对话保瓶儿：我们的立身之本，来自于读者的信任
保观 | 聚焦保险创新
导语
保险业在近些年出现一个有意思的现象，一方面是保险需求和意识迅速觉醒的消费群体，他们中很多人年轻、有较高的教育水平，属于社会一般定义下的新中产和轻中产人群；而为之服务的却是传统人海战术下的保险营销人员，双方在知识水平和认知上存在一定的错位。
随着自媒体的迅速崛起，以微信公众号为主要载体的微信传播，由于拥有海量用户，信息到达率 100%，地域控制精准等独特功能，使得新一代保险用户对线上交互的方式接受度更高，大批互联网保险创业公司随之出现，发展出了AI+保险顾问、保险商城等多种形式，而线上销售渠道也有了成为主流的可能。
在产业上下游的共同趋势作用下，以“保瓶儿”为代表的线上新媒体购买决策平台，站在独立、客观、第三方角度，帮助用户理性选择真正适合自己的保险产品，赢得了大量用户口碑。
近日，保观采访到“保瓶儿”主编李莹莹，就保险自媒体运营模式、传播格局如何突破等问题，展开了详细交流。
李莹莹，保瓶儿主编
一个沉迷于保险条款的90后吃货，保险经纪人，《现代商业银行》专栏作者，微信公众号“保瓶儿”主笔。
保瓶儿，保险信息的传递者
01
从外界看，「保瓶儿」更多是一个保险购买决策平台，你们自身定位又是什么呢？
可能我们对于自己的定位更复杂一些，在我们看来，保瓶儿除了可以提供信息帮助大家进行决策之外，我们还希望自己是一个信息的传递者，一个帮你规划保险方案的人，一个协助你理赔的人。我们希望多方面的为用户提供服务，而不仅仅作为一个信息传达的平台，因为用户在投保时面临的，也不只是信息的问题，决策——方案定制——理赔协助，是一个完整的过程，我们希望在每一个阶段都陪伴用户。
02
「保瓶儿」的具体运营思路是什么？比如说是选择从怎样的点进行切入？
其实保瓶儿的运营思路很简单，就是写对用户有用的内容，这些内容包括产品方面的，也包括投保思路、理赔技巧，还包括行业新闻，甚至是社保方面的。我们的初心是分享保险知识，那么对于大家有用的内容，都在我们的写作范围内。
03
在保险知识普及的细分领域，「保瓶儿」处于怎样的市场地位，又有哪方面的竞争优势？
就目前而言，保瓶儿在保险自媒体领域只能算是中小规模吧，我们和行业进步的空间都还有很多。
如果说优势的话，我个人最骄傲的一点是我们的团队比较纯粹。团队的每一个人都是抱着“为用户考虑”的心态做事情，没有人投机取巧，也没有过错误引导，给出的建议都是出于用户的利益，这是我最开心的一点。
04
「保瓶儿」于2018年3月19日开号，运营至今一年多，公众号粉丝总量超过4万。这么快的涨粉速度，「保瓶儿」的核心优势是什么？
截止到2019年7月份，公众号目前的粉丝数是4.3万，这个速度只能说不算慢，但还远远不够，很多方面我们都还需要完善。
05
「保瓶儿」的目标读者人群都是哪些？公众号满足了用户的什么需求？如何持续性的满足用户需求？
保瓶儿的目标读者，大多数是保险意识较强，而且对互联网保险比较敏感的人。他们偏向于理性思维，能够接受新鲜的保险观念和产品信息，愿意尝试新的产品销售模式，同时非常在意保障的细节和价格。
公众号主要是满足用户对于保险知识、保险产品的了解，给他们提供一个窗口，接触好的保险产品和投保思路，获得一些合理的建议。
后续会在当前的做法上进一步完善，把信息做的更全面，把观点做的更鲜明，帮助大家完成投保决策。
06
读者群中对保险行业都有哪些疑问？最主要的是什么？「保瓶儿」对这些疑问做出的解答，读者是接受还是否定？
读者对于保险行业的疑问，还是比较类似的。大多集中于“这个产品是否靠谱”，以及“这家公司是否靠谱两方面”。
产品方面，我们会采用对比的方法，比较直观的给用户展示产品的优缺点，接受度很高；公司大小的疑问方面，用户会有一个接受的过程，但是随着互联网保险的普及，目前的用户对于小保险公司的接受程度，比一年前要高很多。
07
