直播卖车强势崛起的背后

百车全说

一个会说故事的汽车自媒体

前不久，特斯拉官方宣布了旗下车型又一轮的大幅降价。Model 3降幅为2.6-4.4万元、Model S降幅为1.13-27.75万元、Model X降幅为17.45-34.11万元。以至于有些车主刚刚提车，就亏了30多万。❈

今天聊聊直播卖车这件事，最近几天我在微博和懂车帝都开了直播，相信不少听友都去看了。我最早是从2014年开始接触直播的，大家如果还记得，在2014、2015年的节目里还专门聊过汽车直播的话题，之后几年就再也没有聊过了。

最近一段时间，因为受疫情的影响，很多4s店不能复工，所以要求销售顾问在家回访客户。后来各家经销商又要求4s店的销售开直播卖车，直到最近厂家也开始发邮件要求经销商必须安排销售顾问直播卖车。这样一来，全国的4s店仿佛一夜之间都上网开直播卖车了 。

我相信最近关注微博、懂车帝的朋友应该能感受到，整个平台都在主推直播栏目。平时不怎么直播的汽车主播，现在也开始直播了。主要是受疫情影响，出门试车肯定不现实。现在开启的是全民云评车模式，有时候晚上没事我就去看看他们直播，还真挺有意思的。

现在看到一夜之间涌现出来的N多汽车主播，我忽然有些感动。因为我一直以为汽车直播已经凉凉了，之前斗鱼平台最辉煌的时候，直播订单接到手软。直到后来直播平台混战，来了一群浓妆艳抹的美女，整个市场一下就乱了。转折点就是当年“东风风光580上市事件”，当时主办方请来了100位美女，发布会现场统一坐在前三排。全国的汽车媒体一进场，当时都惊呆了，以为走错片场了。

后来 ，汽车媒体回去写文章，什么标题都有，什么《汽车媒体的沦陷》啦，《一百双大长腿的汽车发布会》啦等等。反正这个车当年火起来，跟这次发布会网红直播有很大关系。至此之后，汽车商业直播的风气急转直下。

首先就是报价从此以后再也报不上去了，因为女主播的报价是汽车大主播的零头的零头。其次，就是金主爸爸们也看出这里面乌烟瘴气了， 不想影响自己的品牌形象。最后就是各家直播平台也开始收紧商业直播的业务来源，以前主播私自接商业，平台睁一只眼闭一只眼，后来要求商业直播必须由平台对接，否则卡人气，甚至封直播间。这就是后来为什么当年斗鱼直播平台，汽车类直播曾鼎盛一时，现在衰败到几乎没有任何存在感的原因。

我曾经跟懂车帝的领导当面说过，我并不看好让4s店销售开直播卖车这件事。说这话的时候，疫情还没有出现。现如今突入起来的疫情，一下子触发了直播卖车这道神经，全国各地懂车帝的负责人，都开始给经销商普及开播流程，讲解直播常识。我忽然也明白了一件事，其实我自己也是适合直播卖车的销售啊。我看到很多4s店的销售顾问直播卖车，一会儿信号不好，一会儿声音太小，一会儿画面过曝。各种直播新手常见的错误，我在想，我是不是可以做个系列课程，帮助4s店销售一线的小伙伴们学会如何更好的直播卖车？

当然这些直播的技巧大主播都会，他们也可以教。但是既有4、5直播经验，又有十几年卖车经验的，而且还愿意站出来免费教学的 ，我目前还没看到。所以我跟懂车帝平台个沟通了一下，后期我会在这个平台定时直播，讲解直播卖车的技巧，目前暂定是每周二、周四晚上8点。到时候大家如果感兴趣，也可以来看看。买车客户看的应该也会受益，当然如果你愿意把直播间分享给身边的汽车销售，我更是给您鞠躬了。

如今直播卖车这件事，我觉得还是有很多问题需要解决。首先是意识问题，因为直播平台、经销商集团，销售顾问三方的出发点都不完全一致。直播平台希望多元化，百家争鸣，百花齐放，然后大浪淘沙之后，找到可以扶持有潜力的主播，让其成为头部主播，吃流量红利。最后，用头部主播吸引更多人来做直播。

