好邻居总经理陶冶：百年变局下的社区商业猜想
灵兽按
方便和折扣将成为零售业发展的基本趋势。
作者/十里编辑整理 ID/lingshouke
▲这是灵兽第1026篇原创文章
“整个零售业商超卖场的销售在逐渐下滑，为何便利店反而上升？”这是好邻居总经理陶冶在2021中国零售创新峰会暨小业态发展大会（第七季）上提出的问题。
这与大环境和竞争紧密相关。
陶冶认为，未来，方便和折扣将成为零售业发展的基本趋势。
一是，进入存量厮杀的时代，区域品牌的互相渗透，新零售深入低线城市，互联网商业普及下沉；二是， 社区商业上演双城记，既是最好的时代，也是最坏的时代，市场回归社区，野蛮的对手也跟随而来；三是，理性消费时代来临，折扣业态来袭。经济趋稳和变缓以及多年的消费普及教育，开始理性消费。折扣店同样便利，会分流部分市场份额；四是，新零售变旧。优秀团队进化出新的物种并迅猛生长，传统品牌也在数字化普及的平权红利下，开始短兵相接。
而在此环境下，数字化的重要性更加凸显。“在数字化的方式是一切货物的可知、可视、可计算、可运营，从而实现跟需求的高效匹配。”陶冶称。
下为陶冶演讲全文，《灵兽》略有删减：
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零售业面临的挑战，也是社区商业历史性的机遇。
有几个明显的趋势：
首先，后工业时代是零售服务业的主战场，零售业正成为国民经济和宏观经济的主导力量；其次，社区人口结构逐渐老龄化；第三，基础设施的发展，或将影响零售业；第四，中西方的对抗，使内循环已成国家的战略部署。
相对应的，零售业也发生变化，不仅在便捷和折扣方面，还有零售的本质。
零售的本质是城市生活服务的基础设施，以最快效率的供应链，通过数字化技术手段驱动零售业发展。
从数据来看，全球排名前20的零售商中，有6个是社区便利店或主要业态。在2015年时，连锁便利店的熟练是9.1万，2020年提升到19.3万，销售规模也从1120亿元上升到2960亿，店铺数量增长一倍的同时，销售规模得到1.5倍增长。尤其是2016年和2017这两年间，即便实体零售的销售额在下滑，便利店依旧保持23%的增速。
业内不少人士预测，未来便利店业态将有几大现象。
第一，进入存量厮杀的时代，便利店们互相渗透、竞争；第二，来自外界的竞争，从去年到现在，社区拼团业态的疯狂，叮咚买菜、每日优鲜相继上市，这些都在社区商业与便利店形成竞争；第三，理想消费时代来临，折扣业态来袭。
另外，从好邻居近几年的数据来看，商品分类排行已发生巨大的变化。首先，是热食，加热食品从五年前排名第5已经上升到第2名，冷藏的鲜食从以前12名上升到第8名。未来，好邻居也将在此品类加码。
便利店业态一直解决吃的问题，零售业本身也是食品的工业化重构。
在日本，便利店中40%是鲜食，德国便利店里还售卖蔬菜，而在法国不到200平方米的店内，提供蔬菜、即食品、餐包等；英国的Tesco跟家乐福比较像，有蔬菜、水果、冷藏食品、三明治等等；在台湾的全联社有热便当、鲜鱼加工间、烘焙间、咖啡及休息区。
再看，日本的便利店趋势。日本的便利店宛如中国的互联网平台一般的存在，每天有6000万人次，相当于日本一半的人口要进便利店购买商品，这是非常大的流量入口；其次，日本的便利店对其他社区生活服务业态，正形成一定的蚕食；第三，对上游加工业的整合。为罗森提供鲜食生产的加工厂——鲜食联盟，已是日本最大的食品生产商，通过联盟的方式，对上游的加工业进行整合；第四，向高端产业进攻，罗森已是日本排名前三的票务代理商。
社区商业到底是干什么的？民以食为天，便利店首先要解决百姓吃的问题，这是社区商业当前和未来的使命。
第一，解决吃的事情，让顾客生活得更加轻松；第二，唾手可得的服务响应。未来年轻的消费者不会再想囤货，想要什么就希望马上用得到；第三，便利店真正的融入社区，成为社区的一份子，提供所有的连锁服务，因为连锁服务业把一切非标服务都进行了标准化。
总结来看，第一，高渗透。社区商业如果不具备高渗透的能力，基本上价值要大打折扣，任何社区都应该具有生存的可能性；第二，相比客流量大、销售额高，小客流应该也能在环境下生存；第三，面对更为年轻的从业者，对企业的管理是根本性挑战；第四，便利店要有提供服务的能力，并非只有商品；第五，提升折扣能力，也就是短链供应，尽量减少、缩短整个流通环节；第六，线上化的生活。如今是新媒体的移动时代。
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一直以来看，技术是零售的根本因素。如果站在流通的高度观察零售业，广义上说，人类大部分的实物生产活动都要通过流通业最终交付消费，因此，零售业本质上要通过流通交付消费，做任何东西最终都要转化成消费品，让人消耗掉。
在巨大的实物流转过程中，有几个因素非常重要。第一，是高效匹配，如何把实物、产品跟需求匹配得上；第二，是最小的做工，怎样减少搬运的次数和距离。这是零售的根本，而技术是零售业态变化非常重要的驱动因素。
从整个零售的发展看，上个世纪初期，从百货到卖场等一系列的业态发展过来，整个过程根本是在围绕技术的变化在不断发展。
举例而言，上世纪80年代，是沃尔玛真正高速发展的时代，主要是沃尔玛开始导入清洁系统，这套始于70年代建设的系统，为沃尔玛后期的高速扩张打下了夯实基础。
