国际采购供应联盟有一个研究非常有趣：它发现很多成功的合同谈得非常好，但是在合同执行到18个月的时候，那些合同里承诺的东西有75%没有兑现，兑现的部分只占了25%，也就是四分之一。分析下来发现，主要原因是在谈判过程中轻视或忽视了违约条款。第二，是因为一些职务的分工，比如销售、采购各司其职，有各自目标的时候，往往个人的目标就会有了优先级。销售可能就想：我快点完成销售指标、早点签，我的销售指标就完成了。采购想的是：我早点完成降低成本的指标就可以了，我为什么给自己再去找那么多麻烦呢？角色转换是非常别扭的一件事情，做销售的好不容易把客户哄到谈判桌了，要完成协议，这时候再谈一个严肃的、不那么令人愉悦的话题，说我们谈谈违约，你万一不做怎么办，我们怎么惩罚你。采购也是一样，好不容易把人哄到一个新的成本，这时候再和人家谈：万一你做不到，我怎么惩罚你。这种角色的转换是非常别扭的。第一，你要意识到你是需要帮助的，大型商务谈判靠你一个人是不行的，你需要有人帮助你扮演不同的角色；第二，老板也应该知道，下属出去谈判，他是需要帮助的，他需要有人配合的。
我经常和很多高管说，你下属谈回来的合同，不用去关心价值、合同有多大、利润有多高。
你关注的应该是，所有的承诺会不会实现，这才是真正的老板和领导需要关注的话题。而不是只是庆功说，我们签了多大的合同，有多少多少利润，这样的老板或领导还只是停留在承诺上面。如果合同里没有可靠的违约条款，对违约行为有惩罚机制的话，那么被违约的可能是非常大的。我们知道世界是不确定的，明天世界就会有很多的变化，不确定性的世界会给人很多新的诱惑，很多诱惑会让人改变他们的想法，或者做出一些违约的行为。所以说一定要重视违约条款的谈判过程，合同当中一定要有非常好的违约条款，这样的合同才是可靠的。违约条款实际上就是这样一个道理，违约行为必须要付出成本，这样就可以大大地减少违约行为。在一个不确定性世界里面，违约行为如果没有成本，违约就非常容易发生。举个例子：
生活当中，我们知道买房有定金。
我看中你的房子了，你往往会说不管多少钱，你留一点定金。
不管留下定金的数额有多大，对人来讲，有定金和没定金，人的行为是不一样的。
没有定金，第二天改变主意非常容易；哪怕只有一点定金，都会对他的违约行为有约束。
另外，违约条款要求一个人承担他违约行为的后果，对违约行为所造成的损失做出补偿的话，就可以大大地减少违约行为，这比定金的效果还好。比如说，现在很多富豪喜欢娶女明星女模特，但是往往在要结婚的时候，他们会签婚前协议。婚前协议实际上就是对违约的惩罚。如果没有婚前协议，离婚很有可能就成为一个致富的产业了。从这个角度来讲，婚前协议是有它的道理的，它可以验证是不是真爱。如果这个女明星女模特愿意签，也就说明她没有任何财务上的企图。如果她愿意签，倒是可以不用真的去签了。谈判和合同一定要重视违约条款，这是真正保护你利益的东西。
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谈判中的威胁
1.威胁在谈判中起到什么作用？
2.什么是有效的威胁？
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