大咖讨论：面对汹涌来袭的互联网巨头，经销商在区域市场内自建平台还有机会吗？

由新经销主办的第三届“快消品+互联网大会”于2017年11.8~11.9日在重庆悦来国际会议中心盛大举办！吸引了上千名行业内的经销商、厂家和互联网企业等从全国各地赴会，现场座无虚席，盛况空前。以下内容是11月8日下午圆桌论坛上快消互联CEO薛世林、三省联购董事长张海玲、淘大庆创始人颜鹭、美一天CEO李强运就《面对汹涌来袭的互联网巨头，经销商在区域市场内自建平台还有机会吗？》在大会上的发言，新经销特整理出来，以飨读者。

薛世林：非常荣幸来参加这个活动，我做个客串主持人。我们这一帮人是一帮特殊的人，今天大咖比较多，我们与在座的很多人都是有相同经历的人，可能李总做经销商经历少一点，我们四个都是做过经销商的，而且年头不短，我也参与到最早的B2B深水里面去的，现在也在做一些调整。刚好今天有机会大家一起交流，我们有很多经销商其实都想去做转型、升级，但是有很多顾虑，确实有很多坑。今天针对快消品经销商如何转型升级，或者说我们区域经销商是否有更多的机会，我们做一个探索，希望我们的探索对我们经销商能有所思考和帮助，对我们下一步的行动有所参考价值。今天在座的都是有代表性的，一个是长春的张总，请做个自我介绍。

张海玲：大家好，我来自吉林，我们做了十几年的经销商，新的公司就是想传统行业+互联网，想让自己的公司走得更久一些，谢谢。

颜鹭：大家好，我是来自大庆，我也是从事20多年传统行业的经销商，2015年走入了互联网行业，因为我觉得经销商只有升级改变，作为一个先行者，我认为在大庆我们平台做的还可以，现在终端客户7961家，所以在座的经销商，大家共同探讨如何更好的升级与发展。

李强运：非常荣幸在这里跟大家分享，我是湖北美一天本地区域的B2B平台的创始人，我叫李强运。我们公司在2015年由荆门本地几个大的传统的代理商，考虑到这几年的发展，大家在前期有了这样的一些转型的想法。我原来不在传统快消行业，我原来一直做互联网运营，由我们目前的股东结构创建了新的公司。目前运营了接近3年，我们通过在本地的精耕细作的运营过程中，目前在本地整合了大概不到20家左右的大的经销商，但是我们不单纯是合作，也是作为股东的身份参与到项目的运营。在终端便利店，我们也单独成立了一家子公司，把目前很多区域类的权重门店的老板整合进来以后，在连锁便利这一块做突破和发展。三年的时间，在荆门目前的销售体量和门店资源数在地区来讲做的还不错。我们最终希望形成的商业模式，还是以统仓统配来搭建本区域B2B2C的交易平台，还有连锁终端的增值服务平台。今天赞助方之一是普洛斯金融，针对下一步供应链金融这一块，我们也会有深度的合作，搭建供应链金融服务平台，谢谢大家。

蒋书明：大家下午好，我来自与成都的的蒋书明，我们是做传统贸易的，我们自己大概有几千平米仓库，几千个单品，我们还是在传统行业滚打，我们这个行业是苦活，感谢赵波老师给我这个机会与大家分享，谢谢大家。

薛世林：大家都在说经销商是否会别消失，或者说经销商转型的初衷是什么?

张总跟大家分享一下。

张海玲：是的，现在是一个变革的时代，我们做经销商也一样，如果不变的话，上午有这么多大咖已经讲了，我们以后的路还有多久。在这种情况下，这是一个变的时代，作为经销商也得变，我们要适合当今的形势。所以，从传统的经销商转型+互联网，我们不是互联网+。今天说B2B，我做的时候我不知道什么是B2B，我觉得我们经销商原来就是B2B，只不过是现在加了互联网的工具，让我们的订单和配送更加智能化，效率提升更高。我们2015年9月份开始转型，这两年还是蛮辛苦的，我们面临强大的竞争对手，长春这个市场，惠民和百世店加这两家实力非常大，我们压力也很大，我们边干边学，在干的过程中不断的变，不断向好的方向学习，希望自己的公司走得更远，或者以后与其他人合作。就像刘教授说，我们今后会在这四个角色中做哪个角色，我们目前暂时还是要把本身的工作做好，今后继续努力往前做。如果我们不做，现在就被吓倒了，就没有机会了，如果我们做了可能还有机会。希望广大经销商团结起来共同努力，还是能把这个事业做下去的，谢谢大家！

