面对便利店的蓬勃发展，厂商如何应对？

《重塑价值，便利店即将迎来属于它的时代》一文，讨论了便利店渠道未来的发展趋势以及在资本市场的估值模型、如何由“渠道流通商”转型为“本地生活服务提供商”的战略部署等话题。尤其提到了“便利店应该依靠高频的顾客接触和刚性需求来获取用户，然后逐步引入各种本地生活服务。最终或许可以凭借极低的推广成本和边际成本，挤出原有的业态存在，从而成为最具影响力的零售服务业”这样的观点。

作为商品流通行业的从业者，该文的作者意在提出“便利店的自我精进”这样一个话题；而作为一般的品牌供货商，以及同为商品流通行业的经销商代理商，又该从本文中获得哪些启示呢？我们来简单看一下。

先说些题外话。大约90年代中后期，当KA这种零售业态刚刚进入中国的时候，彼时行业内曾出现过很多“KA对传统经销商的影响”“经销商将被超级卖场取代”等类似的讨论和观点。近20年过去了，实际的情况是：现代渠道和传统渠道共生共存，很多经销商也已经由最早的“搬运工”升级成为能游刃有余与各种KA做生意的“谈判专家”。说这些意在表明：不论外界环境如何变化——包括前段时间沸沸扬扬的阿里巴巴1688项目——只要从业者保持“与时俱进”的心态和不断学习的能力，就一定能找到应对之道。

回到便利店这个话题上来。若如文中所述的便利店的发展趋势，事实上给商品供应商提供了一个绝佳的与消费者沟通的线下平台——

1， 更多“被看到”的机会。便利单的店面面积有限，而且很多都是临街商铺，故此在便利店内进行品牌形象宣传，将获得较高的曝光效果；特别是，在上面提到的便利店本身吸引高频次客流量的努力下，一定区域范围内的消费者将更多的接触到产品的广告形象宣传。

2， 24小时不间断的生意机会。我们可以做一个不那么科学的划分：把去便利店的消费者分为“白天购物”和“夜晚购物”两类。一般的情况下，我们都是默认的仅仅关注“白天购物”的这群人。其实产品的供应商可以根据便利店24小时营业的特点，制定出有针对性的商品促销方案，更多关注一下“夜晚购物”的这群人，增强品牌于这类人群中的消费者粘度，同时增加“夜晚”这一全天当中“淡季”阶段的销量。

3， 是否有更多的服务合作的可能？《重塑》一文描绘的便利店未来的发展蓝图，个人理解是有两个方面：一是便利店门店密度的加大，二是其自身由“流通商”到“本地生活服务商”的转型升级。这两点一个是从数量上提高了到店消费者的频次，一个是从质量上加强了消费者的用户粘度。而作为上游的产品供货商以及代理商，在便利店提供的“本地生活服务”这个环节，是否有更多异业联合促销的机会？一来可以借此更有机会接触消费者；二来通过联合促销帮店内分摊一些成本，也是为以后的生意合作增加谈判的筹码。不知道在一些便利系统发达的地方，此类合作是否有先例；但借助便利店的自我升级，以消费者为中心，便利店与供货商的多方位合作，也是有一定的想象空间。

4， 搭上O2O顺风车。其实很多便利店已经开始了自己的O2O尝试，基本模式是：以门店为单位，以周边的社区为基本服务范围，在每个店面安装诸如 “网络服务平台”这样的设备，顾客通过这个平台，可以浏览到超市货源渠道内的全部商品，下单后，转天就能在家门口的门店提货。作为补充，顾客也可以加入到社区门店的微信群中，了解最及时的门店货品和促销信息。所有这些，其实都为供货商增加与消费者的互动提供了更多可能。

那么便利店的蓬勃发展，会对现有的渠道生态产生哪些影响呢？尽管大陆的便利店密度和水平短期内不可能达到台湾那样的“每2000人拥有一家便利店”，但在现代渠道十分发达的上海地区，便利店的发展程度可以作为一个参考：最大的影响，个人认为在于不断侵蚀原有流通终端、烟酒店、夫妻店的生存空间。

其实，正如本文最初所言，在最早KA刚兴起的时候就有过类似的言论；但因为KA的某些“弊端”，比方说分布密度小、购物相对不太方便等等，其对一些即时性需求较高的消费品（烟酒，饮料，小食品）的便利性还不太明显，因此那些主要靠此类商品存活的传统流通零售终端受到的影响相对有限。但便利店则兼有KA和传统终端的优势，又能最大限度上规避二者的劣势：分布密度较大，物品种类相对丰富，购物过程方便快捷，购物环境优雅……特别是其升级的“本地生活服务”项目，一旦靠此增加了消费者粘度，吸引更多的消费者到店，那对其周边范围的传统终端其实是个不小的打击。

也正因如此，一旦便利店发展起来，可能会从一定程度上影响到经销商的生意。分两方面来看：其一，有可能会影响到经销商和厂家的合作：因为厂家可能会倾向于选择对现代渠道采取直营，绕过经销商这一环节。其二，影响传统零售终端，进而影响到传统的流通渠道。而传统流通渠道，又是压货完业绩的主力军。最终结果，可能就像现在的上海地区那样：传统渠道全部萎缩，现代渠道绝对主力。

其实，上述情景也许并不会真的发生，就算发生也需要经过较长的时间，特别是还会受到城市经济发展大背景的影响。不过，“战略上轻视它，战术上重视它”：经销商加强自己的门店管理能力，加强自己对不同渠道类型的把控能力，加强品类管理能力，加强市场服务能力……无论趋势如何变化，经销商都能跟上潮流，立于不败。