股东减持通过股票大宗交易如何稳定股价做市值管理
“需不需要市值管理?我们能为您做点什么吗?”一长期活跃在大宗交易市场的操盘手朱强(化名)今年频频拜访客户，用鹰一般的锋利眼睛寻找猎物——那些已解禁的大小非，即上市公司的大股东们。像这些公司是专门从事大宗交易业务，非常活跃。
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大宗交易，少数人的游戏，已经孕育出巨大利润空间。
如何针对不同的客户需求拿出定制化减持方案，平衡先走的人和后走的人的利益，成了大宗交易挣钱的关键。
而如何在市场在寻找卖方，买方在大宗交易中能拿到多少折扣，接盘的资金又是哪里来，这个少数人的游戏，究竟是如何玩的?
最不缺钱 关键在抛盘技术
上海投行部介绍，要做大宗交易，三个条件缺一不可：抛盘技术、专业实力、资金。而这三点，决定了大宗交易只是少数人的游戏。
大宗交易的钱并不像外界想象的那么好赚，并不是每一单都能赚钱。
能否赚钱，关键便在抛盘技术。
我们做这个生意，其实说白了就是帮上市公司股东将公司股份变现。现在IPO造就了大量的百万、亿元富翁，但是无法变现的话，无法形成实际的购买力。如果由他们自己在二级市场上出手股票，没有经验很容易造成股价大幅下跌，自己和公司两败俱伤，而我们就是靠解决这个问题赚钱。
据介绍，目前买方接手大宗交易股票的价格一般为九折至九七折，具体情况视上市公司资质、股东要求的出手时间及股票数量而定。一般时间越紧，量越大，买方拿到的折扣就越低。
和长期投资者不同，大宗交易投资者多为短线交易者。因此在选择标的时，个股是否活跃，成交量是否能支撑出货便成为首要指标之一。
针对不同的客户需求拿出定制化减持方案，便是大宗交易机构实力的体现。比如，当有几十个股东需要减持的时候，如何给他们制定打包减持方案，平衡先走的人和后走的人的利益，就非常重要。
资金亦很重要，没有资金，只能当中介，就是俗称的黄牛。在与21世纪网的交流中，一再表示：我们最不缺的就是钱，为了确保完成减持计划，我们会给客户预存保证金。
如果你明天要卖，我明天账上就能有十个亿去接盘。。
如此巨额资金究竟从何而来?
从早期的国库券投资，到前些年的法人股投资，自己都有参与，如今的资本，主要是做法人股积累起来的。
四大客户肥田：券商、银行、信托、PE
这个做的好，真的很来钱，就算只有一个亿资金，一天一个点的浮动也有一百万。说实话，比很多违法乱纪的事情都来钱，干过这个真不想干其他的，都没劲。一位业内人士向21世纪网表示。
如此的暴利吸引下，近年来，不断有新的资金加入大宗交易市场。激烈的竞争使得原本应为买方市场的大宗交易变为卖方市场。大量淘沙，目前，活跃在大宗交易领域的知名机构投行部。
而客户，则成为稀缺资源。
据投行部介绍，其客户主要有四个来源：券商、银行、信托、PE。
券商因保荐及承销等业务而握有大量上市公司股东资源;而银行由于有证券托管业务，亦有大量上市公司股东资源。信托公司有大量的公募、私募理财产品，有时亦有定增项目。PE，则有公司上市后套现退出的需求。
通常会建议卖方将股票卖给一家机构，避免出现多家机构抢跑道出货而造成股价急速下跌。
根据券商营业部提供的部分交易水单，可以看到TT还曾参与多家公司的大宗交易买卖。
据介绍，目前现在每个月大概能四五十单大宗交易的单子。大宗交易仍然有很大的增长空间，还有很多解禁的需求。另外，我们也不怕熊市，事实上越是熊市，我们生意越好做，因为想卖股票的人会更多。
投行部表示，生意不只是被动的等来的，也可以主动去创造。比如，给上市公司介绍个项目机会，然后这个上市公司上马项目就需要资金，接下来就可能有出售股份或者定增的需求。
虽然大宗交易利润空间丰厚，但其利润，也始终和操纵股价的阴影相连。
这样就需要接盘者多担一天的风险了。投行部分析道。
而对投资门槛的降低，不足为虑。其实参与大宗交易的人并不多，而且就算门槛调低，大多数交易仍然需要的资金量很大。