薛世林：现在目前大家都在说转型，其实模式也很多，但是真正适合我们经销商的模式，风险比较低的到底有哪种模式切入这个行业是最好的，其实赵波老师他们做的调研也有，从2B这一块做切入，配送这一块也有很多前期工作很难，另外作为一个传统的企业，可能我们在技术的角度，从人才、资金、技术这一块，对我们来说，跟互联网企业比差别非常大，这一块我想请荆门的李总说说，您认为B2B切入的方式，哪一个更合适？针对咱们公司，对人才、技术、资金这一块是怎么样的解决方法？

李强运：第一个问题，目前经销商转型，从哪个领域切入是最适合的，我个人认为，适合你自己的才是最适合的。因为每一个经销商在本地经营的过程中，本地的资源、公司现有的情况，包括各方面的情况都有不同。所以，目前切入的过程中，一定要结合自己本身在当地的实际情况。当然，我们在去年、前年很多转型比较早的经销商，那个时候可能会从仓储物流环节切入进去相对多一点。我们目前在荆门地区建了4万平米的仓库，但是我们发现一个问题，我们目前的基因结构做快消、商贸很在行，但是转过头做物流的时候，可能我们在专业度上，包括很多运营方面的管理能力来讲，其实还是有很大的短板。通过这两年的运营，当然也踩过一些坑，随着自己后续团队的培养和学习的过程中，我觉得还是有很大的提升空间。我们后续很多经销商，如果你考虑从统仓统配环节转型的话，物流方面还是要多引进一些专业化人才。

第二个问题，针对3-6线城市，这些区域我们面临很大的问题，一是从人才角度来讲，很多目前有一些能力的人都在北上广深一二线城市发展，目前我们在荆门来讲，我们是一个地级市，真正懂互联网，包括运营能力比较强的人才非常匮乏。包括当时在市委领导组织开会的时候，人才引进本地政府也出了很多政策，但是短期来说没有很大的改善。人才方面来说，我们目前所有在座的经销商，干了十年以上的，你们在快消品行业里你们就是专业化人才，但是要+互联网转型中，运营这一块我们需要引进专业化人才做辅助。因为有很多我们经销商老板，可能在原有的管理水平，包括互联网项目认知度方面，可能还有一些提升空间。

我们前期投了不到2000万，全都是自有资金在操作。我们在本地找了做现代农业的企业，但是目前来讲，作为区域性平台，短期内作为风投来讲，还是有一段路要走。因为作为规模体量来说，还是有一定差距。通过我们目前真正这三年的运营来看，我们跟本地经销商通过效率提升，成本降低，在运营中把控好的话，其实我们花不了太多钱。当然，我们不会像大平台去烧钱，我们干不了也不会这么干。如果你们在本地区域内做到第一，后续不管是你的货还是交易数据，对接一些金融机构，提供在资金流支撑，真正从运营角度来讲，我们不会亏太多钱。

技术层面，作为区域性本地经销商转型，自己花钱建平台，建信息系统，这个事千万不要干，我看今天下午有三家公司都是做这一块支撑的。我们现在合作的一家公司，在技术支撑上来说，给予我们三四线城市经销商转型提供了很好的技术支撑，合作模式更多的还是在后续更好的发展上。所以，技术支撑上来说，本地经销商还是要借助一些专业化公司，技术开发能力比较强的，服务上比较好的平台进行合作。

薛世林：请蒋总分享一下，您认为区域经销商做区域平台的机会在哪里？

蒋书明：刚才张姐已经讲过，其实传统经销商就是在做原来的B2B，只是说现在工具有了衍生。当我们做B2B的同时，后台能支撑吗？我们自身的研发和推广的同时，我们有没有技术的支撑点？前面两位大姐她们自建平台，我们现有传统经销商做的很专业，在我们区域里做的很专业，在这个行业里，我们做了八年的配送，我们专门研究客户的需求，我们建B2B平台是可行的，区域B2B平台是可以推广的，那就需要专业团队做营运、技术支撑。

