大咖讨论:面对汹涌来袭的互联网巨头,经销商在区域市场内自建平台还有机会吗?
由新经销主办的第三届“快消品+互联网大会”于2017年11.8~11.9日在重庆悦来国际会议中心盛大举办!吸引了上千名行业内的经销商、厂家和互联网企业等从全国各地赴会,现场座无虚席,盛况空前。以下内容是11月8日下午圆桌论坛上快消互联CEO薛世林、三省联购董事长张海玲、淘大庆创始人颜鹭、美一天CEO李强运就《面对汹涌来袭的互联网巨头,经销商在区域市场内自建平台还有机会吗?》在大会上的发言,新经销特整理出来,以飨读者。
薛世林:非常荣幸来参加这个活动,我做个客串主持人。我们这一帮人是一帮特殊的人,今天大咖比较多,我们与在座的很多人都是有相同经历的人,可能李总做经销商经历少一点,我们四个都是做过经销商的,而且年头不短,我也参与到最早的B2B深水里面去的,现在也在做一些调整。刚好今天有机会大家一起交流,我们有很多经销商其实都想去做转型、升级,但是有很多顾虑,确实有很多坑。今天针对快消品经销商如何转型升级,或者说我们区域经销商是否有更多的机会,我们做一个探索,希望我们的探索对我们经销商能有所思考和帮助,对我们下一步的行动有所参考价值。今天在座的都是有代表性的,一个是长春的张总,请做个自我介绍。
张海玲:大家好,我来自吉林,我们做了十几年的经销商,新的公司就是想传统行业+互联网,想让自己的公司走得更久一些,谢谢。
颜鹭:大家好,我是来自大庆,我也是从事20多年传统行业的经销商,2015年走入了互联网行业,因为我觉得经销商只有升级改变,作为一个先行者,我认为在大庆我们平台做的还可以,现在终端客户7961家,所以在座的经销商,大家共同探讨如何更好的升级与发展。
李强运:非常荣幸在这里跟大家分享,我是湖北美一天本地区域的B2B平台的创始人,我叫李强运。我们公司在2015年由荆门本地几个大的传统的代理商,考虑到这几年的发展,大家在前期有了这样的一些转型的想法。我原来不在传统快消行业,我原来一直做互联网运营,由我们目前的股东结构创建了新的公司。目前运营了接近3年,我们通过在本地的精耕细作的运营过程中,目前在本地整合了大概不到20家左右的大的经销商,但是我们不单纯是合作,也是作为股东的身份参与到项目的运营。在终端便利店,我们也单独成立了一家子公司,把目前很多区域类的权重门店的老板整合进来以后,在连锁便利这一块做突破和发展。三年的时间,在荆门目前的销售体量和门店资源数在地区来讲做的还不错。我们最终希望形成的商业模式,还是以统仓统配来搭建本区域B2B2C的交易平台,还有连锁终端的增值服务平台。今天赞助方之一是普洛斯金融,针对下一步供应链金融这一块,我们也会有深度的合作,搭建供应链金融服务平台,谢谢大家。
蒋书明:大家下午好,我来自与成都的的蒋书明,我们是做传统贸易的,我们自己大概有几千平米仓库,几千个单品,我们还是在传统行业滚打,我们这个行业是苦活,感谢赵波老师给我这个机会与大家分享,谢谢大家。
薛世林:大家都在说经销商是否会别消失,或者说经销商转型的初衷是什么?
张总跟大家分享一下。
张海玲:是的,现在是一个变革的时代,我们做经销商也一样,如果不变的话,上午有这么多大咖已经讲了,我们以后的路还有多久。在这种情况下,这是一个变的时代,作为经销商也得变,我们要适合当今的形势。所以,从传统的经销商转型+互联网,我们不是互联网+。今天说B2B,我做的时候我不知道什么是B2B,我觉得我们经销商原来就是B2B,只不过是现在加了互联网的工具,让我们的订单和配送更加智能化,效率提升更高。我们2015年9月份开始转型,这两年还是蛮辛苦的,我们面临强大的竞争对手,长春这个市场,惠民和百世店加这两家实力非常大,我们压力也很大,我们边干边学,在干的过程中不断的变,不断向好的方向学习,希望自己的公司走得更远,或者以后与其他人合作。就像刘教授说,我们今后会在这四个角色中做哪个角色,我们目前暂时还是要把本身的工作做好,今后继续努力往前做。如果我们不做,现在就被吓倒了,就没有机会了,如果我们做了可能还有机会。希望广大经销商团结起来共同努力,还是能把这个事业做下去的,谢谢大家!
