【专题】各出奇招，更加注重用户体验 浅谈投影产品的线上销售与线下经销（连载3）
融影（上海）实业有限公司联合创始人 王翊
从2013成立至今，融影陆续代理了明基、奥图码、优派、三星等多个品牌的投影产品。点进“融影实业”的微信公众号，可以看到主界面分为“融[1]产品”“融-服务”“融-之家”三大板块。在融-产品”部分，融影将旗下代理的投影机品牌及其产品按照“家庭影院”和“客厅影院”两种类型进行划分，另外两大类产品是投影幕布和机柜。此外，还可以找到与机柜安装相关的指导视频。
而在“融-之家”的类目中，首先看到的是融影的公司简介和全国不同区域销售的联系人和联系方式。最后，才是融影京东商城——万融连投影机专营店的链接。店铺主要销售来自优派、奥图码和当贝的投影机、舜合机柜和3D眼镜、投影机支架和HDMI线等配件产品。
根据微信公众号的排版，可以大胆猜测，线上销售并不是融影目前的主要业务。融影实业联合创始人王翊在接受本刊记者采访时，也证实了这一点。线上商城的作用在于产品的曝光和维护，融影主要面向的还是线下渠道。旗下代理的投影品牌虽多，但定位和侧重点并不相同。
明基是融影最早代理的投影品牌，也是公司刚创立时就开始经营的品牌。双方合作多年，目前融影是明基家用中高端投影产品的全国总代。明基很多家用产品都由融影独立负责推广和经销。同样，奥图码也在融影成立不久后，就与其建立了合作关系。一开始，融影只拥有奥图码在上海的代理资质。后来激光电视逐步流行，奥图码较早推出了灯泡光源的超短焦投影，有点类似于激光电视，考虑到融影对这类产品非常熟悉，便将旗下超短焦产品的全国总代给了融影。到现在为止，奥图码超短焦激光产品在全国最主要的销售渠道仍是由融影负责。当然，融影也同时销售奥图码其它类型的的投影机。
三星的激光电视或者说超短焦投影归属于三星的电视机部门，整体的产品定位和销售方式与以前相比，有很大区别。三星把激光超短焦投影作为家用的消费电子类产品来销售，主要针对的是大众消费级的家庭用户。去年，融影接触了三星电视机部门，并开始与其合作。因为三星品牌比较大，渠道结构也比较丰富，所以只给了融影国内东区和西区的代理资质，北区和南区另有两家代理商负责。除了传统的投影机渠道外，融影同时肩负着三星在国美、苏宁卖场、百货门店、商社，以及三星原有电视机代理商渠道的统一供货。
基本上，三星会定期对全渠道的导购员进行培训。融影也有针对经销商的培训，而且是分阶段的。2017-2018年，主要做的是色彩调试的培训。2019年也举办过巡展。因为疫情关系，2020年的线下培训活动少了很多，基本暂停了。现在隔一段时间，融影会举办2-3场的线上培训。受形式的限制，线上培训很难进行深入的技术讲解，多是偏笼统地介绍品牌和产品。说到技术培训，王翊还记得，激光电视刚推向市场的时候，技术还不是很成熟，经销商们对这类产品也一知半解。他和一些刚开始销售激光电视的经销商交流时，发现激光电视的安装调试对他们而言都挺困难的。但近两年，这种问题已经少了很多。大多数激光电视都自带校正功能，安装相对简单，而且融影大部分渠道的经销商对激光电视已经很熟悉了，遇到问题基本都能自己搞定。
目前融影的经销商遍布全国各地，就整体的市场而言，不同区域的情况是不一样的。江浙地区经济比较好，经销商的数量也多，订单的整体金额较大，单量也更多一些。而像湖北、西北、西南这些地区，经销商数量相对少一些，大单不多，整体单值的金额也偏低。华南区跟其它区域不太一样，发烧友的基础雄厚，对一些高端器材的追求程度更高，相对于其它区域的市场来说，更加看重单品设备的性能。相反，北方区可能更看重整体的解决方案和服务，对单独的设备没有那么在意。总之，每个区域的客户特点不太一样。这还只是一个大的区域概念，具体到每个客户的情况肯定又是千差万别了。这几年，王翊也发现很多新入行的经销商，不太能做非常高端的、单值很高的影院方案，可能有些智能的经销商可以做得很高，但是影院类不太行，可能是专业度不够，也可能是他们的重心不在这一块，所以签的单值都比较低。
在疫情还没爆发之前，融影常常会配合厂家，举办一些线下体验活动，促进用户对品牌和产品的了解。但在疫情的阴霾之下，举办线下活动的风险变大了许多，可能投入大量人力物力之后，活动突然就取消或延期，就算举办了，可能效果也不好。因此在说到明年的计划时，王翊表示，融影在线下的投入不会太多，线上的推广则会相应加强。虽然高端产品的线上成交比较难，但王翊认为，用户不管是从线上还是线下购买，都倾向于通过线上渠道去获取信息，对产品了解到一定程度之后，才会考虑去线下渠道体验。这是一个过程。所以线上推广还是有效果的，也有很大的发展空间。
万融连投影机专营店部分页面展示（产品的实际售价和相关权益请以商城实时显示为准）
（未完待续）
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