先锋太盟CEO韩勇：坚持“三见四真”风控模型 ABS融资超50% / 开普饭

来源：零壹融资租赁研究中心

2015年3月，在太盟投资集团（PAG）的支持下，韩勇领头在上海正式成立先锋太盟融资租赁有限公司（下称“先锋太盟”），专注汽车融资租赁业务。2015年10月，先锋太盟半年即实现当月盈利，11月份实现累计盈利，全年累计完成了38000个合同，创造了中国汽车金融公司成立首年放款合同的新记录。2016年上半年完成32000台车的租赁业务，投放金额达20亿元，预计全年合同数超过7万个，保有合同将超10万个。

今年4月，基于对汽车金融尤其是汽车融资领域的看好，其投资人PAG再次对先锋太盟增资1亿美元，增资完成后实收资本高达2亿美元。此前先锋太盟主要专注于车辆融资租赁的售后回租业务，未来或开始转涉直租。

截至今年6月，先锋太盟共发行5笔公募资产支持证券(ABS)。目前，资产证券化已成为其主要融资渠道，占整个融资份额50%以上。之所以这么短时间可以发行多笔ABS，得到各金融投资人的青睐，先锋太盟将其归功于小而分散且资产质量优良的汽车融资租赁资产包。

多渠道获客增强渠道和客户粘性营造壁垒

在获客方面，新车主要采取三种模式：一种是和授权商SP合作，SP通过4S店、综合展厅、二手车商户等渠道推广先锋太盟金融产品，在合同成交后由租赁公司支付一定佣金；第二种是跟4S店以及厂家直接合作，比如一汽丰田、广汽等；另一种是介入电商平台，比如阿里巴巴的车秒贷，为电商平台切入金融产品。

通过渠道商间接获客，就会面临渠道商被选择的命运。正常情况下，同一家渠道商会选择和多家租赁公司合作，如何保证自身持续被选中？

“单纯靠提供高佣金是行不通的。”韩勇如是说，这种比拼最后会让行业卷入佣金价格战。为了尽可能降低这种折损，先锋太盟的做法是通过综合评估评价其合作商。得分高的合作商则给予较高佣金，得分低则只能拿到低佣金，以此来提高渠道商忠诚度。

具体的评估标准则根据合同转换率、逾期率、业务量、融资额等因素。换言之，给付渠道商佣金的高低不会以某一条件判定，而是综合打分的结果。

此外，通过高效审核增加客户粘度。“练好内功，提供更加完备的服务和更高的效率，提供高效审核，”韩勇介绍，进店客户的金融申请，30%可以在工作日一小时内给予信审决定，50%可以在三小时内决策完毕，90%可以当天决策完毕，如此一来与经销商和客户间的粘度大大增加。

在渠道商专业性问题上，先锋太盟定期进行一对一核实反馈，并对渠道商进行专业的培训。对于表现良好的渠道商，提供相应的学习、旅游交流的机会；对于基层员工，通过E-learning、达人秀、业务技能比赛等平台，营造良好的学习和成长氛围。

对于二手车，先锋太盟主要采取与二手车交易市场合作的模式。韩勇介绍，今年上半年，先锋太盟二手车交易占比28%。对于二手车的价值认定难问题，过户、退保等问题，先锋太盟与第三方评估合作联合认定车辆市场公允价值，通过遍布全国的合作商网络，在退保和转籍上也有自己的优势，给客户带来便捷服务。

打通产业价值链未来或转涉直租

韩勇称，售后回租更多地强调融资功能，相比直租，汽车后服务产业链利润点相对较少，比如集采带来的车辆折扣差价、精品装饰利润、二手车置换等。此外，回租还存在车辆二次抵押风险，部分客户在融资取得车辆后擅自将车辆抵押给其他机构，造成资产回收困难。

13年后的“营改增”政策规定：融资租赁公司分支机构实缴注册资本达1.7亿元才可享受差额纳税政策，按照当地车管所的要求，直租上牌必须当地建立分公司，但分公司却无实收资本，无法享受差额纳税。考虑到税收风险，先锋太盟采取了回租的产品模式。

今年全面“营改增”后，此限制取消，先锋太盟未来或许尝试直租业务。

“随着人们对融资租赁观念的接受程度逐渐提高，直租的市场份额会逐年增加。”考虑到各地限牌趋势，开展直租业务时，先锋太盟尤其注重地区的选择。

“目前主要选择在未限牌的城市，东莞、武汉、成都等地。比如很多深圳的客户因未达到当地购车条件，不能在当地上牌，想上东莞的牌又必须依靠企业去上，我们就建立了可以提供这种上牌服务的子公司提供直接租赁服务。”

