华为云的销售凭什么说“赢”了罗振宇？

▲ 罗振宇演讲视频

众所周知，销售的职责就是说服客户，并且让客户为自己付费。可说服人的过程，却极为考验销售的能力。

在我们看来，大多数销售都是在宣传自家产品多厉害、比友商强多少、能为客户提供怎样的服务……可如果所有销售都只按照标准流程来做，只能说是合格，并不能算优秀。

因为我们每天遇到的销售太多了，不管是健身的、卖房的，还是卖保险的，大部分销售的推销方式都是一样的。

可如果所有的销售都是照本宣科，那为什么同样的商品有人卖得好，有人卖得差？为什么有的销售只被称为销售，有些却被罗振宇点出来当做案例，还被行业称为“华为铁军”呢？

本篇文章，将结合ToB行业普遍的销售难点，深度解析华为铁军背后的销售秘密。

●ToB销售难在哪里，切中客户痛点就可以了吗？

●为什么ToB销售要与客户共同成长？

●所谓的长期价值，到底是什么意思？

01

切不中客户痛点

成交比登天还难

将一件商品包装、售卖出去并不是一件容易的事。因为这个时代，没有哪个行业仍是蓝海，没有对手。

尤其是在华为云所在ToB市场，销售环境更是惨烈。因为产品复杂度过高，技术水准超过大部分采购人员的理解，再加上B端销售成单周期过长，客单价较高，这让很多C端市场常规使用的广告、补贴、价格战等玩法在B端市场基本玩不转。

所以提到B端销售，连苹果创始人乔布斯这样的牛人都苦恼不已。在某次采访中，乔布斯表示：

“消费者市场（ToC市场）的销售逻辑非常简单，就是我们设计出一款产品，每个人都可以为自己投票，简单地说要还是不要。可企业市场就没那么简单，因为真正使用产品的人没决定权，做决定的人往往不知道自己在干什么，他们只会用钞票投票。”

全球商业认知

#乔布斯#说，消费者市场很简单，大家会用钞票投票我们是否做了一件好东西。双击点赞，持续学习关注#知识大作战#@微信时刻 @大师投资法则 乔布斯亲述消费者市场的本质我们存在的意义就是制造更好的产品我喜欢消费者市场的原因同时也是我讨厌企业市场的原因就是我们设计出一款产品让大家知道每个人都为自己投票他们很简单地回答要或不要如果很多人说要我们明天起来还能上班这就是消费者市场非常简单而企业市场就没那么简单真正用产品的人没决定权而做决定的人往往不知道自己在干嘛我们只想为大家做最好的产品他们会用钞票投票我们是否做了一件好东西

视频号

“真正使用产品的人没决定权”就造成B端销售总要向不用产品的人讲述产品功能，或是向不懂技术的人普及技术，很多沟通就像是“对牛弹琴”。

C端市场还可以借助情绪、活动，吸引客户冲动消费，可B端销售要涉及到那么多人、那么多部门，怎么可能把成单的希望寄托在客户的冲动消费上呢？

B端要切的是痛点，要解决的是客户的本质需求。所以每每提到ToB销售方法论，各种消费漏斗、销售理念、营销手段层出不穷，但归根结底，ToB销售始终绕不开本质问题。

如果ToB销售不能以客户为中心，切不中用户痛点，别管你是多牛的企业，多牛的销售，想要成交都比登天还难。

02

帮客户成长的销售

才是优秀的ToB销售

不过能成为销售铁军，仅仅有基础方法是不够的。

至少在罗振宇的案例中，这位名叫陈盈霖的华为云销售，并没有像其他销售那样，一味地介绍自己的产品强在哪里。

陈盈霖很清楚，自己的销售行为不只是要“挣客户的钱”，而是要“帮客户挣钱”。这种帮客户成长的想法，才是他博得罗振宇青睐的重要原因。

在他发给罗振宇的这封邮件中，并没有着重提及华为云技术的强大，反倒在得知得到App要做企业服务的时候，愿意花2个月，在内部优先为得到找寻一个项目预算500万的客户。

而且他明确表示，即便得到不和华为云合作，华为云也愿意把这个客户送给得到。

▲ 陈盈霖邮件截图

这种做法，也让罗振宇感慨：“最好的方法，既不是站在他的对立面威逼利诱，也不是站在他的身后玩套路，而是走在他的前面，为他清扫障碍。”