薛世林：不管自营还是撮合，我们要跟其他供应商合作，也有很多功率，颜总这边做的比较好，跟大家分享一下，合作伙伴如何让他们更放心的跟我们合作？

颜鹭：我们以利他的原则，包括跟终端超市和供应商，我们是为他好，为他着想，当利他的时候就是利己，就成就了我们。可能在座的经销商也有自建平台，也遇到了很多问题，其他经销商不给我们供货，我们用的是吸引力法则。平台再好也不能自卖自夸，还是要让消费者、用户、口碑说话，这是我们一个核心的法门。包括对员工也一样，让干活的人说话，让说话的人干活，只有他发自内心的愿意做，咱们才能做好。所以我们平台当时合作的时候也遇到了很多问题，大品牌不愿意跟我们合作，怕我们打价格战，这是所有大品牌不敢上平台的原因。我们每个星期天都会有活动，这就产生了客户购买的规律，每到周天都自主上平台订货，包括所有的经销商礼拜天可能会放假，我们家周日放假的时候，我们平台上的销售额最近是十八九万，这就是解决了放假还有费用的问题。其他经销商放假的同时他们也卖不了货，客户就会想，你们的货为什么不上淘大庆的平台呢，这就是口碑的影响，大家就找来了。前一段时间我们做中秋的活动，以前找青岛啤酒合作，他们不跟我们合作，他们说自己有自己的网络，不需要与我们合作，当我们中秋活动打出去，所有经销商跟我们联系，说你们活动非常好，你们在大庆区域代理终端客户非常多，我也想跟你合作。我说现在我们合作有条件了，本次活动康师傅厂家给我们提供了一千箱水，当平台做出吸引力，所有供应商就自然而然跟我们合作了。包括青岛啤酒主动找我们，给我们拿了50箱青岛啤酒。所以，经销商建平台是势在必行的，爱洒出去爱自来，利他就是利己，这件事一定能做好。

薛世林：我们最近走访客户比较多，包括我们自己的团队，看着他们的付出有时候还是觉得有点辛酸，我们公司成立时间很长了，很多员工达到退休年龄了，但是还有很多人返回来上班。我们也在探索如何真正做转型升级，希望我们的团队的付出没有白付出。我简单做个自我介绍，快消互联的创始人薛世林，我们做快消品20年，物流16年，电商十来年，近十年一直在探索，快消品转型升级探索者，踩的坑真不少，现在谈模式这么多大咖都说不清哪一种是对的，所以我们只能往前走。我进入B2B比较早，我们公司也在做转型，我认为现在很多经销商都想做但是又不敢做，觉得水太深。我觉得我们出于这个原因，我们延续B2B的生意，如果让我再一次选择，我肯定不会自己开发团队去开发软件，当时信心百倍的成立了开发团队，但是现在也算是把坏事变成好事，最近我们做了客户的交付，大家可能觉得我们对行业比较熟悉，能够更好的理解他们，还是感觉到有一些成就感。我认为我们经销商是有非常大的优势，我们自己本身的优势去+互联网工具是没有问题的，所以我们目前主导也是在做+互联网工具，因为+工具投入低，关键是怎么做。我们老板真的是要自己重视，还是要有专业的人去负责这一块。我们一直是做B2B，只是说把原来的做法转移到线上去，我觉得这就是一种工具。现在工具不光是工具，它本身就有多种功能，一是它本身就是一个平台，二是有更多的管理，按照快消品行业特色，如何打通，对我们自身还是有价值的。

回归到今天的主题，大多经销商都还是相信区域电商是有机会的，不管阿里还是京东怎么样，应该是有我们生存空间的。我们之前谈的一个话题是经销商的物流成本，比电商要低很多，特别是大品牌，效率非常高。昨天我们听美一家的分享，自动化是6个点，传统是4个点，所以我们还是要结合自己的实际情况来做。当时我做物流商反而赚钱，当时利润非常低，经销商成本太低，跟他们一算账，他们算法跟我们不一样，他们是不算管理成本的，但是一个专业的物流公司，绝对要算管理成本。不管我们做转型还是跟别人共享，其实应该把管理成本和其他成本分摊进去，才能在同一个起跑线去做。

