知名开发商进入一个城市的成与败：从万科被维权说起！
全国来看，今年都是业主维权高发期，并且维权手法千姿百态，这个大家看多了，甚至麻木了，维权原因各种，很多诉求开发商也解决不了，我不发维权稿，但是这个项目的维权，应该敲响一下地产圈，因为他的主因是在规划阶段。
今天，郑州万科紫台的部分业主再次发起了维权，这次的维权地点放在了郑州市规划局，给政府施压，最主要的原因就是：将规划中的公共绿地划分，除了我们潜规则的只赠送给一楼，竟然连二楼的也赠送面积不菲的花园。
有点过了，现在的客户已经不是几年前的客户了。
以郑州万科为例，我们今天来看看这个知名房企进入一个城市的成与败，从中我们可以得到很多借鉴之处。
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一线房企的本土运营模式
作为中国房地产界的老大哥，万科凭借着三十多年来丰富的开发经验、雄厚的资金实力和超强的品牌影响力，最早进行了全国化的布局。
数据显示截止到2016年底，万科共进入了全国65个城市进行布局和开发，虽然不是布局城市最多的开发商，但万科在进入每座城市的过程，就是一个全国性思维开发商的本土化之路，值得每家开发商学习。
万科深知房地产开发的地域性差异：南北的差异，城市化进程的差异，经济环境的差异，地理、环境的差异，历史文化的差异、地区需求的差异，消费习惯、生活习惯的差异……决定了房地产开发在某种程度上必然是一个本地化运作的行业。
万科的本土化中最显著的特征是城市公司的开发实力各不相同。萌主也曾经发过一篇文章：讲过万科和万科的差距。
比如杭州万科16年销售额破300亿，深圳万科200多亿、连续多年是深圳当地的销冠。
又比如万科东莞某个项目，项目一再表示，该项目属于深圳万科全程操作而不是东莞万科，因为在当地购房者眼中，不同区域公司的理念和水平差距很明显。
万科在全国布局→本土化运作的过程中设立了三层管理架构：第一层是集团总部；第二层是集团总部下面的4个区域本部，作为派出机构；第三层是区域本部下面，按照城市设置的一线公司。
从框架上来看，万科的管控模式非常简单实用，除了在战略、品牌、融资、研发和流程上对一线公司的支持外，集团总部主要从三个方面进行管控：投资、财务、人事。
理解起来也非常简单：总部对投资拿地还要最终拍板；对于现金流和财务运营也受总部直接管理；高层人事的任命也是总部说了算。除此之外，万科给区域本部和城市公司了极大的自主权，这对于万科的发展起到了极其重要的作用。
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本土运营中的策略
万科在本土运营中的策略因地制宜，各地各不相同。但依托着非常放权的运营架构，标准化的制度，万科进行了超快的扩张。
2012年12月18日，万科、美景正式签约成立郑州万科美景，双方分别持股51%和49%，万科以合作的形式进入中原，和美景合作后，依靠自己的品牌优势和团队优势，又相继吸引了天伦、荣成、民安、百荣等其他开发商的青睐，纷纷邀其合作开发。2016年万科推向市场了5个在售项目：
而到了17年，入市的项目则达13个之多，全部为合作开发。
15年万科在郑州的销售额还没有进入前十，到了16年突然进入TOP3。扩张如此之快，究其原因，万科在运营中做到了以下几点：
1、不拿土地，所有项目全部合作开发
万科初入郑州的时候，据说纠结了一年都没有拿到合适的土地。因为郑州城改居多，都是前期介入，万科不喜欢这类，前期太慢。
所以选择合作开发，输出自己的管理、体系、品牌、技术、产品、服务、物业等。通过和本土拿到地的开发商们合作开发项目，万科在郑州的规模短短几年时间迅速飞跃到前三甲，速度之快令人咋舌。
2、全产品线覆盖
万科在进入郑州后得益于合作开发的便利，加上团队给力，房子卖的又快又好，所以端着土地上门求合作的本土开发商络绎不绝，万科可以抱着膀子对地块精挑细选，选择合适的土地开发相应的产品线。
万科进入郑州后用五年的时间把东西南北所有的位置都覆盖了，也几乎把自己的产品都拿了出来：从刚需产品到改善，甚至TOP系列，都搬到了郑州市场上。虽然郑州万科的产品很多为人诟病（具体后文会细说）。
万科用精准的市场定位确立了每块土地的产品，市场也给予了万科丰厚的回报。如郑州万科城至今已经卖到了第六期，每次开盘基本都清盘，未来预计会有十几万人入住，是真正的再造了一座城。
3、超前政策研判
如果仔细研究万科的推盘策略，会发现万科在政策研判方面的前瞻性让人费解进而赞叹。基本每次在市场调控之前，万科都用敏锐的嗅觉察觉到了调控的可能、市场可能出现的变化，并迅速做出了决策。