但亦有业内人士表示，锁定期的限制，将制约大宗交易参与者。现在大多数接盘者都出货很快，快的话一周之内就出掉了。大宗交易靠的是钱生钱，很讲究资金利用效率，关于锁定期的限制，肯定会降低资金效率的。
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原本再正常不过的股市大宗交易，在股市低迷以及2013年大小非解禁超两万亿市值的“堰塞湖”压顶之下，却逐渐演化成由公司、中介、接盘方三者合谋做高股价，他们谋利狂欢之后胜利大逃亡，留下散户套牢其中苦苦挣扎。
8月1日，创业板大涨4.95%再次创下新高，与低迷不振的大盘出现了截然不同的走势。这种怪现象的矛盾在于，今年是大小非解禁的高峰，但创业板却逆势走出了大牛市。市场认为大小非与接盘方合谋，在大涨中完美身退。
“影响大宗交易折价率因素很多，宏观上讲大盘整体行情对当月大宗交易有直接的影响，如大盘整体呈上涨趋势，折价率一般较高。”参与大宗交易的接盘方越来越多，这种“生意”竞争加剧。
限售股解禁、机构投资者退出等因素催生了大宗交易产业链的发展，有需求必然有市场。大宗交易减持方重要的参与者为上市公司的大小非，包括公司高管以及机构等。往往在解禁之后，上市公司大股东减持都非常迫切，尤其是PE等机构。而减持的方式，大宗交易占据着主导地位。大宗交易有灵活、交易成本低以及能集中规模转让股份的优势。
“卖股票是股东的事，没有和公司沟通，我们也没参与。”证券事务代表gg在接受本报记者采访时表示，自己并不清楚接盘方是谁。
“现在监管很严，不敢明目张胆这样做。我们一般是十几个账户在股市里倒来倒去，很隐蔽。”先生表示，单纯做大宗交易的少，一般是和市值管理业务一起，也就是做高股价。
“专门从事大宗交易的手法更狠一些，因为他们的资金往往都是带杠杆的，也就是自有资金如果有1000万，他们可以做5000万甚至1亿的买卖。这种大宗交易贸易商，是活跃在大宗交易圈中的‘主流’。”也有同样的体会，因为钱是借来的，哪怕整体只有1%的收益，那么按自有资金计收益往往能超过10%，相当于一个涨停板。实际上相当于做苦力，拼命去谈，拼命接盘，拼命抛盘，靠薄利多销去滚，通过做盘的技巧和方法去获取利润。
GGG化名)是活跃在大宗交易市场一名典型的中间人，遇到不同的人掏出不同的名片。同时他也混迹于各种论坛活动，试图认识股东、券商、董秘等，寻觅做生意的机会。像hh最近新的身份是某投资顾问有限公司的总裁助理。
2012年10月18日下午3点20分，来到北京西城区一家大宗交易非常活跃的券商营业部，A股已收盘，大厅里没有一个客户，柜台后站着3名填单员。
此时正值大宗交易时间，这种不为多数普通投资人所知的隐秘交易，仍使用较原始的交易方式，客户在柜台领一张长方形的表单填写，单子上主要信息有：要交易的股票代码，买卖价格，买卖数量，买卖方向，股东姓名，股东账号，联系方式，约定码。
其中约定码尤为重要，这是交易双方自己约定的暗号，深交所为6位数字码，上交所为3位数字码。交易双方如果约定码、股票代码、价格与数量一致，就可以立即匹配成交。
接下来由营业部工作人员将信息录入大宗商品电子交易平台，能够操作这个系统的只有券商工作人员，买卖双方无法接触，这也是必须填单的原因。
工作人员在电脑上插入一个类似U盘的硬件，登录到交易平台，在交易平台可以看到意向报盘和成交确认报盘的买卖方。接着就是把之前客户填好的信息逐项录入，可输入格非常少，基本都是固定项，这一切需要在3点半以前完成。
顺利的话大约10分钟，一笔少则几百万多则上亿的交易就完成了。
“2008年的时候，FF证券8.5折都没人要，现在听说还有敢溢价接的。”一位较早专业做大宗交易接盘的人士，对记者感叹进入这个行当的人越来越多。
大量接盘者的出现，正在改变大宗交易市场的生态。此外，多家券商由总部设立部门专门负责接洽大宗交易事宜，也对这个市场的方向产生微妙影响。
巨大的利益，火热的交易，让减持方、掮客、券商、接盘方等组成的产业链日益成熟和完善。
