搭乘拼团的列车，爱客多如何年销售额激增上亿

灵兽按

在互联网时代，企业的增长能够在围绕实体店进行的核心业务包括O2O、到家或者拼团、秒杀等方式的增长业务以及创新业务。

作者/灵兽 十里编辑整理 ID/lingshouke

▲这是灵兽第727篇原创文章

社区店做社区团购比互联网企业拼团模式，在供应链、门店、员工、以及零售的理解等多个方面都更具有优势。

在由灵兽传媒主办的“2019灵兽生鲜经营高峰论坛”上，山东爱客多董事长房淼进行了《点燃社区电商》的主题演讲。

房淼认为，当在线下具有一定优势的社区企业入局社区团购后，为其社区生鲜店的开店流程和逻辑发生变化，通过社区团购趟入“社区”，以前置仓的模式对该社区进行消费者调研，再凭借前期测试对社区店咋选址、选品等方面起到作用。

同时，房淼也在总结了社区团购的几大思考。

第一，模式将生鲜和农贸市场互联网化；第二、社区团购售后的重要性，要做到秒赔；第三、社区团购让消费者同时充当买方、卖方和传播者的角色；第四、社区团购的模式让零售成本变低、模式变轻。

以下为房淼分享的具体内容：

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从1997年创业以来，爱客多先以饮料代理商的身份在零售业深耕，印象尤其深刻的是2003年，当时一个单品能够卖1亿元，当然这也是爱客多做生鲜电商的基因之一，凭借曾经做爆款、爆量的经验，如今爱客多在山东济宁开出近100家小店，销售额在10亿元左右。

踏入零售业以来，爱客多一直遵循“扩张实现营收”的战略，零售企业的竞争比拼的是开店速度、销售额增长的速度，当然线下零售的增长与企业的运营、营销的增长红利也密切相关。

具体来说，如今零售企业的增长区分为四个增长活力，即宏观经济红利、行业红利，企业自身通过运营，改变模式带来的增长。

在互联网时代，企业的增长能够在围绕实体店进行的核心业务包括O2O、到家或者拼团、秒杀等方式的增长业务以及创新业务。

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其实，爱客多的电商业务早在6年前就涉及了，主要以到家业务为主，但一直未见成效。而爱客多的配送服务主要由员工负责，这其中成本是最大的痛点，为了解决这个问题，爱客多目前正在跟京东到家合作。

直到今年4月，爱客多与京东到家合作效果显著，订单量从700多单激增到了3000单。之后，爱客多又尝试拼团、秒杀、社区营销等业务，现在每天的订单更是涨到1万多，如今爱客多的客流基本上是前几年50%左右的增长。

过去，爱客多想要提升客流，通常的手段是扩张门店、增长新品，从未思考过如何增长新用户，也就是拉新。社区团购的初次尝试是在今年的4月8日，仅用12天的时间拉新粉丝数15万人，又用了近一周的时间又拉新15万人，可见拼团的业务模式是裂变的增长，

现在爱客多每周有5天进行开团，而周三定为门店会员日，也能在打开时间差的同时促进销售。

通过拼团秒杀爱客多在今年4月份完成了400多万的销售额，5月份完成1200多万，到了8月份，目标销售额定到了3000万。

但在这个过程中，拼团秒杀的成本只是来自团长，也就是员工。目前，爱客多并没有对外进行团长招募，因为爱客多的企业文化中，企业与员工的关系就是资源和加盟的关系，爱客多给团长3个提点，再给店长千分之5的提成，所以在整个拼团秒杀的成本仅有3.5个点。

但在业内很多人做了18到23个点，这是因为给团长10个点，再加配送物流、前置仓和损耗等问题，成本势必高于15个点。

下面具体说一下，爱客多如何实现1000万的拼团业务。

在整体业绩中，有25%来自生鲜品类，另外25%来自与本地服务商共同合作的本地服务，而50%来自快消品的增长。在全部的销售额中，只有25%的生鲜业务是存量，其余则都是增量。另外，本地服务合作即是与汽车、医疗、加油站等本地服务商进行捆绑合作，或是通过爱客多平台进行宣传，从中收取推广费用。

如今，爱客多线下社区生鲜店的流程和逻辑发生了很大变化，过去选址、选品都是凭借经验来，现在做透了社区拼团业务，通过拼团在区域测试数月，观察附近消费者的活跃度，也就是前置仓的模式，再反向帮助爱客多进行选址、店面大小、开业时间，以及选品等多方面的决策，未来的爱客多将以小店加社群模式作为标配来定位和发展。

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在整个探索拼团业务模式中，爱客多总结4点重要思考。

第一，如今在衣食住行各个方面都互联网化，但生鲜、农贸市场的互联网化还较弱，而社区团购、到店提货等业务，很有可能将其互联网化。

第二，“秒赔”是圈粉的最好方式，不管理赔是否成立，都尽可能做到第一时间不满意退款，这是对消费者安全感的培养，也是对品牌的树立。

第三，与消费者增加沟通，倾听消费者声音，因为消费者是买方，更重要的还是传播者。

第四，拼团的模式是零售行业成本最低的业务，爱客多仅用3.5个点就实现了，原则是只要不赔钱，保持新鲜度，抓住消费者的粘性，对于企业来说利润并不重要。更何况线下零售店本就在仓储、配送、前置仓和员工等方面拥有一定的优势。

最后，房淼提炼了6点要素：

第一，不要着急，一切在保证满意度的情况下进行发展，解决矛盾、冲突，以及差评后再进行扩张圈粉。

第二，爱客多此前趟过坑，仗着门店多且松散让消费者随意提货，但事实证明并不行，因为配送效率将会降低，建议实体老板一定要限期、定点提货。

第三，目前爱客多的小程序采取联合开发，通过提需求和痛点由第三方实现并解决，这个过程一定要坚持自己，并不能被软件开发方牵着走，因为软件开发人员的思维并不是站在消费者的角度在思考，而是站在互联网上。

第四，纵然新零售无新旧，但仍要保持实事求是的原则，无论是推广宣传的视频和图片都要做到真实，坚守零售人的本质。

第五，爱客多一直强调的是，品牌注册分为两次，第一次是到国家的商标总局注册，第二次是在消费者心中，一定要多分析数据。

第六，一定要守住团长的红线和高压线，电商部和采购部都要抱团，解决两部门之间的冲突和矛盾，线上线下两手抓。

最后，拼团是实体零售业的一次互联网机会，一定要抓住。

谢谢大家！（灵兽传媒原创作品）

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