但是经销商集团不关心开播的销售顾问，是不是头部主播，他关心就是直播效益。也就是一场直播下来，有多少留存量，能转化多少订单。要不然，你上班时间直播跟人吹牛皮，工资还是我开啊。销售顾问的立场就更复杂了，首先就是想要流量，甭管来的流量是不是真的买车的，就算一不小心成了一个网红，大不了不卖车了呗。其次当然还是卖车，但大多数直播的销售顾问还停留在帮人选车，直播报价的阶段。并没有真的理解直播的真正意义在哪里。

每个人开直播的目的都不一样，所以玩法也不同。所有人都知道，开直播就一定要有人来看，没有流量的直播间，等于对着一个空房间自言自语。直播还需要频次高，很多职业主播都是每天开播，并且每次开播时间都长达4、5个小时以上。这就是为什么游戏主播，秀场主播特别多的原因。因为一局游戏就好几十分钟，唱几首歌再互动一下一个小时就过去。

可是销售顾问想通过直播卖车，首先是不知道聊什么话题。一个品牌就那么几款车，聊个把小时就没什么可聊的了。而看直播的人，问什么车的都有，如果一旦主播回答不上来他的问题，专业度又会被质疑。因此，我看到很多汽车主播要么就是自说自话的聊自己想说的， 要么就是模棱两可的回答弹幕里的提问。其实，4s店的销售顾问开直播，一定要规划好自己的开播目的，有计划的吸引自己的意向客户来咨询，这才是最关键的。

职业主播，他们的收入来源主要依靠平台或者公会（高大上的说法是MCN）的签约费，还有粉丝的礼物和打赏。因此他们在平台开播的时间越长，打赏和礼物的收入越高。平台签约也是规定有效直播时间的，也就是主播开播后，得达到规定的在线人数才开始计时。

而4s店的销售顾问，本身就是带着薪水来直播卖车的，现在有的人开直播也只是为了完成任务。所以直播过程中，难免有走流程的现象。实际上，无论直播间有多少人，既然花时间开播了，就应该更多的用话题来引导到自己售卖的车型上来。

首先标题就要让人知道，这位主播今天要分享xx品牌或者xx车型的干货了。直播主题不要大而全，别动不动就《回顾新能源汽车最近10年的发展》，这样的直播感兴趣的人不多。如果换成《xx新能源车开 5年能省多少钱》或者《新能源车让人误解的10个点》，也许路过看到标题的人更会愿意进直播间瞅一眼。

现如今疫情背景下汽车厂家和经销商的压力都很大。经销商手头的库存急着想换成钱，毕竟每天眼睛一睁就是百十号员工要养活。别看一家4s店看起来很高大上，账上的可支配现金可能还不如一家烟酒批发市场的老板多。仓库里的车都是靠多方融资进来的货，贷来的资金是有成本的。只有货如轮转，才能产生利润，有了利润才能养活人，有了人才能卖出货。现在这个轮子转不动了，能不急吗？

所以，我是推荐哪怕今年下半年有买车需求的人，可以最近看看微博和懂车帝上面的直播，什么品牌都有，真的比逛4s店还方便。销售顾问有的在家播，有的在店里播，大家可以发弹幕跟销售互动，直播间人数不多的销售，肯定拉着你跟你聊。

我曾经试着在几个直播间里发弹幕问价格，报出来的价格让我挺吃惊的。主播还一脸真诚的跟我解释一通，说最近只要本省有购车需求的，也不要到店来谈价格了，就这个价格，欢迎各家店去比。如果合适，直接网上下单，也省事。

我在想，是不是这场疫情，不仅仅促使4s店开始尝试网上直播卖车这么简单了？可能今后线下销售的模式，也要被网络直播卖车给颠覆了？虽然就像开头我说的那样，直播卖车对于买卖双方来说都是个新鲜事物。双方都是在试水尝试，这里面如果有个类似支付宝一样的中间平台，会不会更好一些？也许，还真会出现呢，你说呢？

最后，今天晚上8点，我会在懂车帝APP上直播，欢迎大家来直播间互动咨询。