开展直租，除了可以自建分公司网络，还可以和已经在从事直租的公司开展战略合作达到双赢，例如：和花生好车等公司合作。可从联合车辆采购、资金融资、网络整合、资产处置等方面达到互惠共赢。

坚持“三见四真”风控模型开展风控

在车辆的选择上，先锋太盟的车辆分配情况是：80%集中在A、B级车，20%在C级车上。韩勇解释，从经验曲线来看，一般车价到30万以上欺诈风险就会明显提高，50万以上的车辆欺诈风险更高。

在地域上，对于高价车带来的高风险问题，先锋太盟的做法是避开传统欺诈风险较为高发的区域。

在客户群上，先锋太盟遵循“三见四真”的原则——见人见车见需求，真首付真发票真抵押真面签。并注重人车匹配，客户信用评估，什么样的客户能够消费、适合消费什么样的车，进行综合评估。

多元创新产品系列

据韩勇介绍，先锋太盟的融资租赁业务中，新车占比80%，二手车20%。

为满足客户的不同需求，先锋太盟设计出了e证融、自贸融、倾心融、轻松融等多种创新产品。

基于团队在汽车行业多年的经验，先锋太盟设计出的汽车金融产品也非常接地气。譬如：针对平行进口车推出了自贸融产品。近年来，国家政策放开，平行进口车领域开始起步，零售金融需求旺盛；另一方面，由于经销商发票低开，金融机构在价格认定上有难度。据此，先锋太盟推出自贸融，提供公允、较为专业的价格认定，得到经销商和客户的肯定。

针对新能源车推出环保融。先锋太盟CEO韩勇认为，新能源车前景广阔，先锋太盟主要与企业、网约车公司、经营性租赁公司合作。他介绍，上半年新能源车放款台次近3000台，放款金额同比大幅增长。“目前新能源车风险较高，主要来源于残值风险，”但先锋太盟目前还没有出现太多问题，韩勇认为是因为“目前新能源车领域涉足的金融机构比较少，可以发展资质不错且发展潜力较好的客户”。

在不同首付比例上，推出了e证融、明白融等多款产品。e证融主要针对可以提供较高首付的客户，只需客户提供身份证即可，大大简化了申请材料。明白融则除了缴纳首付，只需提供较少比例的保证金且到期可退还给客户，费率较低给客户更多样化的选择。

已发5笔ABS 发行总额超11亿

2015年11月，先锋太盟发行首期ABS，创造了汽车金融机构成立半年就发行ABS的行业奇迹。截至今年6月，合计发行5笔ABS，发行总额合计超过11亿人民币，平均发行成本低于银行融资。

首先，先锋太盟小而分散的资产包深得投资人认可。地域分散、车型分散、客群分散、还款周期多样、首付上的分散化，评级公司给予AAA的债项评级。。

另外，韩勇认为，在资本市场塑造的商誉十分关键。如果资产质量好，就会在资本市场获得较好声誉并能够得到更多投资人的青睐，发行价格也会较好。

韩勇介绍，ABS资产证券化已成为先锋太盟的主要融资渠道，占比超过50%。

Q：公司接下来的具体规划是？

A：首先，在两三年内做大直租比例；其次，更加广泛的依靠互联网获客，合作更多的互联网平台，如阿里巴巴、汽车之家等；再者，重点开发出区别于厂商金融的差异化金融产品，特别针对4S店需求旺盛的精品、保险、延保融资等产品加大开发力度；最后，针对部分集团经销商在自己开展融资租赁业务资金和团队缺乏问题，会通过股权合作、战略合作等多种形式进行合作。

Q：汽车市场低迷的环境下，对汽车金融、汽车租赁什么影响？对策是？

A：2016年6月末，全国已经有5708家租赁公司，仅上半年就增加了1200多家。由于厂家网点过密和竞争加剧，经销商的压力一直很大。租赁公司除了数量上的增加，部分新进入者强大的股东背景和资金优势也加剧了市场竞争。目前汽车金融渗透率在25%左右，理论上还有四倍的空间。还有这么多金融机构可以进入，说明这个市场竞争并未饱和，大家仍有空间发展。

好消息则是，近几年统计显示，中西部客户的首次购车比例仍高达75%，东部降到了50%左右，例如宁波二次购车比例则提高至60%~70%，此外二手车的迅速发展将扩大整个市场基盘。

面对这种态势，我们的策略是坚持精细专业化发展，不断提升风险管理的能力与金融创新差异化并举发展。