减持方最怕股价波动
公司董秘FFF经常会接到提供大宗交易减持接盘服务的电话。
“现在这些公司真是满天飞，投资公司也有，券商也有。”何愿平告诉FF记者，由于大宗交易得到政府支持，已经催生出一条成熟的产业链。
这些信息被他一一记下，作为董秘，他的职责包括为股东提供这些信息和服务。另外他还要对这些公司的实力进行调查，以便股东需要做减持时找到好的接盘方。
FFF对FFF周报记者说：“我最关心三个核心问题：接盘折扣，避税地点以及股价稳定。”
“风投股东愿意怎么减持，我们没法管，人家有自己的门路，但是公司内部股东要统一听从我安排，尤其是减持时机的选择。”何愿平表示，自己对股市也有很强的判断能力，所以会选择在股价处于上升通道，公司业绩也有支撑时才会进行减持，而且数量不会太大，尽量减少对二级市场的影响。
数据显示，该公司自2011年6月以来，共有17笔大宗交易，其中12笔集中在2012年5月、8月和9月，合计成交金额超过5亿元。
二级市场上，今年5月以来，FFF股价走出一轮单边上涨行情，其中5月、8月和9月股价都达到阶段性高点。
2012年8月16日，即FFF上市后第二批锁定股解禁4个月后，公司监事、FFFFFF有限公司总经理FF，监事、预算采购部FFF，副总经理、FFF平三人合计减持350万股FFF源。减持最多的何愿平售出150万股，成交金额达5151万元。
大宗交易信息公布次日，公司股价便大幅跳空低开，当日跌幅高达5.95%。但接下来交易日，盘面不断回稳，出现回归上涨趋势。
“这样做有两个好处，首先有助于稳定股价，其次，如果股价出现非理性上涨，也可以使其回归合理区间。如果不能护住股价，我宁愿不减。要对投资人负责。”FFF调自己的原则。
至于接盘方是谁，何愿平表示，这些公司太多，自己也记不清具体公司的名字，主要是由保荐机构来从中沟通的。
做为保荐人，FFF证券也无时无刻不在关心FF的大宗交易，他们为FFF提供的后续服务就包括寻找合适的接盘买家。在股东准备减持前，还要立刻为其量身定做完整减持方案。
接盘只看流动性
“刚和客户吃完饭，估计这单拿下来了。”FFF语气中带着一丝疲惫。他是一家专门从事大宗交易接盘的公司的渠道主管，在这个圈子内，touhangbu小有名气，很多人都有他的联系方式。
“基本上每天会有买家在那里填买入意向，他们会把想买的股票和自己的联系方式留在那里。”一位专门给交易双方牵线的大宗交易掮客告诉记者，目前市场专业的做接盘公司也就十几家，而今年股市行情不太好，下半年以来还活跃的公司就更少了。
告诉记者，这个行业没有固定的座次，每个公司的交易量变化都很大。“早先做得比较多的瀚叶、宝泓都快见不到了，现在比较活跃的是投行部这家吧。”他所提到的这几家公司全部位于上海，券商们也都知道上海是这类公司的大本营。
“券商和中介活得很精彩，接盘的活得很无奈。”这句话已经成为FFF的口头禅。为了保证能够接到更多单，很多公司都扩大了渠道队伍，现在FF手下管理4个小组，每个小组有3个人。由于买方之间竞争越来越激烈，他的队伍又要跑券商，又要跑上市公司，还要发动很多掮客一起找客户。
“我们统计全国有5000多家营业部，全都挨个打电话沟通过了。”对于券商，接盘公司采取扫街的方式，只要能联系到的都不放过。
上市公司董秘是另一个重点目标。FF很难直接联系到上市公司股东，基本都是通过董秘来找业务。由于竞争激烈，很多创业板公司才上市，他就开始找董秘谈三年以后的业务合作。FFF的很多单最后都是通过董秘牵线完成的，这条线明显比券商营业部那条线效率更高。
第三条线是掮客。如果掮客能够帮助接盘公司与股东之间建立联系，交易完成之后。
在谈判时，客户普遍最关心的是折扣，这也是接盘公司的生命线。
“我们接盘只看要接的票的活跃程度和流动性。除非是我们判断这家公司出了重大危机，否则一般不会拒单，只考虑要接多少而已。有时候我们两点半接到券商电话，告诉我们有上市公司要卖票，问我三点以后接不接，哪里有时间考虑上市公司情况呢?”
