为什么我们喜欢比较？| 咚宝鱼营销洞察

有没有发现，我们总是喜欢比较

购物时，货比三家

工作中，比较薪资高低

甚至在挑选恋爱对象时，也会和前任相互比较

这是为什么呢

我们不妨从一个基本现象说起，除非有东西可以拿来比较，否则绝大多数人都不知道自己真正想要什么

我们看到第一代iPhone手机后，才知道我们想要哪一种智能手机

我们甚至要看到身边的亲朋好友的成功案例后，才知道自己的人生努力方向

所有的事情都是比较得来的，这是就关键点

比如下图就可以很好地说明这一现象。中间圆圈的大小其实是一样的。但放在较大的圆圈中间时，就变得较小；而放在较小的圆圈当中时，又显得较大

这其实就是我们人类心智的自然运行方式，我们人类很少以绝对尺度去衡量事物，天生就习惯根据它们与其他事物的相对关系来进行评判。我们不但可以在选择汽车，房子，宠物，餐厅和配偶等实质性层面的选择符合这个规律，在教育，假期等经验层面也是，甚至连我们的观点，情绪等这些意识层面的东西也适用于这一逻辑

而且，我们不但喜欢比较，也更倾向于比较那些相似的事物，并本能地避开不容易相互比较的事物

比如我们针对下面这项杂志订阅方案,

开展了线上测试，数据显示:

选方案 1:20人

选方案 2:0人

选方案 3:80人

但我们将无人问津的方案2拿掉，将杂志订阅方案改成如下内容后，再进行测试

同样是100个受测试用户，结果如下:

选方案 1:60人

选方案 2:40人

那到底是什么让他们改变了心意

其实在第一次测试中，让那80个人选择方案3，并让20人选择方案1的原因，不过就是因为方案2这个诱饵的存在

在第二次测试中，我们去掉了作为诱饵的方案2，情况就发生了明显变化

所以，这给我们最大的启示就是：要善于利用人们喜欢比较的心理，并适当地设置一些营销诱饵，具体来说，如果有A,B两个不同产品或套餐，各有优点，如下图所示，A在价格方面有优势，B在服务方面有优势，这两个选择非常不同，如果我们现在人为地加上一个-B选项作为诱饵，这个-B比B要差一些，但和B又非常接近，因此两者容易互相比较，这时候就会让人们觉得B不但优于-B，也比A要好，大多数用户就会选择B