我们每个嘉宾再分享一下区域经销商的机会，以及一些好的建议，从蒋总开始。

蒋书明：我分享一点我这些年的收获和心得，我们转型做物流配送，以前做单一经销商，以前批发市场做了很多年，感觉批发市场很痛苦。08年转型出来做配送的时候也遇到瓶颈，转型出来以后，奶粉做的很单一，想增加很多单品很困难，商品结构不合理。转型过程中我们遇到人才、资金问题，遇到客户服务问题、品牌接受问题，这一路走来真的很辛苦。人才储备这一块，每一个招进来的新人都要经过每一个环节洗礼，首先到仓库配送，送货，销售，如果不接受公司文化的洗礼，他是跟不上节奏的。我们还要研究怎么能带动这些80、90后的人，怎么关心他们，怎么留住他们。其实我们让客户爽，让上游爽，让自己团队爽，我们公司才能开下去，这是我们当下我认为最重要的，这三个区块爽了我们作为企业老大才能爽。

李强运：简单分享一下，今天很多大咖聊到阿里、京东，前几个月阿里零售通发布会的时候，我看了他们发布会，我会觉得我们区域性电商这个事没法干了，讲钱、资金、技术，你都没法比。但是今天，在我们最后一位嘉宾王总说了很多大实话，我们听完以后，我觉得这个观点我很认同，很多大企业有他的优势，但是目前现阶段也有很多短板。我们目前作为本地很多传统经销商，我们现阶段转型过程中，如何把我们原有的优势最大化的利用起来，这个目前来讲是很关键的。下一步的发展过程中，后续有可能边界会比较模糊，我们可能在本地干自己的平台，但是仓配包括各方面的服务，当你用很多用户觉得很爽的时候，某一天阿里、京东来了，对比成本对比服务的情况下，我能够提供的服务和我目前的成本，如果各方面是OK的话，也是可以拥抱合作的。所以，拥抱的心态我们后期还是需要有的。但是最后一点，很多经销商朋友参加过很多学习和会议，但是这个事，如果你没有想明白，不要急着干，如果想明白了，干了就不要多想，往前冲就OK了。

颜鹭：每一个区域经销商都会有一个协会，我们协会就是一个大整体，我们协会联合在一起，京东、阿里来我们都不怕，我们只做区域为王，我们没有这么大的野心，我们只想在这个地盘我做主。经销商怎么能在一起呢？我们要平台共享化，原本我们是统仓统配，现在我们可以分仓直配，经销商都想跟如这个平台，完全开放，每一家提供平台入口，他自己接单配送，我们就在当地形成了区域性品牌，所有供应商都在一起，大家价格也不会乱，自己说了算，自己定自己的价格，大家还可以一起做促销。比如双11大家可以一起做活动，中秋、元旦都可以做这样的活动。因为我们经销商一定要发挥我们自己擅长的优势，才能把我们当地的品牌做得更好。在我家就深有体会，10月5号我们进入了一个新品，业务员还不知道，后台数据员就上平台了，平台上自主下单了，平台真的很重要，经销商上千个单品，业务员介绍50个都太多了，估计也就介绍十个八个。但是现在终端客户可以看到所有产品并且自主下单，所以经销商联合在一起做区域为王的平台，这是势在必行的，谢谢。

张海玲：通过这两三年的经理，大家还是有+互联网的思维，因为我们利用互联网程序，我们工作就标准化了，我们管理的方方面面都很好。我上了互联网之后，能够感觉到订单的处理非常快，我不会再像以前一样，以前每周拜访，每周每个客户只能送一次，现在实现当天订单，第二天送到，每天3点之前的订单第二天送到，这样就增加了客户进货的频率。因为没有系统的时候，我们是做不到的，为了节约成本，要按照每周的拜访。但是有了这个系统之后就非常方便，仓库招管理员的时候也非常方便。平台就是大家团结在一起，共建一个区域的平台，这是最好的，而且我们都是一批，直营终端也有利润，大家团结在一起，才能做得更好。

薛世林：互联网+和+互联网，其实比较符合我们的是+互联网，互联网+对我们来说确实是一个过程，我想先加好互联网工具，结合自身能力，抱团发展，我相信我们的区域性也能做一些互联网+的事情。借用一句话：现在是最坏的时代，也是最好的时代，发挥各自优势，趁早改变，未来会更好，谢谢！