首日新增破100万，游道易VP谈如何搞定安卓渠道丨游戏葡萄
“渠道爸爸，你就给我评个A吧！”虽然渠道流量有些下滑，但安卓发行仍然是一个颇具魔幻现实主义的，足以让无数中小CP欲仙欲死的话题。请渠道爸爸抽烟喝酒烫头（误）他们到底喜不喜欢？提前一个月接洽是早还是晚？按要求做的宣传图为什么总是不好看？但近日，游道易方面称，其发行的《疯狂动物园》于8月25日登录安卓渠道后，首日新增即突破100万，超越了此前《天天过马路》单日全球75万新增的记录。对此，游道易VP孙可与葡萄君分享了他们在沟通接洽、产品接入、宣传要点和运营策略调整上的经验：
游道易VP孙可自6月《疯狂动物园》上线App Store后，我们就开始准备国内安卓的版本。往少了说，我们做了30家大渠道，又对接了40-50家小渠道，所以基础配置、设备适配和SDK都需要重新调整，花了相当长的时间。现在来看，这款产品在安卓平台上的吸量、留存效果都不错，首日新增超过100万，第二天百度指数也超过1万。反观去年我们发行《滑雪大冒险2》的首日新增只有40多万。今年渠道的状况没有去年好，为什么反而能达到100万？这是因为我们和渠道做了相当多的配合工作。沟通接洽首先，我们公司一共有4，5名商务同事，大概是一个人重点跟进 1-4个渠道。商务通常会提前一个月，甚至更长时间去跟渠道沟通，给他们展示游戏的玩法、特点和卖点，同时附上iOS、海外Google Play和其他平台的数据，引起他们的关注。具体来说，我们重点跑的渠道有20多家。因为他们对你产品的认知度一般很低，所以一个渠道还要跑2，3次。比如上线一个月前给他们看一次；过了半个月再把添加计费点的版本给他们看一次。我们总部在北京，北京的渠道大部分集中在北边，所以我们挑了一天，一起去上地附近跑了一圈。外地渠道主要集中在深圳，所以我们当时跑了两次深圳，上海也跑了一圈。每跑一次大概只需要2-3天。我们很感谢渠道的认可，但其实渠道不给资源的情况也有，这很正常，众口难调嘛。有一些渠道的用户属性相对重度，发轻度游戏的效果就是不好，不能勉强。大家是要长期合作的，我们发行的产品也比较多元化，关系一定要维护好。这里也有一些小细节。比如我们会赠送一些《疯狂动物园》T恤给渠道的日常联系人，他们也真的会穿我们的衣服。那他们在公司里走动，就会被人看到，增加曝光。这种增加你产品曝光度的机会有很多，送大家能用的东西是最好的。
《疯狂动物园》T恤宣传：配合渠道和《天天过马路》相比，《疯狂动物园》是一款在中国市场表现更好的产品。下载新增量能占到全球的50%左右。因此，在接入安卓渠道的时候，抓住了几个中国用户接受度比较高的核心宣传点：跑酷、养成和收集。我认为中国应该是全球最大的跑酷游戏市场，《地铁跑酷》、《神庙逃亡》、《滑雪大冒险》和《天天酷跑》已经养成了很大的用户群体。所以第一个点就是跑酷；中国模拟经营的用户也很多。虽然每一个模拟经营游戏的玩家似乎都是一个细分的群体，但他们已经形成了一个轻度的用户群。所以第二个点就是养成；在中国市场，收集也是被验证过的一个玩法。卡牌、MMO宠物都证明了收集的流行，而且收集也是提高用户粘性的有效方式。所以第三个点是收集。在渠道宣传时，我们也会围绕这三个关键词，做一些特殊引导。我们大概提前三周左右开始准备渠道需要的素材图，数量真的非常非常多，而且每个渠道的要求还不一样。我跟同事开玩笑，说游戏葡萄写过一篇《这款游戏让我把这辈子的广告都看了》，我们是“这款游戏让我把这辈子的图都做了。针对这一问题，我们通常会出几个版式，把基础的三到四个版式给渠道，再根据渠道的要求拓展不同的尺寸。在这个过程中，我们投入了4名美术，一直做了三周的图。这个过程一定要配合渠道。比如Oppo，他们有一套关于宣传图的严格规范，包括尺寸、内容、字体、颜色等等，非常详细。从CP的角度来看，这样设计的效果肯定不是最好的。但对渠道来说，这是它经过大量案例和数据优化出来的结果，这样的素材最最适合他们的用户。
Oppo推荐页面此外，他们还尝试在商店主页做了一个悬浮的动态图。之前很少有渠道会使用GIF作为素材，因为一张图可能要消耗几百K的流量。这个动态图的转化率，也比他们之前效果最好的案例高了两倍。最后Oppo这一家渠道就给我们带来了首日40万的新增。腾讯渠道也有类似的例子。为了发挥它在社交化传播上的优势，我们做了一个H5页面（点击阅读原文可以观看），最后活动页面的转化率有30%多，参与率接近97%。再加上送Q币和抽奖的活动，这里的流量也比较稳定和长尾。
