销售技巧：如何处理人际关系中的“刺猬法则”

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传说，某座山上有一对刺猬，它们俩非常相爱。有一年冬天，天气非常寒冷，寒风凛冽，下着鹅毛大雪。它们俩实在受不了这寒冷的天气，就想拥抱在一起，相互取暖。可是，它们各自身上都长着坚硬的刺，刚拥抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫：“疼死我了！你离我远点！”于是，雄的刺猬就离开它一点距离。这时候，雌的刺猬又大声喊叫：“我冷死了，你靠我近一点！”雄的刺猬说：“好的。”它们俩又拥抱着在一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离，既能互相获得对方的温暖而又不至于相互伤害。

其实，销售员和客户的关系也是一样，虽然说对待客户要像对待朋友一样，但并不是说要和客户亲密无间、无话不谈，因为朋友本身也是要保持一定距离的。

Jason在做某跨国公司的销售代表时，就犯了这样一个严重的距离错误。曾经有一个大公司的总经理，费了九牛二虎之力帮助Jason打开了某地区的市场，并为公司省下了几十万元的开发资金和2个月的开发时间。这个业绩在Jason的公司引起轰动，他也因此得到公司高层领导的高度赞赏，随即被提拔为北方大区16个省市的经理。

从此，Jason和这位总经理结下了兄弟之盟。有一天，那位总经理请Jason到他的姐夫家里去玩，并请Jason吃了丰盛的晚餐。没过几天，这位总经理对Jason说：“贵公司在我市缺少一位地区经理，是吗？”Jason说：“是的。”他接着说：“你看我的姐夫如何，是不是可以聘他为我市的经理呢？”Jason回答说：“让我向公司汇报一下，好吗？”Jason清楚地知道自己公司的人事原则，客户的亲属不能聘为公司的员工，何况还是如此重要地区的经理，他无法向公司做出请示。过了几天，Jason对这位总经理说：“公司不同意聘请您姐夫，我实在没有办法，请您多多原谅。”可那位总经理气愤之极地对Jason说：“我以后没你这样的兄弟了！”从此以后，他们俩就这么恩断义绝了，Jason也失去了一位非常好的朋友。

本来是一件很好的事，就是因为Jason没有处理好他们之间的关系，过于“亲密无间”了，所以造成了那样的结局。这就印证了莎士比亚的名言：“为人要随和，但不可流于粗俗。相知有素的朋友，应该用钢圈箍在你的灵魂上；然而，不要对每一个泛泛的新知滥施你的情谊。”

刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。销售人员要搞好销售工作，既要与客户保持亲密关系，又要保持心理距离，避免在销售工作中丧失原则。

有些销售人员刚开始做业务的时候，总以为和客户的关系越近越好，最好好到能称兄道弟，其实和客户走得过近并不是什么好事。走得过近只说明销售员意气用事，以为凭朋友感情就能永久地栓住一个客户，其实这样想是错误的。因为大家都是生意人，客户和自己的关系再好也越不过利润这道坎，一旦同等质量下你的产品价格高出别人很多，或者你的服务质量下降，那么客户就会一走了之，这样平时的交情就打了水漂。再说当今很多所谓有交情的客户大多数是从酒桌上结下的，并不见得有多深厚的感情。

另外，为客户行善事也要小心，不可将善事行在其他客户的面前，故意让其他人看见，不然就得不到相应的回报了。