净利亏损，高获客成本，Lemonade的颠覆之路并不好走？
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现在大家都在谈论Lemonade，不仅仅因为现在正是柠檬的季节，更是因为当下家财险创业公司Lemonade自去年9月份开业以来，保持了业绩的稳定增长，获得了《时代周刊》、《连线》以及《经济学人》等多家权威媒体的报导，风头正盛。
Lemonade获得了来自红杉资本等多家风投机构的多轮投资，今年4月，安联集团也对其进行了追加投资。
如果去Lemonade的官网查一下其公布的营业数据，我们就能理解为什么Lemonade那么受风投机构和传统保险公司投资部门的欢迎了。截至2017年6月1日，Lemonade的有效保单数量超过1.4万份，保费收入约为290万美元。
Lemonade官网公布的赔付率为20%，这一数字比2015年美国家财险市场的平均赔付率52.5%低了一半以上。
今年7月，Lemonade还第一次践行了其对投保人许下的承诺：将未用于理赔的保费捐献给了用户指定的非盈利机构，用于公益事业。Lemonade向用户指定的14家非盈利机构总共捐献了53,174美元，相当于其上线以来10.2%的营收。
但是，在Lemonade会计向纽约州保险监管部门提交的报表中，我们却看到了不太乐观的经营数据。这家刚起步的保险公司在2017年第一季度陷入了亏损状态，保费亏损达到258万美元，净亏损250万美元。
据媒体测算，Lemonade的实际赔付率——赔付支出占同期保费收入的比例——高达211%。其获客环节的投入产出比更是达到了3832%，这意味着Lemonade每赚1美元的成本达到了38美元。如此高的经营成本让Lemonade未来蒙上了一层阴影。
事实到底是怎样的？Lemonade究竟是真如某些评论家所说的，是市场噱头大于内在价值的公司，还是说，现阶段的亏损只是其必须要经历的阵痛呢？
隐藏在追捧后的阴影
质疑Lemonade的声音一直不绝于耳，这也是有原因的。
根据财务报表显示，Lemonade极其依赖再保险，这也使该公司非常容易受到再保险公司的价格和产品变动的影响。在2017年第一季度，再保险公司为Lemonade支付了91%的理赔费用。
尽管Lemonade的特色商业模式是利用AI技术和行为经济学预测用户行为，以及将未用于理赔的保费捐给慈善机构。但当我们评价Lemonade的运营成果时，最终还是会以传统保险业的数据为参照。
Lemonade的目标是实现“快速保险和极致价格”，但是曾在保险公司QBE和保险经纪公司Marsh任职顾问的Nick Lamparelli认为，他们恐怕无法同时达成这两个目标。“真正重要的指标是客户续保率，综合成本率和客户满意度。但这些指标是需要时间的沉淀的。“他们真的有为客户带来更好的体验吗？他们是否真的打算重塑保险业的商业模式？是否已经有了具体的战略方针呢？”
Lemonade以AI客服为卖点之一，其智能理赔客服AI Jim曾经在三秒钟的时间内处理了一起理赔事件。但据该公司自己透露的数据显示，AI在没有人工协助的情况下独立处理的理赔数量仅为总理赔的四分之一。
Lemonade对于AI技术的过分倚重或许会产生一些反面效果。像Trov等同样将AI和自动化技术应用于理赔流程的公司，就深受骗保行为的困扰，因为这些系统在识别理赔真实性的能力上还有待提升。
当然，从数据和官网来看，Lemonade目前还没有遇到骗保之类的麻烦。他们对结余保费的独特使用手段也在一定程度上降低了骗保行为发生的频率。Lemonade会将当季未用于理赔的保费收入捐献给投保人制定的慈善机构，如果投保人试图骗保，那他的捐款金额就会减少。
积极的信号
虽然经营数据没那么好看，但还是有一些积极的信号表明，Lemonade是有能力成为媒体口中的那一股颠覆性力量的。客户对Lemonade的服务好评如潮，其移动app评分达到了4.2分（满分5分），大家认为app应用界面设计简洁明了，并从中感受到了出色的客户服务。
