判断与决策——5.问题如何影响答案
每一种表述方式，都开启一条不同的思维通道。
文章很长
因为内容很硬核
之前提到，不依赖情境的判断与决策是不存在的。
问题也是如此。
知道吗？你的态度、意见、选择很容易被问题操纵。
1
问题的措辞
电视等大众媒体，经常用调查问卷形式进行调研，看似收集民意，很客观，殊不知在问卷的遣词造句、顺序调整、选项安排等方面，都有可能在进行有目的性的操纵，公众意见和舆论很容易被左右。
即使只改变一两个词语——不管是问题本身变化还是答案选项变化——也会对人们的回答产生深刻影响。
Lelyveld，1986
1986年英国举行了一项盖洛普民意测验中的一个问题：
“自己的国家拥有核武器是否会让他们感到安全?”
40%肯定；50%否定；10%没有明确意见。
当把问卷中的“安全”改为“更加安全” 时，答案出现了倒转：
50%肯定；36%否定。
鲁格Rugg，1941
你认为美国是否应该允许公开发表反民主的演说？
你认为美国是否应该禁止公开发表反民主的演说？
面对第一个问题时，62%的人认为不应该允许。但面对第二个问题时，却只有46%的人表示支持禁止。
Schwarz，Hippler，Deutsch，& Strack，1985
你经常头痛吗，如果是多久一次？ 2.2次/周
你偶尔头痛吗，如果是多久一次？ 0.7次/周
你试过多少种其他（头痛）药品？1?5?10? 5.2种产品
你试过多少种其他（头痛）药品？1?2?3? 3.3种产品
这部电影有多长时间？ 130分钟
这部电影有多短时间？ 100分钟
篮球运动员有多高？ 79英寸
篮球运动员有多矮？ 69英寸
发现没有，仅仅是一个措辞的变化，就可以导致问题的答案出现显著差异。
为什么？因为人们的记忆不靠谱，感受不靠谱。还记得第二讲《记忆》中也提到，仅仅因为提问者说“碰到”和“撞碎”两个不同的词，就使得人们对于车速的回忆有很大差距。通过这一章，能够体会的更深刻。
至于观点，其实更不靠谱。观点一定是主观的，不是事实，会受到问题措辞的影响。
比如，陪审员面对一桩离婚案件，两位家长情况如下：
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家长A |
家长B |
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收入中等 |
收入高于平均水平 |
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健康状况一般 |
有轻度健康问题 |
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工作时间正常 |
经常因公出差 |
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与小孩和谐相处 |
与小孩亲密无间 |
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社交生活相对稳定 |
社交生活极端活跃 |
当被问到：“你会把抚养权判给哪位家长？”多数被试会选择B家长，主要因为“与小孩关系”和“经济能力”两个关键有利指标比较占优。
但当问到：“你会拒绝给哪位家长监护权？”多数被试仍选择B家长，因为当问到不适合监护时，人们会更加关注负面因素，而B的负面因素也很多。
问题的不同措辞方式导致出现不同的“晕轮效应”。
不同的措辞方式，产生了完全不同的情境，而不同的情境必然会有不同的认识方式，回忆的内容和感受也会不同。
当退房时被服务员说“等一下，我需要查房看是否有什么东西损坏或丢失”，就让顾客不太舒服；如果服务员说：“等一下，我们查看一下您的东西是否落在房间”，听起来就是周到服务。
除了措辞本身的不同以外，问题及要素呈现的顺序也会影响判断和决策。
2
问题的顺序
霍华德·舒曼Howard Schuman &斯坦利·普雷瑟Stanley Preser，1981
你认为一个共产主义国家，如苏联是否应该允许美国的新闻记者进入其境内采访，并将他们所得到的新闻发回美国？
