李瑞波：收场白技巧在大小订单中的作用
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在销售过程的尾声的关键对话，通常被称为“收场白”。我们在销售实践中经常听到的是这样几类典型的收场白：
假设型收场白
假设生意已经做成，销售人员在客户同意购买之前问道：“您希望货物发到什么地方？”“您看按照我帮您设计的这款产品组合发货可以吗？”
选择型收场白
在客户做出购买决定之前，销售人员问道：“你看是星期二发货好，还是星期四发货好？”“您是准备银行转账还是微信转款？”
不客气型收场白
销售人员说：“如果你不能马上决定，我不得不把它介绍给另一个急于购买的客户了。”“公司要求我在这里只能呆到今晚，明天去另一个城市，如果这次您不能做出决定，可能我们再见面就得一个季度以后了。”
最后通牒型收场白
销售人员说：“如果现在你不买，下星期价格会上涨的。”“其实这也是我们公司的底线了，找谁都没用。”
空白订单型收场白
即使客户没有露出决定购买的意思，销售人员也在订单上填写客户资料。
收场白的本质是一种向客户施压的手段，通过迫使客户做决定，加速销售交易的进程，这对“拖沓”的商务谈判确实有一定的积极意义。收场白是销售人员使用的一种行为方式，旨在暗示和恳求一个购买承诺，以便于买方在下一个陈述中接受或拒绝这个承诺。收场白技巧与销售成功紧密连接，销售人员应该掌握更多的收场白技巧，在整个订单的销售过程中应该经常使用收场白。在小订单销售中，收场白技巧与使用频率的确可以增加小订单的成功几率，但却大大降低了大订单销售成功的可能性，这与第一篇系列文章中提到的大小订单的异同有着很大的关系。
压力的影响与决定的重要程度有消极的联系。决策越重要，人们对压力就越有消极的抵抗心理，因此，决策越大收场白的有效性越差，而大订单的重要程度是不言而喻的。还记得在大订单系列文章《煮熟了的鸭子，飞进别人碗里》提到的故事吧，那段收场白的使用，让笔者感受到了双重压力：300万毕竟不是小数目，不可能当即拍板，月底就结束的“所谓政策”，如果不是我这样的老江湖，未必挺得住压力。大订单销售不能带来购买意图，但很容易引发放弃的念头。
收场白与客户的精明程度的关系是，买方越专业越精明，对收场白越反感，自然效果越差，而大订单的决策者正是这样的人居多。
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作者 | 李瑞波，珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、首席战略咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；南开大学EDP、浙江大学EDP 特聘教授；中国中小企业发展中心专家。
曾任顶新集团(康师傅)首位大陆籍营业部长、曼可顿(比利时)国际食品有限公司营销总监、光明乳业地区部总经理、荷兰喜力啤酒（Heineken）中国北区总经理。具有广阔的国际视野，领先的理论体系，扎实的实战经验，擅长公司战略系统诊断及流程再造。
曾出版《战略营销落地中国》和动保行业营销专著《破局——动保行业经营管理透视》。