在调控之前迅速出货，把握市场踩对点的能力无人能敌。
4、营销本土化
万科在本土化的过程中也进行了团队本土化、营销本土化。
从品牌推广接地气，到吸纳精英建立本土团队，万科把本土化做得很别致，万科在每个区域开盘基本都清盘，甚至掌握了片区的定价权。
营销费用一如既往控制的很好，比如销售代理团队的佣金极低，基本没有什么推广和PR活动，没办法，好像从来就不发愁销售的问题。
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万科在本土化运营过程中不被喜欢的
没有郑州万科，也会有其他开发商，逐利是商业的本性，尤其是万科合伙人制度和绩效考评制度下，在运营指标下的利润最大化，也无可厚非。
比如，有业主说万科等这类大房企的到来拉升了整个城市的房价：
万科在本土的项目每到一个片区，因为其强大的品牌影响力，基本都掌握、领导了片区内的定价权：最早开的万科城开发了六期，把高新区四环外的价格从六七千一路拉高到了将近一万四；在北区无敌的紫台也把价格卖到了高层一万六、洋房一万九的高价。
万科16年7月8日和美景合作拍地时，在老城区位置拿下了著名的郑纺机地王，创下了多个记录：历年参与房企第一，竞价次数最高、当时环内总价单价地王！
当时那块地周边房价不到一万五（去年很多城市都出现了这种情况，楼面价高于周边售价），而万科美景拿下的楼面价都将近一万五（据测算未来万科要卖到两万五才赚钱）！万科开了个好头：全郑州开发商开始坐地起价，郑州开始进入暴涨时代。甚至有开发商一天涨了三千：
比如无论是同行还是业主，都认为万科产品被人诟病
我对万科相对了解，毕竟我也曾经卧底过杭州万科。比较而言，我更喜欢的杭州万科和上海万科、深圳万科的项目。
万科在进入郑州后，很多在外地项目品质非常好的项目来到郑州后被指不够有诚意：主们纷纷指出万科品质缩水，绿化差、户型差、装修差，比如号称top系的紫台、兰乔圣菲和外地同系列产品相差甚远。
这个问题又可以回到团队和考核标准，万科是一个职业经理人团队，面对一个火热的市场，不用怎么费脑子就可以快速销售出货，在规划阶段为什么要费大劲？在建材和后期景观上略微减低一下标准不影响销售速度又能提高利润率，这样的事正常的职业经理人肯定会做的。
而就目前的交付来看，我只看了万科城和龙堂，比一般的房企还是要好很多，万科城那么偏的一个地方，商业配套做的如此完善，绝对值得其他大盘开发商学习，当然住宅的交付离康桥永威等几个本土房企的品质有点差距。
但，因为无节操打破市场潜规则，这个项目却屡被维权。全国范围内，很多洋房都有一楼带院的房子，院子是从公共绿地挤出来的，这都是业内的潜规则。
而万科是怎么做的呢？万科不仅做了一楼赠送院子，二楼也赠送了院子，本来就不大的公共绿地被占领得更多了，而且万科还干了一件事：所有的院子都围起了高高的实墙，据说设计方案是2米。
比如洋房A户型一楼赠送公共绿地面积约160㎡左右、二楼约80㎡;洋房区B户型一楼赠送公共绿地面积约209㎡、二楼约120㎡不等，累计销售出公共绿地总面积约14400㎡，而万科紫台一期规划绿地总面积约21866㎡，根据规划数据，万科天伦·紫台出售的绿地占总规划的50%以上。
这次的维权因为闹了很多次，无论是项目还是市委、规划局都去维权过，所以造成的影响让很多业主知道一楼的花园是公用的，也造成了其他几个洋房一楼赠送花园的业主还有高层赠送花园的业主摩拳擦掌也在酝酿维权，如果这个潜规则被打破，那么未来6层带花园的洋房将彻底灭绝。
刚刚，去参加今天维权的朋友说，市委的领导和规划局的领导班子全部都到了现场，并有了以下的答复：
今天在一个自媒体群里，我和其他几个朋友还有些小争论，比如他们认为万科不应该过分逐利，很多项目不应该高低配，就应该高层或小高层围合，从甲方思维而言，利润最大化没有错，但吃相不能太难看，要有底线，就如二楼也同样赠送超大院子，而且也是占用了公共绿地。
一线房企的到来在有些方面的确能给本土房企带来一些学习之处，比如战略、运营体系、精致的示范区、渠道和营销很多知名房企也是可圈可点，房企可以各种财务指标作为考核团队的重要指标，但是除此之外还应该有客户满意度、客户忠诚度，要坚守有些红色底线不能破。
不是有了规模就一定有利润，看看负债率排行榜和净利润排行榜就知道了。老总理说的对，开发商应该流淌道德的血液，毕竟，房子是很多老百姓最大的财务支出。有溢价有口碑有忠诚度，这样的房企才会越走越远。
善，有善报！
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