“人货场”重构？背后其实是大鱼吃小鱼

（没有废话，直接开始）最近连续有客户（生产厂家与经销商）咨询，看到很多文章都是讲一定要重构“人货场”否则就是等死，问我的意见，我就抽点时间整理我的理解，供参考。

一、什么是“人货场”？

人：指的是销售人员与消费者；最初提出这个的是门店，就是门店的店员与消费者；

店员，涉及到店员管理、职责划分、激励绩效等；

消费者，涉及到获客、会员、积分、管理等；

货：指的是销售的产品，一般不提服务；所以人货场本身是有行业特性的，这里涉及到货物的种类、品牌、价格、品质、包装、颜值等；

场：指的是门店，包含位置、环境、装修等；

从这里我们可以看到，人货场通常指的就是零售行业。但是有些人将这个引入给生产企业、经销商，就有点不地道了。

二、“人货场”重构话题发生的背景；

这个背景其实就是新零售概念的兴起，我之前的文章也写过什么是新零售，本质上是以人为本的零售变革，思考怎么以消费者为中心，怎么提升顾客体验，怎么提升经营效率的新型零售思考题。

在这个背景下，人货场重构被提出，是没什么问题的。

三、“人货场”如何重构？

人：首先是消费者消费从线下为主逐步导入线上+线下模式，线上成为主要的场景之一后，倒逼重构。但是说真的门店自己搞线上基本就是死路，具备运营本地社群能力的便利店凤毛麟角，最终还是要依靠平台（这也是为什么社区团购平台很火的原因）流量。

这个时候线下承载的职能变少，自然利润会变低，但是房租通常是增长的，所以根本上，就是要淘汰不少的坐商零售店，这才是本质，那些忽悠你人人都可以运营社群的就是骗子，要知道就算是社区团购，一个社区也就几个团长，而一个社区有多少零售门店？几十家都不算多。

货：不管线下门店有多少产品，都永远不如线上多，所以产品的种类满足上也是没有优势的，就算天猫超市给你订单，那背后涉及的进货品类也不是一般小店玩得起的。

这种变化下，如何重构货，本质上就是大鱼吃小鱼，小鱼依附大鱼而生。通过数字化，数据分析实现科学库存，这里都是成本，未来只有厂家与经销商、平台玩得起，夫妻小店不依附平台死的居多。单单一个客户需求分析就能搞死多半的夫妻小店。

场：都在说打通线下+线上，请问单个小门店怎么打通？难度太大，几乎没有可行性，操作难度超出了99%普通零售老板的能力范围，强行尝试的后果基本就是交学费，而且是昂贵的学费。

唯一能够重构的生存点在于基于社区位置、社区居民关系、然后对接社区电商、社交电商、社群电商等平台，一方面求生存、一方面求发展，邻里关系既有线下配送、寄存、送货，也有线上订单、付款。

四、人货场背后是消费者需求的深度洞察

看看深度洞察，就知道这玩意离不开大数据，小玩家怎么玩？

既然小玩家不能玩，那么未来可行而知，依附有大数据分析能力，能做到需求洞察的平台好像成为唯一出路。

市场竞争残酷，人货场重构背后是无数小业态的生死存亡，大平台的吃小鱼游戏，未来对于企业而言，换个地方付费，也许付的更多。

这是平台的时代，也是小业态老板的末代。这才是人货场重构的真实现象。

欢迎交流。

曹庆兵

2021年1月16日