听说，这个问题销售和其他部门有不同意见...

 专栏作者/曹典君

一本正经吐槽的医药行业君，擅长于将产业分析与鸡血狗血一同乱炖成一篇篇杂文。

HR、SFE、市场部和医学部都认为公司内部精英经验是最有效的培训方式。但是销售部门的却不这么认为，销售部门更期望外聘专家的培训，当然销售部也认可公司内部精英经验的作用。

来源：2019绩效优化年会调研—《你眼中的SFE和培训》

根据调研，若根据SFE提供的协助选项进行排序，得分越高越重要，那么整体排序如下：

根据上述不同的协助选项排序，本君对各项工作做了下简单的分析。

1为公司决策提供充分的数据支持

展现形式：市场决策支持系统。

市场决策支持系统以数据资源中心完整、准确的市场数据为依托，为企业提供高质量、高可视化的数据。采用高可视化工具，根据公司自定义数据报表和可视化图形，满足不同部门对数据表现形式的各种要求。

系统设立分级制度，为不同层级的公司内部人员分别提供数据查看、报表编辑、数据下载、报表下载等功能，为企业提供多种形式的服务。

核心功能：市场数据查询、报表自定义、数据下载。

核心优势：准确的市场数据，灵活的报表生成方式，高可视化的统计图形。

核心能力：集成数据资源中心对产品市场的最新研究成果和数据能力，提供商务智能多维数据分析与数据挖掘工具。

评价：这类系统最关键的且最基本的要求就是准确和快速出报表，更新信息快慢是考验整个企业的信息反馈机制。评判系统高大上的唯一办法就是图漂不漂亮。

2提升信息化程度，运营效率

展示形式：企业关键业务流程分析与优化。

首先是现状调研。深入了解企业的营销模式和管理体系、企业战略目标、国内外先进企业的成功经验、企业现存问题、政策变化下营销模式的变化趋势以及信息技术应用现状。

两者间的差距就是业务流程优化的对象，这也就是企业现实的管理再造需求。以上内容形成调研报告，土豪公司一般会外包第三方做。

其次是管理诊断，土豪公司通常聘请第三方针对管理再造需求深入分析和研究，并提出对各问题的解决方案。以上内容形成诊断报告。

最后是业务流程优化。一般高大上的战略管理公司才能给专业又客观的第三方报告，最后形成优化后的业务流程图。

评价：为了保（不）持（得）客（罪）观（人），建议还是请第三方，别自己做。

但无论是哪个做，这件事都要面临长久的撕X，最后流程的制定是看哪个部门最强势就按哪个部门的意愿来。

3对公司销售行为实施有效的过程控制

展现形式：销售闭环管理。

根据两票制度，将产品-商业-医院-客户的现金流、物流和信息流和PDCA闭环管理结合起来。关注销售行为在整个营销活动之中的合规行动。2019年还要将医药代表拜访制度整合其中。

评价：合规松与紧，取决于产品的发展策略。产品价格整体下降的趋势下，如何代表又合规又有效率？就像对设计师要求便宜好看又要快，那是不存在的。SFE就是平衡整体需求，以求一个相对较优的解。

4更实际的团队规模测算分析

展现形式：团队人力规模测算。

从过往公司积累的数据分析的，要达成指标，各区域的团队规模如何配置更优——需要招聘多少人，缩编多少人，每个人负责多少区域。

评价：“4+7”，产品降价了，销售是外包好还是自营好。下沉基层是大趋势，基层的配置应该如何做，可是没有数据积累啊！？所以，这项工作，也只能是呵呵了。

5更深入的销售数据分析

展现方式：增加数据分析维度，培训或对现有的图表用更多文字进行解读。

如果公司的体系都做得很高大全，内部客户还表示需要更深入的销售数据分析，那就在可获得数据源分级的情况下增加数据分析维度。

如果没有可购买的第三方数据，可以考虑调研一下是不是销售根本读不懂SFE所发布的图表，如果是，内部培训或对现有的图表用更多文字进行解读混过去。

评价：毕竟预算总是有限的，而且，大部分销售对阅读图表有恐惧感。

6区域规划的建议

展现方式：新的潜在医院，新的潜在客户。

前提是获得第三方的详细的各区域所有潜在医院的全年采购信息。

评价：在医院的全年采购信息有统方嫌疑，难以买到合规的数据——只能从可买到的第三方数据拍脑袋评估。

7Insight专题分析

展现方式：Insight专题分析报告。

需要多部门或者聘请外部专家，对行业特别是有可能影响营销趋势的政策进行洞察分析和沙盘演练。

评价：需要多部门协作完成，也可以外购第三方的报告作为支持。如果对行业的发展和公司的现状没有充分认识，很难找到最合适的路径建议。

8AI等各类创新工具的引入

目前AI与药品主要应用在研发方向，筛选潜在药物，提高药物研发的成功率。

不过在目前市场上，此类营销合作案例基本仍是空白。

讲了这么多SFE的职能，看下来好像没几项是靠谱的，那么，SFE究竟如何规划自己的工作，真正赋能，笔者觉得，还是看思齐的2019绩效优化年会吧~