薛世林:现在目前大家都在说转型,其实模式也很多,但是真正适合我们经销商的模式,风险比较低的到底有哪种模式切入这个行业是最好的,其实赵波老师他们做的调研也有,从2B这一块做切入,配送这一块也有很多前期工作很难,另外作为一个传统的企业,可能我们在技术的角度,从人才、资金、技术这一块,对我们来说,跟互联网企业比差别非常大,这一块我想请荆门的李总说说,您认为B2B切入的方式,哪一个更合适?针对咱们公司,对人才、技术、资金这一块是怎么样的解决方法?
李强运:第一个问题,目前经销商转型,从哪个领域切入是最适合的,我个人认为,适合你自己的才是最适合的。因为每一个经销商在本地经营的过程中,本地的资源、公司现有的情况,包括各方面的情况都有不同。所以,目前切入的过程中,一定要结合自己本身在当地的实际情况。当然,我们在去年、前年很多转型比较早的经销商,那个时候可能会从仓储物流环节切入进去相对多一点。我们目前在荆门地区建了4万平米的仓库,但是我们发现一个问题,我们目前的基因结构做快消、商贸很在行,但是转过头做物流的时候,可能我们在专业度上,包括很多运营方面的管理能力来讲,其实还是有很大的短板。通过这两年的运营,当然也踩过一些坑,随着自己后续团队的培养和学习的过程中,我觉得还是有很大的提升空间。我们后续很多经销商,如果你考虑从统仓统配环节转型的话,物流方面还是要多引进一些专业化人才。
第二个问题,针对3-6线城市,这些区域我们面临很大的问题,一是从人才角度来讲,很多目前有一些能力的人都在北上广深一二线城市发展,目前我们在荆门来讲,我们是一个地级市,真正懂互联网,包括运营能力比较强的人才非常匮乏。包括当时在市委领导组织开会的时候,人才引进本地政府也出了很多政策,但是短期来说没有很大的改善。人才方面来说,我们目前所有在座的经销商,干了十年以上的,你们在快消品行业里你们就是专业化人才,但是要+互联网转型中,运营这一块我们需要引进专业化人才做辅助。因为有很多我们经销商老板,可能在原有的管理水平,包括互联网项目认知度方面,可能还有一些提升空间。
我们前期投了不到2000万,全都是自有资金在操作。我们在本地找了做现代农业的企业,但是目前来讲,作为区域性平台,短期内作为风投来讲,还是有一段路要走。因为作为规模体量来说,还是有一定差距。通过我们目前真正这三年的运营来看,我们跟本地经销商通过效率提升,成本降低,在运营中把控好的话,其实我们花不了太多钱。当然,我们不会像大平台去烧钱,我们干不了也不会这么干。如果你们在本地区域内做到第一,后续不管是你的货还是交易数据,对接一些金融机构,提供在资金流支撑,真正从运营角度来讲,我们不会亏太多钱。
技术层面,作为区域性本地经销商转型,自己花钱建平台,建信息系统,这个事千万不要干,我看今天下午有三家公司都是做这一块支撑的。我们现在合作的一家公司,在技术支撑上来说,给予我们三四线城市经销商转型提供了很好的技术支撑,合作模式更多的还是在后续更好的发展上。所以,技术支撑上来说,本地经销商还是要借助一些专业化公司,技术开发能力比较强的,服务上比较好的平台进行合作。
薛世林:请蒋总分享一下,您认为区域经销商做区域平台的机会在哪里?
蒋书明:刚才张姐已经讲过,其实传统经销商就是在做原来的B2B,只是说现在工具有了衍生。当我们做B2B的同时,后台能支撑吗?我们自身的研发和推广的同时,我们有没有技术的支撑点?前面两位大姐她们自建平台,我们现有传统经销商做的很专业,在我们区域里做的很专业,在这个行业里,我们做了八年的配送,我们专门研究客户的需求,我们建B2B平台是可行的,区域B2B平台是可以推广的,那就需要专业团队做营运、技术支撑。
薛世林:不管自营还是撮合,我们要跟其他供应商合作,也有很多功率,颜总这边做的比较好,跟大家分享一下,合作伙伴如何让他们更放心的跟我们合作?
