥投资公司认为部件业务的近期潜力更值得期待。加通贝祥在其最新的研究中指出，波音未来的重点将放在航材上，波音将更多地参与到二手航材市场中，并在其公司完成垂直整合后这一业务的效益更佳。
无独有偶，联合技术航空系统公司（UTAS）作为联合技术集团的一部分，18个月以来一直在努力制定自身的USM战略。在2017年初，该公司主要是与传统的二手航材供应商VAS Aero Services合作，由VAS作为其售后服务市场的“耳目”，为其提供二手航材市场信息。UTAS对于USM市场的策略是实施主动与被动相结合。随着二手航材的盛行，UTAS的策略是进入这一市场，获取必要的信息并建立为客户提供全面的材料解决方案的能力。在主动型方面，UTAS正在销售更多的二手部件，且作为长期服务包的一部分直接推向终端用户。该公司2017年在USM销售方面取得了很大进展，销售额较2016年实现了两位数增长。
市场促进变革
ICF国际咨询公司指出，预计到2026年USM市场年均增长5.2%，超过了航空维修总市值的增长率。2026年，USM市场将产生77亿美元，而2016年这部分市值仅为45亿美元。当然，如此庞大的USM需求也意味着机遇，但是USM供应商逐渐发现其与传统部件供应商、MRO供应商以及OEM的竞争也正在变得越来越激烈，因为各方都试图在售后服务市场分得一杯羹，甚至OEM希望获得更大的市场份额。一些明智的USM供应商对此制定了应对措施，正在扩展其业务范围以避免当航空公司追求更加高效的运营时选择更精简的供应链。
美国GA Telesis (GAT)公司认为，OEM在USM中扮演着非常重要的角色，这无疑为小型USM供应商带来了更多困难。USM市场是一个具有竞争力且艰难的业务领域。大型公司与小型公司的区别在于能够提供范围很广的服务，而不仅仅是提供二手部件。
以GAT为例，该公司在USM市场闻名遐迩，多年来不断扩展其业务范围。该公司不仅直接销售二手部件，还可以拆解飞机和发动机。但是，目前大部分拆解部件主要提供给公司自有的发动机和部件维修工厂或者长期服务协议用户。同时，其业务范围还开展了部件租赁、库存管理、甚至大型备件库融资。但是，USM仅仅是GAT公司所有业务中的一个很小的板块，仅占不到三分之一。
另一家是Magellan Aviation Group，该公司在2000年成立之初是一家USM供应商及发动机租赁商，目前其部件销售、发动机租赁和发动机销售三大业务已实现了均衡发展。此外，该公司还提供库存寄售服务，帮助客户以低风险的方式处置二手航材。Magellan Aviation Group的寄售模式使客户不必成为USM市场专家，即可将二手航材卖出合理的价格。因为Magellan Aviation Group可以管理整个流程中的资产，从飞机退役、零备件选择及拆解、维修管理、市场营销、销售以及核算和报告。该公司已然成为了客户的风险共担者，一旦资产从委托寄售者脱手，就不需要再承担任何费用。
USM的价值主张非常单一，就是其比新部件便宜。但是，市场并不是一成不变的，而是正在变得越来越复杂。未来，随着USM业务的增多，与其相关的这些服务也在不断增多。曾经仅提供部件销售的供应商现在也在逐渐提供维修服务，通过提供USM降低其长期服务协议（LTA）的成本。例如，GE航空和普惠等发动机OEM通过抢购二手航材后将其用于LTA用户的发动机上，在帮助客户降低维修成本的同时，实现自身效益。ICF预计，当前USM市场超过60%的增长动力来源于发动机部件，这一比例到2026年将增至65%。
此外，航空公司也在持续推动供应商之间的整合。UTC收购罗克韦尔柯林斯（Rockwell Collins）无疑也为二手航材市场带来了强劲推力。Rockwell Collins下属的Intertrade分部一直是USM市场的领导者，其业务从Rockwell Collins较老的设备开始不断扩大，现已涵盖了许多备受欢迎的二手发动机部件。所以，Intertrade分部是UTC收购Rockwell Collins公司过程中收获的意外之喜。UTC认为Intertrade分部拥有强大的二手部件经营能力，而UTC没有，因此UTC将试图在UTAS公司也建立这样的部门并从中获益。
未来市场发展趋势
业内许多观察家认为，部件支持将是下一个USM前沿阵地，主要原因是新飞机及其部件的价格越来越贵。加通贝祥的2017年第四季度MRO供应商调查报告中预计，2018年新部件的销售市场的增长将比较缓慢（4%），报告中还指出，USM市场在发动机维修市场中占比最大，同时也是其中发展最快的部分，这也可能是全年新部件销售略有下滑的主要原因。
当前，对于持续降低运营成本的追逐超越了以最佳的价格获得部件和服务的需求，这也意味着未来航空公司将更加关注内部流程优化和部件供应。在此基础上，加通贝祥坚信航空公司会更多地选择分销商购买USM，以进一步节省成本和寻找外包机会。目前，航空公司约40%的航材是从分销商处购买，未来这一比例预计还会更高。这同时也为部件供应商和分销商创造了机遇。再加上燃油价格持续走低和新型飞机交付延期，老旧飞机的退役继续延期使老旧系统的需求持续增长，如GE CF6和普惠PW4000发动机。发动机部件需求不断增加，其价格也十分利好，发动机航材需求短期内未见有减少的迹象。
（李璇，编译自 AW&ST Inside MRO 2018-3-8）