何谓威逼利诱？

就像健身房发传单所宣传的 “锻炼可以瘦，不锻炼就不健康”，或是云厂商说的“上云可以省钱，不上云跟不上趋势”，好像不接受推销就吃了亏。

可仔细想想，这所有的痛点，客户自己不清楚吗？

找到客户的痛点，以客户为中心考虑，这只是销售必备的素养，但仅仅做到这点是远远不够的。

真正能与客户共同成长的销售，才能与客户有更为长远的合作。也只有这样的销售，才能真正走在客户前面，为客户扫清障碍。

得到APP评论区中就有人表示：以往写邮件更多是“我是谁，我是做什么的，我能给您带来什么价值”，而从罗振宇和华为云的这次分享中，他理解了“找到发力点，为客户找客户”的价值。

很多时候，普通的销售人员想的就是我们可以为客户提供哪些服务，这些价值可以让客户取得怎么样的成长，但仔细想想，这些成长真的是触手可及的吗？

ToB销售为什么难做？因为绝大多数ToB企业宣传的落脚点永远是“我们的价值”，却从不去想客户是否需要这些价值，以及这些价值能否赋能客户。

这就像每位拿到游泳健身传单的朋友，都能练就一身钢筋铁骨吗？所有上云的企业，都与数字化全面接轨了吗？

如果ToB销售不能让客户切实感受到实际价值，帮助客户实现真正的增长，光说自己有多大的价值，有什么用呢？

03

一口吃不成胖子

ToB就是一门慢生意

ToB市场的销售行为并不是一蹴而就的，这不是靠促销、靠噱头，就能在短期实现快速增长的行业。因为ToB销售与客户的接触不是一次，而是多次。

ToB企业的生存靠的是客户续购，而续购一定要做好服务。所以这个行业无法快进快出，也无法一口吃成胖子。

要想持续获得增长，就一定要想办法与客户共同成长，要真的理解“长期价值”到底是什么。

所以在罗振宇都表明了“没有合作机会”的时候，华为云的陈盈霖并没有死缠烂打、无限骚扰。他像一只蜗牛那样一直向前爬啊爬，对罗振宇说出“你就是拒绝我们100次，第101次，我们也会打动你。”

罗振宇明确表示了，“蜗牛是那么地慢，只要我打起精神，小心提防，它就追不到我”。可他也清楚，“只要我这一辈子稍微放松一点警惕，它就会追上我”。

因为这只蜗牛并不争一时之快慢，它在看准方向后，懂得长期主义的价值。

得到的读者也在评论中表示：“这也是罗胖老师经常讲的终局思维，铆定一个目标，日拱一卒的长期主义。只有拥有这样长期主义的人如陈盈霖、罗胖，才会有如此精彩的解决方案和对话。”

我们就此回顾，中国ToB产业不是这样吗？

从2015年所谓的“中国ToB元年”开始，有多少专家、投资人、企业人士觉得中国ToB行业发展的太慢了？可那些按照C端路线烧钱、铺广告、野蛮扩张的B端企业，现在在哪里呢？

ToB行业的销售和ToB企业一样，都该明白企业服务永远都不是一锤子买卖。既然是服务就要有品质，唯有品质好了才有口碑，才能持续获客。

华为云也好，其他出众的ToB厂商也好，他们都是在企业客户背后提供支持。这种背后的支持，未必需要多么绚烂，但一定要稳定、踏实、让人放心。

所以，为何企业客户选云的时候，都愿意选择大厂。一是大厂技术雄厚，但更重要的，是大厂口碑值得信赖，能为客户提供持续稳定的服务。

这也是为什么，陈盈霖愿意表示：我们没有“美式装备”，但是在您最需要的时候，我们一定是金刚川上的那座“人桥”。

说实话，读到这句话的时候，笔者很是感动。我们很清楚这两年华为面对的不公平打压，但华为却展现出了自己的精神。有这样的企业文化，华为铁军有什么不成功的道理？

当华为的销售团队，懂得了客户的需求，还能和客户共同成长，并且真的理解了ToB产业所坚守的长期价值时，无往不利自然是顺理成章的事情。

我相信罗振宇已经被华为云的销售“搞定”了，所以他才会在得到APP上喊话华为云，希望“就像强国支援弱国一样，华为云组织一个企业服务教练团，到我们公司来，帮助我们把企业服务的能力建设得跟你们一样，敢承诺这个，咱们也可以签约。”

而在一天后，华为公司副总裁、华为云BU总裁郑叶来也正式回应：“@罗振宇 在演讲中分享了我们同事如何说服得到使用华为云的事情，感谢认可！

华为存在的唯一理由是为客户服务，这是我们的本分。得到通过传播知识启迪人，华为云用科技创新为客户创造价值。我们非常愿意向得到分享华为在企业服务市场的经验和能力，也乐于为更多的客户和伙伴做好金刚川上的“人桥”！

在「ToB行业头条」看来，这样的隔空喊话很有意义。因为这不是简简单单的回应，这更是双方企业价值观的展示。行业进步需要这样的对话，而关于这件事的后续，我们也会持续关注。