颜鹭:我们以利他的原则,包括跟终端超市和供应商,我们是为他好,为他着想,当利他的时候就是利己,就成就了我们。可能在座的经销商也有自建平台,也遇到了很多问题,其他经销商不给我们供货,我们用的是吸引力法则。平台再好也不能自卖自夸,还是要让消费者、用户、口碑说话,这是我们一个核心的法门。包括对员工也一样,让干活的人说话,让说话的人干活,只有他发自内心的愿意做,咱们才能做好。所以我们平台当时合作的时候也遇到了很多问题,大品牌不愿意跟我们合作,怕我们打价格战,这是所有大品牌不敢上平台的原因。我们每个星期天都会有活动,这就产生了客户购买的规律,每到周天都自主上平台订货,包括所有的经销商礼拜天可能会放假,我们家周日放假的时候,我们平台上的销售额最近是十八九万,这就是解决了放假还有费用的问题。其他经销商放假的同时他们也卖不了货,客户就会想,你们的货为什么不上淘大庆的平台呢,这就是口碑的影响,大家就找来了。前一段时间我们做中秋的活动,以前找青岛啤酒合作,他们不跟我们合作,他们说自己有自己的网络,不需要与我们合作,当我们中秋活动打出去,所有经销商跟我们联系,说你们活动非常好,你们在大庆区域代理终端客户非常多,我也想跟你合作。我说现在我们合作有条件了,本次活动康师傅厂家给我们提供了一千箱水,当平台做出吸引力,所有供应商就自然而然跟我们合作了。包括青岛啤酒主动找我们,给我们拿了50箱青岛啤酒。所以,经销商建平台是势在必行的,爱洒出去爱自来,利他就是利己,这件事一定能做好。
薛世林:我们最近走访客户比较多,包括我们自己的团队,看着他们的付出有时候还是觉得有点辛酸,我们公司成立时间很长了,很多员工达到退休年龄了,但是还有很多人返回来上班。我们也在探索如何真正做转型升级,希望我们的团队的付出没有白付出。我简单做个自我介绍,快消互联的创始人薛世林,我们做快消品20年,物流16年,电商十来年,近十年一直在探索,快消品转型升级探索者,踩的坑真不少,现在谈模式这么多大咖都说不清哪一种是对的,所以我们只能往前走。我进入B2B比较早,我们公司也在做转型,我认为现在很多经销商都想做但是又不敢做,觉得水太深。我觉得我们出于这个原因,我们延续B2B的生意,如果让我再一次选择,我肯定不会自己开发团队去开发软件,当时信心百倍的成立了开发团队,但是现在也算是把坏事变成好事,最近我们做了客户的交付,大家可能觉得我们对行业比较熟悉,能够更好的理解他们,还是感觉到有一些成就感。我认为我们经销商是有非常大的优势,我们自己本身的优势去+互联网工具是没有问题的,所以我们目前主导也是在做+互联网工具,因为+工具投入低,关键是怎么做。我们老板真的是要自己重视,还是要有专业的人去负责这一块。我们一直是做B2B,只是说把原来的做法转移到线上去,我觉得这就是一种工具。现在工具不光是工具,它本身就有多种功能,一是它本身就是一个平台,二是有更多的管理,按照快消品行业特色,如何打通,对我们自身还是有价值的。
回归到今天的主题,大多经销商都还是相信区域电商是有机会的,不管阿里还是京东怎么样,应该是有我们生存空间的。我们之前谈的一个话题是经销商的物流成本,比电商要低很多,特别是大品牌,效率非常高。昨天我们听美一家的分享,自动化是6个点,传统是4个点,所以我们还是要结合自己的实际情况来做。当时我做物流商反而赚钱,当时利润非常低,经销商成本太低,跟他们一算账,他们算法跟我们不一样,他们是不算管理成本的,但是一个专业的物流公司,绝对要算管理成本。不管我们做转型还是跟别人共享,其实应该把管理成本和其他成本分摊进去,才能在同一个起跑线去做。
我们每个嘉宾再分享一下区域经销商的机会,以及一些好的建议,从蒋总开始。