同样，7-11在80年代后期快速增长，此前也加码在不同时点上对技术的投入，微软专门为7-11开通了Windows的后台开发权限。因此，无论是沃尔玛还是7-11，之所以能实现全球化的扩张和大范围管理，都是基于技术的发展。
回到国内来看，中国零售业面临着困境。从90年代开始，全球的产业开始向互联网通讯和金融转移，零售业还是非常重要的投资品类，到了2000年，投资圈对零售业的重视已被看淡，投资的热点转移，从此整个线下流通业的数字化陷入低潮期。
2010年到2015年期间，电商崛起，京东杀出重围。2016年以后，互联网巨头开始意识到纯靠以快递为方式的履约，无法解决整个商品流通的根本问题。因此，从2016年开始，伴随着AI和物联网整个布局的突破，数字化已迎来小高潮，但传统零售行业数字化程度低、人员平均素质不高、产业分散，这些因素都是零售业要面临的数字化问题。
技术的变化改变传统零售业。盒马X会员店是一个可怕的存在，尽管都在做会员店业态，但其不是一堆供应链的组合，会员店核心是对用户精准的维持和运营，这是阿里对零售业的冲击。另一个案例是便利蜂，也是好邻居的巨大对手，其背后拥有强大的资本力量和技术压制好邻居，通过稳定地输出、服务品质在不断蚕食用户。
以上为新零售的代表案例，总而言之，店内的店员不管经营，埋头苦干；其次，没人管销售。
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在流通和零售行业，要求更高效的双循环流通体系，而发达国家的趋势发展表明，零售业的发展会形成稳定的流通格局，中国的消费企业必然也会是全球巨头。因此，数字化的方式是一切货物的可知、可视、可计算、可运营，从而实现与需求的高效匹配。
相对应的，好邻居也一直在做技术的开发。
首先，好邻居的核心战略——聚焦城市吃的问题。做社区零售的根本使命是想办法猜想顾客未来的饮食方向，如何吃的便宜、舒服；其次，在北京的消费环境下，如何实现多点、高频地贴近用户，以及围绕多业态能够实现区域高密度的高效供应链；第三，实现用户的价值运营。
在好邻居的发展中，也遇到很多问题。首先，首都功能的调整。当下正处于，好邻居很多门店被通知关门，作为政治中心，人口减少，产业变化，北京功能的调整是很多其他的城市没法体会的；第二，竞争格局的加剧。
这些问题都会导致成本结构逐年上升，劳动力短缺，供应链外迁，很多小型工厂被迫迁移出去，因此要重新定义便利店。不仅要大店细分，深入到社区以及下沉市场，更要提升毛利率，对抗高成本；餐饮行业用60%的毛利率对抗北京的门店租金，便利店以前只有30%不到，现在想办法创造40%毛利率的可能性以及面对社区的个体销售，做价格的杀手；增加生鲜和加工食品的占比；最后，对用户资产数字的运营。
零售业的本质，是对食品工业化的重构。
好邻居这些年，在面食上下不少功夫，虽说去年疫情把很多工厂干掉，但好邻居重新拣了起来，面食达到了与现场做的类似效果。
至于如何售卖生鲜？好邻居的思路是前端小团队跟大后台如何能够实现前后的适时协作，实现智能辅助。
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2018年开始，好邻居有了X-brain计划。这是基于零售本体设计的知识化的数据仓库，多维度收集存储业务数据和实时触发的智能引擎集合，以及有人监控操作的中央运营工作台。
第一，如何让人能够实现网络协同；第二，让系统怎么做智能商务，协助做决策。
X-brain将整个企业分成了四个运营：
S.brain：Supply供应链在线协同和实时运营调度平台，尤其是生鲜和鲜食的采（产）销一体的协作运营，成效很高。
S是把商品分成三条线：一是，流通；二是，生鲜，根据供应情况再进行整个运营，所谓鲜食加工是有计划的，告诉工厂明天应该做3000个面包还是5000个三明治，对方则提供计划，计划组织原料和组织生产，所谓的不同的商品特征通过系统配合，让运营中间不管通过加强协作还是通过加强周转的管理、损耗的管理，想办法提高效率，现在的数据控制点有几十个。
E.brain：Employee 员工的工效评估和在线运营、动态排班、人才养成和发现；
C.brain：Customer 用户的数字化识别和在线个性化运营系统。未来不具备单用户颗粒度的用户运营企业，基本上都会被互联网平台干掉；
T.brain：Task 移动智能店务和在线支援系统，基于门店任务的本体化的智能工作助手和在线协同通讯工具，这是一个店务系统。核心是用数据帮助对用户分层以及对门店用户的构成进行动态监控，对健康度进行管理，用在线的策略进行策略的预制定和执行。
店务系统后面是一个机器人决策体系，遇到新的规划时怎么变化，变化应该怎么执行，这里面有一个决策树，呈现在门店是APP，也是一个PDA，店员通过PDA进行操作。
最后，说一下成果。首先，在前年推出了叫CS++这是最新的店型，目标是想做到40%毛利率，对抗北京的高租金成本，目前做了30多个店效果还可以。好邻居首先提出深夜食堂、小食堂，这些损耗率的管理都非常出色，维持在1%左右。绿标店的成绩也不错。
这是我今天主要的分享内容，未来零售的社区商业应该是什么样子，我认为技术是非常重要的思考方向。
谢谢大家。（灵兽传媒原创作品）