提交给监管部门的财务报表虽然目前看来并不乐观，但其实也是预料之中的。新兴的保险公司注定是无法在短期内赚到足以覆盖运营和理赔成本的保费的。即使是成熟的保险公司，在推出新的业务和险种时，也难免需要承受大量前期成本的。理赔费用是需要即时支付的，保费收入却需要慢慢积累获得增长，因此会导致现阶段的亏损状况。
英国保险科技风投基金EOS的创始合伙人Sam Evans就表示，如果他是Lemonade的经营者，他是不会过于在意短期利润情况的。
“我最关注的是企业成长性，Lemonade已经获得了大量的投资，这证明了市场认为其估值是健康的。”Evans说道，“他们需要做的是用业绩来证明自己的估值。他们目前正专注于进行地理上的扩张，在美国各州开设网点，未来他们还需要开发新的保险产品，建立品牌效应。”
“以上目标都是需要公司投入大量成本的，特别是品牌的建立。所以在接下来两年里，相比于利润率，我会更关心Lemonade的增速指标。”
现在很难在保险市场上找一家和Lemonade类似的公司与其进行对比。我们可以看看德国的P2P保险公司Friendsurance，该公司成立于2010年，去年也没有盈利。其CEO，Sebastian Herfurth认为过分追逐利润会影响公司的成长。Friendsurance在2016年获得了1530万美元的融资。
如果我们参考世界上最大的五家国际保险公司的情况，一项新业务一般需要经过五年的运营才能逐渐开始稳定盈利。
因此，Lemonade不用急。而且他们现在银行账户上有着足够的现金，能够支撑他们的扩张和发展。在获得了共6000万美元的融资后，他们目前还有5000多万美元的现金躺在银行里。
此外，Lemonade的投资者也都不是短视急躁的类型。其投资者中有红杉、谷歌风投这类风险投资公司，也有安联和信利这样的保险集团。他们看中的，都是Lemonade的未来。
而且还有一些指标和数据显示，一旦Lemonade克服了发展前期的阵痛，他们将有可能将竞争对手远远甩开。Oxbow Partners的创始合伙人Greg Brown指出，Lemonade的客户基础和理赔状况与其他公司有所不同。42%的Lemonade客户都是属于优质客户，81%是45岁以下人群，90%都是租房者。从平均保费和理赔金额来看，Lemonade所面临的风险是很低的。
Lemonade给租房者提供的保险服务，月保费最低可达5美元，他们宣称这笔80%的家财险公司都要低。但也有批评者和部分客户表示，之所以他们能做到低价，是因为保险产品覆盖的项目并不多。
真正的颠覆者？
Lemonade要证明自己还需要走过很长的一段路。但不可否认的是，他们已经成为第一家对保险市场（至少在美国）造成巨大冲击的保险科技公司。
他们对市场的冲击，除了产品方面，还有一部分是他们对传统保险的观点。他们认为传统保险公司会想方设法避免为投保人支付理赔，该言论虽然会激怒一些人，但是也和他们的目标人群——千禧一代——产生了共鸣。数据显示，在纽约市未曾买过保险的人群中，28%的人选择在Lemonade购买其人生的第一份保单。
虽然大多数创业公司的故事都是以失败告终，但是也有大量活到了B轮的公司，撑过了最艰难的阶段，取得了成功。Lemonade的终章将是怎样的？我们或许可以从他们自己的口号——“一家做保险的科技公司”——中获得一些启示。
病毒式营销和“增长黑客”（Growth hacking）是科技圈的惯用方法。通过这些方法，如果创业公司可以降低哪怕是边际运营成本，并且控制获客成本以及提升客户忠诚度，那他就可以脱颖而出。公司CEO，Daniel Schreiber近期表示，Lemonade已经大幅度地降低了获客成本，使其远低于家财险行业平均水平的65美元/人。
大多数消费者都很喜欢和认同Lemonade的理念，创新家们也对他以客户和技术为中心的发展策略表示了认同。在可见的两三年内，Lemonade只要保持现在的发展速度，他们还是会获得市场和资本的支持的。但若想突破财险公司，甚至是传统保险公司的天花板，Lemonade或许还需要走得更远，走得更久。
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