从「保瓶儿」的粉丝属性来看，主要以发达城市为主，发达城市的用户受教育程度较高，保险意识较强，购买保险产品意愿也会较强。而目前各大互联网保险平台都呈现用户下沉的趋势，基于保险自媒体承载保险教育的功能，「保瓶儿」是否有考虑过向三四线城市发展？
我们比较顺其自然，目前粉丝群体以一二线为主，有多方面的原因，但是根本原因还是这里的用户愿意接受互联网保险。
其实保瓶儿也有来自于三四线城市的用户，只是占比不高，因为这些城市对于互联网保险的接受度就比较低。后续我们相信随着全民对于互联网保险接受程度的提高，用户比例会出现变化，但是我们不会特意去做这件事情，如果时机未到，非要去迎合三四线城市读者的口味，未必会有好的效果。
08
「保瓶儿」是如何对接保险公司的，或者说与保险公司是怎样的合作模式，是否只是为保险公司推荐他们的产品，以此收取佣金？目前合作的保险公司都有哪些？
事实上，保瓶儿很少直接对接保险公司，而是通过第三方保险经纪平台进行对接。
这样做主要是出于三方面的考虑，第一点就是方便，每家保险经纪平台都对接了几十上百家保险公司，数千款产品，我们和经纪平台合作，可以最大程度的网罗市面上的优秀产品，满足读者方方面面的投保需求。
第二点是为了保持客观中立的立场，直接和保险公司对接，太过垂直，在销售过程中很容易站在保险公司的角度上想问题，那么当这家公司的产品不是最优选择的时候，就会损害客户利益。通过中介渠道，不与保险公司直接打交道，有利于我们保持中立。
第三点则是为了后续的理赔。我们合作的保险经纪公司都是业内规模较大、口碑较好的，他们本身就有很强的实力，后续理赔如果需要协助，平台可以提供一定的支持，更利于我们为客户争取权益。
09
目前「保瓶儿」月均总保费规模是多少呢？以哪几大险种产品为主？占比最高的是哪个险种？
读者关注度最高的还是重疾、医疗、意外以及定寿，我们将其归类为保障型产品。另外，也有越来越多的读者咨询高端医疗和年金，团队在这些方面也做了不少研究。占比还是以保障类产品为主，保费规模的话，因为我主要是负责内容这块，运营部门的负责人应该会更清楚具体保费规模，但我觉得月均保费过百万是没问题的。
10
以保险测评、保险常识性内容为主的保险自媒体平台，用户是否对平台的专业程度更加渴求？那在专业度上，「保瓶儿」凭借怎样的优势来获取用户的信任？
我们读者的保险素养确实非常高，很多读者对于保险的了解，甚至超过不少保险销售人员，这部分人群自然更渴求专业内容。
在专业方面要满足读者的需求，需要做到两点，第一是全面，让他们接触到更多的产品和险种；第二是深度，可以根据读者在意的内容，进行深度的挖掘，把问题讲透、讲细。另外就是态度很重要，很多时候不能为了销售而扭曲内容，盲目推荐，久而久之就会对账号形象造成伤害，还是要遵循自己的原则。
11
「保瓶儿」的自我简介为“做方案最客观，走核保最专业”，在介绍保险知识的文章中，「保瓶儿」是如何保持中立、客观的态度？与保险公司合作的关系，是否会影响「保瓶儿」客观中立的立场？
保瓶儿保持客观中立，一方面是我们对于自己的要求，另一方面也是来源于读者的监督。保险自媒体的威信，就来自于用户的认可，而为了获得他们的认可，就要求我们站在用户的角度上想问题，产品的好坏必须如实告知客户。自媒体是一对多的传播形式，在这个过程中，所有的读者既是信息的接收者，也是信息的审判员，读者是很聪明的，面对他们，诚实客观是最好的办法。
与保险公司合作并不会影响我们的立场，因为我们很清楚，保瓶儿的价值来自于读者的信任，这是我们的立身之本。
12
目前，「保瓶儿」的团队有多大？盈利情况是怎样？能否说说未来的运营规划或者目标？
目前团队有20多人，总体经营情况比较健康，发展速度也比较快。因为还在早期发展期，所以团队不是太在意盈利，所有的产出还是会花在提高内容和服务质量上，希望形成良性循环。当然，团队自给自足是不成问题的。
未来我们依旧是专注于保险方向，深度探索用户多维度的保险诉求。我们会在团队专业培养，以及后台系统搭建上投入更多的精力和资源，把服务品质和服务效率提升到一个新的高度。
保险线上导购，要走的路还很长
