你负责的药怎么推广？优秀代表的经验之谈！
专栏作者/Roger
实践与理论并行的医药行业从业者，致力于医药行业经验分享与行业发展传播。
最近肿瘤药特别是以PD-1为代表的专科特药由于上市快、前景好迅速成为了医药行业的大热门。
于是，很多药企开始蠢蠢欲动，想追逐热门去做肿瘤药。而事实是，对于某公司重磅的PD-1，江湖上也有很多核心市场完成不了业绩，拿不到奖金的。当然也有一些普药代表，靠着卖肿瘤药，稳扎稳打月月拿奖金的。
其实，选择本没有错，重要的是你选择之后就要负责，摸清自己负责产品的推广思路。这样，证明了自己，你才有选择的权利。
我们医药行业通常把医院药品分为普药和专科药。今天我们就分别来聊聊普药和专科药的特点和所需的推广思路。
No.1
普药
普药是我们医院药品中大多数科室都适用的药，如降血压、降血脂等常见的药。负责这类药的岗位放在五年前是医药同行趋之若鹜的，各大公司一般都有几个普药的重磅产品，资源最充足、推广力度最大、团队人员最多。
那时各个药品销售榜单里，前几名大都是普药。如辉瑞公司的降脂药立普妥，从上市不久便一直傲视群雄，成为医药行业里销售最高的药品，直到前几年才被新药王修美乐代替。但辉煌很难一直持续，如今随着国内4+7、一致性评价及医药政策等不断变化，普药推广不仅辉煌不再，甚至有点朝不保夕。
尽管普药没有以前的辉煌了，但普药仍有它的生存之道，优秀普药代表同样能开辟一片属于自己的销售天地。
普药的推广思路最重要的就是广覆盖。
对于大多数普药，推广呈现“两多一杂”：科室很多、客户很多、事情很杂。负责普药的同仁可以以会议、拜访等各种方式来覆盖尽量多的客户，通过传递产品基本信息来进行推广。另外，在区域内广泛地覆盖科室及客户的同时，还可以将部分科室或部分客户作为重点来推广。
在选择普药产品时，尽量选择市场份额在前一二名的产品。这样的产品品牌影响力大、医生认可度高，推广时阻力更小，同时也更能有品牌自信。
No.2
专科药
简单讲了普药，接下来就是现在热门的专科药了。对于医药推广来说,如果过去是普药的天下，那么现在和将来很可能都会是专科药的天下。
专科药就是我们说的医院中只在几个科室或单个科室适用的药。这类药是现在和未来医药行业最重要的发展点，也会是未来医药代表的价值所向之地，可谓“得专科药得天下”。
从某种程度来说，医药行业推广甚至医药科学的未来都在专科药。这是因为一方面专科药的研发生产带来了医药的创新和突破，而普药相对更成熟，很难有创新；另一方面，由于医学的发展，对人生命质量的追求日益提高，对一些罕见病及专科疾病的治疗需求更强。
专科药因为是负责单个或几个专科，特点是负责的客户少而精，往往是对于几个或几十个客户进行持续跟进推广。
因为客户本来就不多，如果客户观念一直很差，对产品的推广将随着时间的推移而愈发不利。因此，专科药更要求学术推广的专业性，对代表的要求也相对更高。
在选择专科药的产品时，尽量选择新产品或有新适应症的产品或独家产品，这样我们的推广和发展也将更有利。
那么，专科药的推广思路是怎样的呢？这就是今天讲的重点，专科药推广中的跟进具体病人，“以一个推一类病人”。
① 跟进具体病人
专科药由于它的专业性与特殊性，导致很多专科老师对于这类药的使用不太清楚。因此，作为医药代表的我们，有责任和义务帮助医生去正确使用产品，这也是医药代表的价值所在。
我们推广专科药，首先必须具备扎实的医学知识和专业产品知识，同时跟进到具体病人。对具体病人的跟进，在用药中能够及时地处理医生、病人的疑义和问题。
如何跟进具体病人呢？我们所说的跟进具体病人不是指与病人直接接触，而是通过医生对病人的处理来帮助医生管理病人，给病人带来治疗价值，同时帮助医生解决问题。
我们可以通过医生的病房、病床了解、手术了解及门诊跟诊或随访，了解医生对我们产品适应症的处理方案及使用我们产品的正确与否，然后了解得到病人的效果反馈来助力医生有更多更正确的用药经验。
② 从一个推一类
专科药的推广除了跟进具体病人，还要具备的重要推广思路就是从0到1，以一个推一类。在一段时间内，我们通过跟进一两个重点客户的具体病人，通过一两个病人去寻找一类病人来推广。
这样，我们就可以将产品的适应症或病种不断推广，一个成功推另一个，不断地让医生对产品治疗信息有更全面的了解，也能服务更多的患者让患者受益。这也是专科药推广代表和管理者应具备的最重要的思路。
那“以一个推一类”的步骤是怎样的呢？
●首先，做客户要先做客情，先把客情跟进到位，这是最基本的一步。在跟进客情的时候，适当时机可以沟通跟进一些产品信息。
●其次，客情有进展后，就需要开始了解客户对产品的观念。通过你的推动，让客户部分了解产品，逐渐认可产品的某方面信息。
●再次，在客户部分认可产品后，就可以通过几个专门的病种或适应症来进行具体病人的跟进，这个步骤是非常重要且关键的。
一定要与客户沟通好，跟进具体病人是帮助其更好管理病人而不是监督处方。同时刚开始需要客观的跟进病人，获得信任及了解病人使用产品后的具体效果。尝试一类新病人时，要找到对病人的好处和对医生治疗的帮助，去鼓励尝试。
●最后，如果尝试几个病人后效果好，及时地反馈情况及鼓励，同时缔结推广到这类病人进行有效治疗；如果治疗效果不好，则更应跟进具体病人，了解与预期不符的具体原因并且及时反馈，协助处理。
经过分析及排查后，分析是病例的特殊性还是其他原因，建议再使用一两例相对更有把握的病例，再进行尝试。如果成功，则缔结到这类病人。攻克一类病人后继续另一类新病人的跟进，重复上面的步骤。
小结
“以一个推一类”的推广思路，就是用户体验式营销推广。我们要抓住具体、直观的病人让医生通过尝试体验，跟进反馈推广出新来进行推广。这样，客户在尝试处方中能更加感同身受，也更能了解药品使用的具体价值，对产品有更强的信心。
所以，无论选择普药还是专科药，你得先了解门道。
头已秃，点在看求生发