蒋书明:我分享一点我这些年的收获和心得,我们转型做物流配送,以前做单一经销商,以前批发市场做了很多年,感觉批发市场很痛苦。08年转型出来做配送的时候也遇到瓶颈,转型出来以后,奶粉做的很单一,想增加很多单品很困难,商品结构不合理。转型过程中我们遇到人才、资金问题,遇到客户服务问题、品牌接受问题,这一路走来真的很辛苦。人才储备这一块,每一个招进来的新人都要经过每一个环节洗礼,首先到仓库配送,送货,销售,如果不接受公司文化的洗礼,他是跟不上节奏的。我们还要研究怎么能带动这些80、90后的人,怎么关心他们,怎么留住他们。其实我们让客户爽,让上游爽,让自己团队爽,我们公司才能开下去,这是我们当下我认为最重要的,这三个区块爽了我们作为企业老大才能爽。
李强运:简单分享一下,今天很多大咖聊到阿里、京东,前几个月阿里零售通发布会的时候,我看了他们发布会,我会觉得我们区域性电商这个事没法干了,讲钱、资金、技术,你都没法比。但是今天,在我们最后一位嘉宾王总说了很多大实话,我们听完以后,我觉得这个观点我很认同,很多大企业有他的优势,但是目前现阶段也有很多短板。我们目前作为本地很多传统经销商,我们现阶段转型过程中,如何把我们原有的优势最大化的利用起来,这个目前来讲是很关键的。下一步的发展过程中,后续有可能边界会比较模糊,我们可能在本地干自己的平台,但是仓配包括各方面的服务,当你用很多用户觉得很爽的时候,某一天阿里、京东来了,对比成本对比服务的情况下,我能够提供的服务和我目前的成本,如果各方面是OK的话,也是可以拥抱合作的。所以,拥抱的心态我们后期还是需要有的。但是最后一点,很多经销商朋友参加过很多学习和会议,但是这个事,如果你没有想明白,不要急着干,如果想明白了,干了就不要多想,往前冲就OK了。
颜鹭:每一个区域经销商都会有一个协会,我们协会就是一个大整体,我们协会联合在一起,京东、阿里来我们都不怕,我们只做区域为王,我们没有这么大的野心,我们只想在这个地盘我做主。经销商怎么能在一起呢?我们要平台共享化,原本我们是统仓统配,现在我们可以分仓直配,经销商都想跟如这个平台,完全开放,每一家提供平台入口,他自己接单配送,我们就在当地形成了区域性品牌,所有供应商都在一起,大家价格也不会乱,自己说了算,自己定自己的价格,大家还可以一起做促销。比如双11大家可以一起做活动,中秋、元旦都可以做这样的活动。因为我们经销商一定要发挥我们自己擅长的优势,才能把我们当地的品牌做得更好。在我家就深有体会,10月5号我们进入了一个新品,业务员还不知道,后台数据员就上平台了,平台上自主下单了,平台真的很重要,经销商上千个单品,业务员介绍50个都太多了,估计也就介绍十个八个。但是现在终端客户可以看到所有产品并且自主下单,所以经销商联合在一起做区域为王的平台,这是势在必行的,谢谢。
张海玲:通过这两三年的经理,大家还是有+互联网的思维,因为我们利用互联网程序,我们工作就标准化了,我们管理的方方面面都很好。我上了互联网之后,能够感觉到订单的处理非常快,我不会再像以前一样,以前每周拜访,每周每个客户只能送一次,现在实现当天订单,第二天送到,每天3点之前的订单第二天送到,这样就增加了客户进货的频率。因为没有系统的时候,我们是做不到的,为了节约成本,要按照每周的拜访。但是有了这个系统之后就非常方便,仓库招管理员的时候也非常方便。平台就是大家团结在一起,共建一个区域的平台,这是最好的,而且我们都是一批,直营终端也有利润,大家团结在一起,才能做得更好。
薛世林:互联网+和+互联网,其实比较符合我们的是+互联网,互联网+对我们来说确实是一个过程,我想先加好互联网工具,结合自身能力,抱团发展,我相信我们的区域性也能做一些互联网+的事情。借用一句话:现在是最坏的时代,也是最好的时代,发挥各自优势,趁早改变,未来会更好,谢谢!