腾讯渠道页面通过这两个案例，我们发现渠道也是在不断进化，乐于做新的尝试的。一旦发现渠道用户和我们游戏玩家相对重合，就要在前期准备阶段更加重视渠道，并全力配合他们的活动。轻度游戏也可以做预约《疯狂动物园》还有一个变化，就是作为一款轻度游戏，我们在腾讯、360、Oppo、华为等渠道都做了预约。像Oppo的效果就很好，提前一周有8万用户预约。传统意义上，只有重度游戏才会做预约。但其实用户并不在意自己是预约了一个轻度游戏还是重度游戏，他们的口味是多样化的，只是渠道通常不给他们展示多样化的产品。
腾讯平台预约页面我的建议是，如果渠道属性和产品属性一致，那一定要尽量沟通，要到预约资源。它能提前增加你的曝光，并把曝光时间拉长。当然，想让渠道开放预约资源，需要让他们认为你的产品足够吸量。除了产品品质，还要沟通iOS成绩、百度指数和用户热度。其实渠道对这款游戏的收入预期并不高，但都比较看重这款游戏对用户的吸引力。许多渠道已经意识到自己不能只推重度网游，而是也需要一些精品单机调节用户的口味，提高用户的活跃度与粘性。对休闲游戏来说，这也是获取更多资源的机会，可以大胆尝试。细节：技术、时间与运营在这个发行过程中，可能还需要注意一些细节。首先，一定要把各个运营商和渠道的支付系统集成好。这是一个技术活，不难，但很麻烦。前期准备涉及到的渠道很多，你又必须要在某一个时间统一上线，所以当时我们上线的时间也反复调整过几次。上线时间肯定要尽量避免与其他大作撞车，但现在很难避开其他大作。所以我们仍然选择周四上线。和App Store的更新规律一样，周一、周二、周三玩家还在工作，很难产生下载欲望；周五风险太大，马上大家就要休息，出现了问题很难解决。还有一个小例子，在腾讯的预约活动中，大约有5000多个用户中了Q币。那这5000个Q币就需要我们提前抽出人手，一个一个发给用户。这些细节的准备再充分也不为过。我们的产品25日上线，21-23日就已经把包提交给了渠道。但25日凌晨，腾讯那边给我打电话，说我们入口已经开放了，你们游戏内的礼包兑换码怎么无效？当时我吓了一跳，因为我们以为25日指的是25日早上，而非凌晨。但我们之前已经送出了上百万的兑换码，如果有问题的话，可能就会有上百万的用户抱怨。好在商务和运营的同事反应迅速，最后解决了这个问题。所以说整个过程中，每个环节的细节都必须足够充分。即便你认为自己准备得足够充分，也可能凌晨接到一个电话，让你午夜惊魂。只有数据全部出来之后，才能稍微放松一些。增加覆盖面，或许有意外惊喜我们从一开始会有一些重点渠道的想法，但也会增加覆盖面。因为你不能保证你的产品在其他渠道效果一定不好，说不定哪里就会有惊喜。比如4399的效果非常好，首日新增有5万左右。据我们分析，可能是它本身就是推荐小游戏的平台，有很多学生用户，和《疯狂动物园》的玩家属性高度重合。
4399推荐页面最近还有一个渠道叫做TapTap，我们也去沟通尝试了一下。后来发现它的数据还不错，用户付费转化率很高。所以说安卓渠道真的是瞬息万变，我们也是通过发行游戏才会看到更多的变化。除了渠道之外，我们还一直在做社交网络的传播和媒体曝光，大概有1000家左右。大媒体投放成本很高，所以我们更乐于投放To C的媒体。因为如果他们的覆盖面广，内容也充足的话，大家来回转载，曝光率一样很高，效果不会弱于投放一两家大媒体。此外，我们也一直在做游戏内的运营活动。前两天我们做了一期关于用户属性的调查问卷，做完即可奖励金币。而且参与用户越多，大家每个人获得的奖励就越多。比如一万人参加，每人可得一千金币；两万人参加，每人可得两千金币。这样玩家会有一种“众人拾柴火焰高”，而且自己也参与到游戏运营当中的感觉。这次活动的参与量也很高，有20%左右。付费设计：增加一角钱的礼包在《疯狂动物园》iOS版中，游戏70%的营收都来自视频广告，但国内安卓对此并不支持。所以我们还是采用了运营商和渠道自己的支付系统。之前视频广告有几个重要的点：复活、更新任务和开门营业双倍收入。与之对应，我们做了一块钱的复活和更新任务。而开门营业则变成了一次付费一块钱，当天就可以获得全部四次的双倍收入。我们还新增加了一角钱的礼包：只要一角钱玩家就可以获得800金币和一个新的动物。虽然看上去一角钱很少，可一旦付费一次之后，他可能就会打开那扇大门。现在来看，一角钱礼包和一块钱复活的接受度还是很高的。但一块钱一天的开门接受度并不是很高，还有优化的空间。我们还存在一个问题，即一角钱的礼包往上，就是21块钱的礼包，价格差距太大，存在断档。以后我们会考虑增添一元到三元之间的价位，把付费做得更灵活一点儿。