生存在巨头之下 新兴发行如何突破市场困境

文/游戏陀螺 王然婷

目前，手游红利已经结束，整个产业链趋于成熟，发行作为产业链中的重要一环在去年就已经经历洗牌阶段，大型发行商抢占市场，在资本层面也不断吸纳；小型发行商生存空间吃紧，最终导致转型或者消失。在我们都觉得发行要被巨头垄断的时候，却有一批新的发行商出现，他们规模没有传统发行商大，却有着与传统发行商不同的市场理念，在激烈的市场竞争中拼杀，我们称之为发行新势力。对于他们的生存与前景以及目前所处的地位，游戏陀螺与楚枫网络的CEO贾岩进行了探讨。

贾岩——北京楚枫网络科技有限公司总裁。创立楚枫前就职于触控科技，任职高级副总裁。任职期间，成功发行了《捕鱼达人》系列、《秦时明月》、《乱斗堂》、《秦姬》、《魂斗罗》等。作为触控高级VP，本可以享受成功产品带来的丰厚回报，但却放弃高薪选择创业，因为他认为现在的发行市场还有机会，再不进入才是真的晚了。

发行格局已定 新兴势力现在进入市场是否合适？

去年下半年至今年上半年，发行市场格局基本已经确定，几家大型发行商稳稳占据市场并且瓜分市场份额，小型发行商生存比较困难。游戏陀螺认为，这段时间并不是发行商进入的合适机会，但是贾岩作为新兴的发行商却并不同意。

他认为，作为发行来说，进入的时间点的确稍微晚了点，如果早半年从公司的角度或者行业收益上会更轻松一些。但是情况并不是那么糟糕，因为去年下半年整个市场变化比较大，如果今年再进入就会比较晚。

从资本层面来讲，在游戏这边受一些因素的影响比较低落，但是做的好的公司还是可以冒出来的。所以，贾岩认为，目前发行市场还有机会，只是要找好突破点。

新兴发行的突破 精准投放和产品定位要找对点

发行巨头已经占领市场，对于新兴的发行公司要如何突破的问题上，贾岩告诉我们：

首先，市场变化，整个市场是在不断变化的，今年下半年，大量的端游IP手游化产品基本发完，这就带来了新的机会点，产品类型将再次出现多样性，用户的关注度会更加分散，如果能抓住这个机会还是会很好的。

对于产品方面，还是要看好市场点，市场敏感度要高，新兴发行还是要从休闲入手。

另外，从流量方面来看，流量从分散到集中，去年开始，整个渠道流量再分散，因为有超级APP、H5出现等不同类型的渠道出现，这样传统渠道流量会被分散掉，流量、用户购买成本会逐步增高。

在成本越来越高的时候，只有依靠寻找精准用户才能在投放最终获取用户的成本降低，所以作为新的发行公司，包括自研、代理、发行的游戏一定会做海外。如何获得用户，价值又比较低，这种能力对我们来说是比较重要的。

所以按照这个思路来说，最终把楚枫做成了一个以运营发行为核心，包含了游戏研发和精准投放系统的公司，由这三个模块组成的。主要以运营发行为主，研发方面以单机休闲为主，网游希望可以切中市场快速出产品，这一点与传统发行商有些不同。

新兴发行在传统发行的巨大阴影下要如何生存下去？

在与贾岩的交流中，我们也发现了新兴发行在面对传统发行商的一些无奈：

• 资本方面，传统发行无论是在产品方面还是市场运营方面都可以投入上千万的资金，这点是新兴发行无法比肩的。

• 产品方面，传统发行因为资金的支持，可以收到更多的产品，产品类型也更加丰富，甚至包括重度产品或者小众小产。

在面对上面的劣势，贾岩以楚枫为例，介绍了新兴发行要如何在发行市场中生存。

首先，对市场的定位，新兴发行公司规模无法跟传统发行相比，所以选择休闲类产品比较合适。休闲类是最基础的游戏，用户类型也是最基础的用户，中重度用户有大部分都是从这部分用户中培养来的。而且，休闲单机类产品的研发成本比较低，试错成本也比较低，这是轻度游戏的优势。

另外，海外发行一定会做，这块市场不能放弃，作为新兴的发行公司来说，这是非常好的市场。

第三，看好市场、找好方向和突破点，目前对发行的要求，不光要有市场能力、运营能力、渠道能力和产品调整能力等综合能力，甚至还有资本能力和市场调整能力在里面。

目前，楚枫的性质与传统发行商不太一样，是以运营发行为核心，包含了游戏研发和精准投放系统的公司。今年年初上线的《萌三国》，获得了不错的市场反馈，战斗卡牌类产品《战争学院》也已经上线，今年楚枫暂定发行七款产品，包括自研与代理。

给新兴发行商的一点建议 别小看那些休闲用户

如今无论是进入手游行业的CP还是发行，都在寻找好的切入角度，毕竟产业链已经完整，市场份额已经被巨头瓜分，想要进入这个市场，切入角度非常重要。

发行商走研运一体的路线并不特殊，最根本的原因是产品达不到自己想要的标准，所以走上了自研的道路，那么新兴发行将自研产品切入在单机休闲上真的靠谱么？

贾岩认为：从11到14年，渠道的变化从原来的轻度休闲转到重度大型网游，14年出现人口红利结束，但是基础休闲用户还很大，他们缺乏培养。

用户是金字塔结构，底层为休闲游戏，群体非常大，这部分用户还有很大潜力。轻度休闲游戏培养了对底层的用户习惯，将不玩游戏的用户转换成轻度游戏的用户，这是轻度游戏做出的贡献。所以，新的发行公司从这方面切入比较合适。

“我们觉得国内对基础用户的培养度是不够的，从15年来说，可以看到非常多的渠道在做用户培养的工作，这就意味着基础的休闲用户会有所增长，对新的发行公司也是非常好的机会。”