你认为美国是否应该允许其他共产主义国家的新闻记者入境采访，并将他们所得到的新闻发回所在的报社？
舒曼和普雷瑟发现，如果被试被问到的第一个问题是有关美国的新闻记者，82%的人认为美国记者应该被允许自由进入共产主义国家。75%的人也认为美国应该允许共产主义国家的记者自由进入美国采访。
另一方面，如果被试被问到的第一问题是有关共产主义国家的新闻记者，那么只有55%的人认为应该让共产主义国家的新闻记者自由进入美国进行新闻报道。在这种情况下，大概是为了保持一致，避免让自己看起来有双重标准，只有64%的人认为应该允许美国记者自由进入共产主义国家。
问题呈现的先后顺序，巧妙的改变了被试的表态。
选项的顺序不同，也能够影响到人们的回答。
选项顺序效应通常比较微弱，而且如果问题的答案只是简单的二选一，或者答案选项非常多，那么选项顺序效应基本是不存在的。
顺序效应中最常见的是近因效应，也就是说，当某一答案选项出现在备选答案中的最后时，其被选择的频率更高。
在一次全国性的民意调查中，一半的调查对象被问到：“你认为在这个国家，离婚程序应该更容易、更难、还是维持现状？” 23%更容易；36%更难；41%维持现状。
另一半的被试被问到：“你认为在这个国家，离婚程序 应该更容易、维持现状、还是更难？” 26%更容易；29%维持现状；46%更难。
两种情况下，最后一个选项的支持率都是最高的。
巧妙的调整顺序，同样的事会呈现不同的效果。
正如文章开头漫画中提到的，如果一个信徒问牧师：“祷告的时候可以抽烟么？”，牧师很生气的说：“当然不可以！”但如果他问牧师：“抽的时候可以祷告么？”牧师就会很高兴的说：“当然可以，在任何时候都可以祷告。”
如果说一个女大学生，晚上去夜总会陪酒，听起来就不太好；可如果说一个夜总会小姐，白天坚持去大学听课，就满满的正能量。如果说一个学者开公司，就会被视为俗气；可如果说一个商人，经商之余还钻研学术，别人会肃然起敬，尊称为儒商。
3
问题的选项
Converse & Schuman，1970
1969年，尼克松总统已经宣布，未来的3个月内将有25000军人从越南撤出。盖洛普(Gallup)发放调查问卷，问受访者“撤军应该加快还是应该减速？”42%认为应该加快，16%减速，29%认为应保持现状（选项中没有“保持现状”，受访者主动提及）。
民意调查机构哈里斯(Harris)的调查问题变为“你认为总统的撤军速度是过快、过慢、还是恰到好处？” 49%认为撤军速度刚刚合适；29%倾向于加快撤军速度，而6%认为撤军速度过快。
盖洛普的调查问卷省略了维持现状的选项，迫使受访者在“加速”和“减速”中做出选择，操控了公众选择；而哈里斯的选项相对全面，但根据问题表述的顺序影响以及中间选项的青睐，必然会与前者的结论相去甚远。
问卷看似客观公正，但不同的表述方式和选项陈列方式会产生不同结果。而这些结果再通过媒体大肆宣传，就会加剧现实的扭曲程度。
当问题以开放式或者封闭式的方式呈现的时候，其结果也会有很大不同。
霍华德·舒曼Howard Schuman &杰奎琳·斯科特Jacqueline Scott，1987
当询问“近代世界上发生过的最重大的事件是什么”时，只有2%的人提到了计算机的发明。但当计算机作为一个答案选项出现时，有30%的人都选择了这个答案。
几个选项进行比较，很容易比较出优劣，因为一目了然。然而如果问题过于开放，每个人的记忆和经验千差万别，难以形成集中度较高的结论。
如果真的希望集思广益，汇集公众智慧，那就应该多提“开发式问题”。如果时间有限，就要尽量采取封闭式的问题，尽快确定优选项。
在第三篇《情境依赖性》中的“对比效应”，我们详细介绍了增加诱饵选项对于人们选择的影响，问题选项的数量、陈列方式等形式本身就足以影响最终的结论。
4
虚假意见
如果我最初问消费者他们想要什么，他们应该是会告诉我，“要一匹更快的马！”——亨利·福特
如果人们对一个问题已经非常熟悉，那么语境和顺序产生的边际变化一般小于30％。但是，如果人们对一个问题所知甚少，那么他们就会更容易受到语境和顺序变化的影响。
如果人们对于一个问题一无所知，在某些询问方式下，一部分人会对这类问题发表意见，但是实际上他们完全不懂，这种看法就是“虚假意见”。
