在我眼里，看到的最大问题是果园不挣钱

江苏省梨产业技术体系首席专家 吴俊

“从目前来看，你觉得江苏省梨产业发展的问题和瓶颈在什么地方？”我问吴俊。她是江苏省梨产业技术体系的首席专家。

54.3万亩，77.8万吨，全国排名第十，吴俊首先介绍了江苏省梨产业的整体情况，罗列了包括前面聊到的品种和技术方面的问题，并提出未来的发展趋势：“根据我们的调研，江苏省每亩地的平均投入达到3400元多，超过全国平均水平，劳动力成本逐年上升，占比从以前的10%增加到30%多，所以轻简化栽培肯定是一个重要方向。”

我没有顺着吴俊指出的未来方向走，而是转身问万春雁：“目前在镇江的梨园盈利情况怎么样？能盈利的比例占多少？”

蔺经（中）、万春雁（左）在窦永敏（右）的梨园

“镇江的梨园盈利情况基本上还可以的，除了规模特别大的。我们一直强调种植规模，面积不要太大，30~50亩。”万春雁没有说具体的盈利比例，倒说了一个具体的盈利规模。

蔺经补充道：“梨产业体系在全省做过一次产业经济的调研，最后的结论是，窦永敏的模式是最好的，最挣钱的。”

窦永敏是下岗职工，2003年在镇江市农业科学院相关专家的悉心指导下建了30亩的梨园，他当初的梦想是能达到公务员的工资水平。梨园投产后，他的收入就一直超过当公务员的妻子。这几年新种了20亩，但投产面积依旧是原来的30亩，产值稳定在40~50万元。

“在我眼里，我看到最大的问题是果园不挣钱。”我解释了提这个问题的原因，并介绍了今年在山东、云南等地看到的实际情况。

在云南种红梨的舒群（左）和王晓东

“站在专家的角度，往往关注品种的问题、品质的问题、技术的问题，但站在产业的角度，我更关注的是能不能挣钱的问题，什么样的经营模式能够挣钱？”

这也是“花果飘香”这几年最显著的变化，从关注品种、关注技术，到关注产区、关注产业，尤其是关注产能过剩大背景下的盈利模式。

“搞农业，老板要参与整个生产环节，我觉得这一点也很重要的。”窦永敏说。

“你是怎么做销售的？”胡晓海忽然问道。

准备产地直销的“苏翠1号”

“产地直销。”我替窦永敏回答道。

“其实这种小规模的果园为什么能盈利？关键是自己销售。”胡晓海找到核心所在。

这让我又想起国家桃产业技术体系首席科学家姜全说的那句话：果园的效益是卖出来的，不是种出来的。

在座几位中，除了窦永敏，还有太仓福田农场的陶煜东和富阳千禧农庄的高增新都采用这种产地直销的盈利模式，所以面积都不大。

胡晓海和他精心打造的“菜鸟”冰糖蜜梨

胡晓海和吴建明都有几百亩的规模，也都明白走传统的批发渠道是很难在种植端产生效益的。所以，胡晓海试图通过标准化的分级来对接优质渠道，打造“菜鸟”品牌，寻找溢价；吴建明则试图通过打造自己的营销团队直接对接C端，他今年以6元/斤的价格卖光了初产的10万斤“翠冠”，他的目标是卖100万斤。

“泰兴烨佳梨园在建园设计时曾咨询过我，我说规模不能超过100亩，100亩之内保证赚钱。现在的规模是1000多亩，还没投产，将来这个规模就是他们亏钱的第一要素。”蔺经说的烨佳梨园就是他推广拱形棚架的地方，主栽品种是“苏翠1号”。

“你们俩对科研部门在品种和技术方面有什么期待吗？”我问两位规模果园的投资者。6年前我创立“花果飘香”的初心就是想“链接从科研到生产的最后一公里”。

胡晓海（左1）、吴建明（左2）和窦永敏（右1）等人在探讨树形

“我没多少期待，如果有什么新品种、新技术，我们就拿过来试用一下。”吴建明采用的是日本最新的连体式一字型的棚架栽培模式，虽然在果园中也挂了不少科研部门的示范园牌子，但跟胡晓海一样，在具体技术上都聘请了具有20余年实战经验的俞美良作为技术指导。

“我现在没有什么特别的想法。”胡晓海认真想了想，再次提到他的痛点：“对我来说，在果园方面还是最关注机械化的问题。”

“在果园机械化这方面，江苏省有什么进展吗？”我再问吴俊。

泰兴烨佳梨园的机械装备

“江苏省这几年很重视果园机械化的工作，从目前的情况看，新果园已经在朝着机械化方向走了，但老果园还是有难度的。”吴俊以泰兴烨佳梨园为例，介绍了国家梨产业技术体系机械团队在那里配置的果园机械，涵盖耕整地、开沟施肥、灌溉、植保、割草、花果管理、修剪以及枝条粉碎等各个生产环节，基本上实现了全程机械化作业。

在丰之源，窦永敏也把水平棚架原来在行间的支柱移到株间，为机械进入果园提供必要的通道，实现农艺与农机的相结合。

“全程机械化整套设备需要多少钱？”我接着问道。在科研系统，经常会有一些“技术上可行，经济上不可行”的科研成果。

在烨佳梨园展示的果园灌溉系统

“整套设备十几万元。以拖拉机为动力，后面挂旋耕机、开沟机、打药机、割草机等各种设备。这些设备国产后之后不用花多少钱的。在国内推广不便宜不行，否则推广不了。”蔺经说，他还是机械岗位的栽培专家。

“那挺便宜的。”我想起冯绍林（绍兴哈玛匠机械有限公司）在销售的进口果园机械，动辄十几万几十万一台的价格，的确不是一般果农所能承受的。

至此，我已经把江苏省梨产业从品种到技术，从品质到模式都聊了个遍。

从种植者那里，我看到了成功和困惑；从科研者这里，我听到了成果和瓶颈。混沌间，我还是想起我今年看到最多的资本进入果园的困境，于是对吴俊、蔺经等科研者建议：“我觉得你们要重点解决像在座两位胡（吴）总的规模化果园怎么挣钱的问题。”

浙江人“胡”“吴”不分，我干脆混为一谈。

蔺经（左）在烨佳梨园指导“苏翠1号”的种植技术

“从政府的角度讲，我们的任务是重点解决他们的问题。”蔺经指着窦永敏说。

“他们的问题已经解决了，已经盈利了……”

“还有很多一家一户的小果农，面积小，数量大，这是真正的果农的问题。”万春雁说。

“果农的很多问题是你们解决不了的问题。”我直截了当地说。

在农业推广部门工作了大半辈子，又走了那么多的产区，我已经深刻明白农业上的很多问题不是科技能够解决的。农业产业的后续发展迫切需要资本的推动。但现状是资本进果园的难度远超机械进果园，我见到很多进入这个行业的资本如陷泥潭，举步维艰。

丹阳绿舟农场的科技示范牌

“资本家的问题需要资本家自己掏钱解决，我们是政府养着的人，所以我们要替政府解决政府的问题。”蔺经最后这番大实话引起哄堂大笑。

在笑声的背后，我似乎明白了为什么两位胡（吴）总对科研系统没有多少期待的原因，尽管他们的果园中都竖立着某某大学、某某农科院的科技示范牌。

哎！

2020年9月3日