自媒体内容创作在经历红利期之后正加速变现，再加上相关部门加强对自媒体的整顿力度，行业已进入大浪淘沙阶段。对于目前自媒体面临的困境，「保瓶儿」在运营模式上做出了哪些调整呢？突破的方向有哪些？
01
保瓶儿的模式做的相对重一些，有些账号可能只写文章，但是我们一直在坚持打造高质量的咨询团队，虽然流量红利在消失，但我们此前通过服务积累下来的用户，已经给账号带来了正向的反馈，目前很多咨询者都来自于转介绍。
今后除了及时传达产品信息之外，我们会更加注重用户服务这一块，帮助用户解决投保过程中的各种问题。
在获取流量越来越困难也越来越贵的趋势下， 有没有什么方法或策略让公司继续成长？
02
保瓶儿目前拥有的绝大部分读者，都是我们自己的内容自然带来的，包括公众号的4万多粉丝，以及抖音的35万粉丝，还有知乎、头条号等各个渠道，基本上没有花钱做过推广，目前各个渠道的粉丝数量，也都是稳定增长的。
这样获得的客户，首先对我们的内容，对团队都比较认可，虽然速度慢一些，但是质量非常好。我们还是希望未来坚持用专业的内容吸引读者，虽然慢一些，但是对团队的长远成长是有好处的。
在这个细分行业里面，您个人认为哪些公司做得最出色，它们有什么值得学习的地方？
03
在保险自媒体领域，我个人最喜欢两个账号，一个是“深蓝保”，它对于用户来说就是一本全面客观的保险词典，你可以从中找到各种各样的产品信息。另一个是“无趣的Dora”，它的文章融合了作者的个人魅力，这是一个有态度的自媒体，不追逐最新的产品，而是坚守自己的价值观和评判尺度。
这两个账号，一个代表了产品的广度，一个代表了内容的深度和个人的魅力，希望我们以后可以成为一个既有广度，又有深度，还有观点和态度的保险自媒体。
于您看来，互联网保险的业务边界是什么？线上线下业务的界限又是什么？
04
互联网只是一个工具，产品才是核心，所以我个人认为线下和线上的业务区别在逐渐缩小。比如之前线下销售的年金险、理财险，其实目前线上也在销售，并且产品优秀的话，用户是可以接受的，没有本质区别。
您认为未来线上咨询平台会不会成为保险中介的主流，甚至诞生上市公司？
05
随着互联网保险的发展，群众保险意识的觉醒，以及对线上投保的接受，客观专业的保险咨询团队必然会受到很多人的认可。但是距离诞生上市公司，应该还有很长的路要走，信任的积累、服务的完善，不是一天两天的事情，这个行业朝气蓬勃，但也还有很多的困难，我们希望和它一起成长。
关于个人
您个人是如何想到进入保险自媒体行业的？初衷是什么呢？
写保险自媒体确实是在接触过很多客户后，发现他们因为对保险不了解，造成了错误的决策，让我觉得很可惜。
另外就是，我妈妈也是错误投保思维的受害者。
从我很小的时候，妈妈就开始买保险，九几年的时候，就每年花很多钱给我买婚嫁金，但是她和我爸爸完全没有任何人身保障。后来我初二的时候，父亲车祸去世，家里一度陷入困境，特殊的经历让我有了风险意识，也更能理解保险的价值。
写保瓶儿这个账号的初心其实很简单，就是分享保险知识，传播正确的投保理念，发掘好的保险产品。感谢读者的支持，竟然让我们从零开始，结识了那么多朋友。
在内容方面，对用户讲解保险知识的同时，您是否会输出个人价值观？对于这块，您个人怎么把控？
一个人写的所有内容，肯定是在她自己价值观的指导下完成的，但是我本人并不是一个特立独行的人，会有自己坚守的东西，但是不会用很激烈的方式，刻意传达给用户。其实很多东西时间久了，用户是能够感受出来的。可能保瓶儿给人的感觉，更偏向于温和、友好吧。
目前团队的发展有达到您的理想么？对自己未来的职业生涯有何期许？
目前团队的发展和我们的期待一样，小伙伴都很负责、很善良，也很年轻有活力，当然我们的团队也在快速扩展，期待新鲜高质量的人才，全年招聘，欢迎来沟通（打个招聘广告啦，感谢~）
我自己的话，还是希望对保险的研究更深入一些，这个行业需要时间的累计，我希望可以伴随着这个行业成长，看到它更多的面貌，为我的读者们带来不一样的内容。
End
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