尤金·哈特利Eugene Hartley，1946
哈特利的实验中，询问一些大学生对于一些压根不存在的少数民族的“社会距离”是怎么样的。80%的大学生竟然给出了他们的意见。
虚假意见对许多政治事件具有决定性的影响。
被试中如果有25%一35%的人给出虚假意见，也许不算十分严重。但要知道，在许多所谓的民主国家如美国，只要有30%的民众便可以选出一国的总统，政治论战的结果往往都是由一个差距很小的百分比来决定的。
在有关外交和军事政策的判断中，虚假意见非常普遍。人们只有很低的政治参与度和很少的政治意识（政治文盲现象），却面临一种不得不对此发表意见的社会压力。
2014年，俄军进入乌克兰的克里米亚半岛，美国人发起了是否需要武力干预的大辩论。找不到乌克兰在哪儿的人，基本上都赞同美国出面武力干预此次军事事件。
作者还进行过一项调查，调查中包括16道常识题，其中有两道跟地图有关（比如乌克兰的位置）。最后结果显示，答对常识性题目越多的人，越不同意在边境线上修墙的主意；而找不到乌克兰在哪儿的美国人，更支持在边境线上修墙。
地理知识的贫乏会影响公众意见的走向，同理，其他知识的匮乏也会影响我们的世界观。
过滤虚假意见
历史上，很多民意凋查都没有对问题进行过滤。大多数这样的调查，都没有采取措施排除那些实际上没有意见的人，回答选项中也没有包括诸如’‘没有意见”或者“不知道”这一类的选项。
一般来说，设置过滤器能够有效地排除那些虚假意见。但在某些情况下，却可能使调查结果产生偏差。例如，“不知道”往往与受教育程度或是对某一问题的关注程度呈负相关。如果过滤掉那些教育程度或是关注程度相对较低的人，那么调查结果就很难代表全体民众的看法。
总结
换一个角度，给自己提问题。
如果问题本身会影响人的判断与决策，那么能够向自己提出适合的问题，可能就为自己打开了一扇新的大门。
好的问题，成功一半。
NLP，神经语言程序。这本《重塑心灵》是NLP的入门书，墙裂推荐！有机会再专门分享。
一个好的问题就能改变一个人的观念。
一个好的问题就基本上提出了解决办法。
1.设计问题措辞，引导思考和观念。
比如，把“如何才能不迟到？”转变为“如何才能提前到？”
很多家长经常会问到：“如何才能教育好小孩？”如果把“教育”换一个词，你会换成哪个词？
有的会说：“如何才能正确的引导小孩？”这个词转变的就非常好。从“教育”变成“引导”，当然也可以用“帮助”、“辅导”等。
一个词的转变，就从高高在上变为平等以待，从命令强迫变为因势利导，从灌输训导变为助力支持，不是让孩子长成你希望的那样，而是让孩子成长为他自己。
没有两个人是相同的，一个人改变不了另外一个人。
真正让一个人改变的是他自己。
2.设置封闭选项，控制预期的效果。
比如，对于很小的孩子，多数出门的时候家长都要催促其快点穿衣服。
但是有的家长就有自己聪明的办法，在快出门的时候，他会跟女儿说：“你想穿这条红色的裙子还是黄色的裙子？”这时候小女孩会在裙子之中做主动的选择，有了掌控的自由，然后高高兴兴的穿出去了。把要不要出门的情境换成了穿哪条衣服的情境，就更容易做出选择。
或者有的家长会说：“比比看谁能先穿好衣服？”把穿衣服的行为变成游戏或比赛的情境，也会有很好的效果。
有个小吃店的伙计就深谙提问之道，如果在客人点餐之后问客人加不加鸡蛋，很多人不会加。但他却这么问：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”默认的选项会促使顾客加鸡蛋，最终整体比前一个问题的销量会增加不少。
对于不好的事，有选择比没选择好。如果两个都是让人相对沮丧的事情，让对方选择接受那个更好一些，增加对方的主动性，相对更好接受一点。如“扔垃圾和打扫浴室，你选哪个？”
对于好的事情，没选择比有选择好。如果是给员工发福利，与其让员工左右为难，难以舍弃另外一个好的选择，不如不给选项，就安排一项，这样没有比较和攀比，效果会更好。正如之前提到的，“没有对比，没有伤害”。
当你自己发现某些时候，处在难以选择的两难境地时，说明你给自己设下了陷阱。比如如果老婆和老妈掉水里，你先救谁？
凡事必有三种以上可能。
有选择代表有能力。