在上海投行部的减持方案上看到，如果接盘数量达到当天二级市场成交量的40%就按9.7折收购，达到80%按9.65折，最大接盘数量为当天成交量的500%，对应折扣则降低为9折。
“我们是圈内比较早制定自己的价格体系的，目前的行情下同行做出的方案也都差不多，主要参考自己团队的控盘能力。”内部人士告诉记者。
T+1铁律
上海大宗交易“广告专区”最活跃的名字，这家公司以圈内最高的接盘价和中介费用闻名，很多接盘公司都表示，这家公司的老总非常有魄力，有很明显的个人风格。
他告诉FF，因为成本越来越高，目前业内基本上做十单要亏两单，而GG则是做十单亏四单。
“我们价钱最高，一般都是股东主动找到我们。所以我不用拉关系，也不用和其他几家拼渠道。”
真正让FFF投资名声大振的是今年5月份关于GGG证券的18笔大宗交易。
今年5月24日至5月31日之间，FFF证券上海陆家嘴东路营业部抛出的18笔卖单共4070万股，总共4.0044亿元。5月30日，FFF投资大红色的网站首页发布消息“成功通过大宗交易系统买入FFF证券股份”。
如果说折扣方面还有一定浮动空间，那么T+1的转天交易就是这些公司的基本原则。“如果能谈到9.7折，通常可以赚到0.5到1个百分点。但是不管股票是涨是跌，第二天都要全部出手，不把风险留到第三天。”
长期从事接盘的文亮告诉FF，专业接盘的另一个考量是要卖的平稳。“很多接盘的人如果控盘能力不行，会把股票砸个跌停出来，这是上市公司高管不愿意看到的，如果减持的量特别大的话，上市公司的董秘都会要求他们尽量做到平稳出货。”
在具体操作上，接盘公司主要是要做好减持次数规划。同时，他们也会建议上市公司将有减持意愿的股东达成《一致行动人协议》，对股份进行“捆绑式”减持。签订协议的股东们选定授权代表，承诺按照平均价格来减持。再由授权代表与接盘方签订大宗交易协议，按照之前的规划，分批分次连续减持。所有股东减持完毕后，按照平均接盘价格对每个股东进行多退少补。
这样，限售股减持承接期间，股价将在平稳的情况下，维持交易量的持续放大，保障股东顺利减持。
就像这家营业部负责人所说的那样，大宗交易只是券商的常规交易，并不是特别复杂。更为简捷的是，来这里的买家基本都已经约好了卖家，根本不需要券商营业部进行更多的服务。
“绝大多数情况都是客户自己联系的买家，一般都是实在找不到才会联系我们。毕竟这些股东自己熟悉的买家可能更放心，而且上市公司的董秘手里都有买家资源，他来介绍买方也会比我们券商更有力度。”上述营业部负责人表示，这个产业链已经相当成熟，卖家想找到合适的人接盘很容易。
另一位熟悉大宗交易的券商人士告诉FFF，目前企业做减持份量要小很多，明显还是个人股东多。对于卖方营业部来说，基本上这些上市公司都会在开户时托管在券商去做。除非是有些小券商在节税地区没有营业部的，客户可能才会考虑换券商的问题。
券商扎堆常州避税
“有时候也会接到一些券商总部打来电话为我们介绍客户，条件是让我们去指定的营业部开户。我们都会尽量满足他们，就算是交换吧。”一家接盘公司人士告诉FFF，券商也在争夺这个市场，积极为买卖双方搭桥，从而收取更多佣金。
“对于券商来说，要减持的就算不做大宗也会在二级市场慢慢卖，那些佣金他们迟早要赚到的。但是如果能抓住一个买家，既要接盘又要出货，那可就是两笔佣金收入了。”
他透露，FFF等券商总部都曾联系过他们，应该是总部有专门部门管理大宗交易。此外，一些有税收奖励地区的营业部也会积极与他们合作。
一位接近FFF证券的人士告诉理财周报记者，FFF证券将大宗交易放在股票交易部来做，有节税需求的单子目前多数集中到江苏常州的营业部做减持。
客户资源较少的中小型券商则主要通过内部解决。记者从一名大宗交易也比较活跃的中型券商营业部负责人处了解到，很多接盘公司经常给他们打电话推荐自己，还以给财务顾问费为宣传语，但他们虽然会接待，但并不倾向于将他们介绍给自己的客户，基本上还是在自己内部客户资源中寻找买家。
“其实，卖家自己联系买家最好，我们觉得专心做通道服务挺好的，因为一旦这些接盘公司不靠谱，无法成交，我们还要担负很大的后续责任。”
真正减持的股东，考虑券商佣金因素的不多，但普遍关心节税的问题。“有些股东还没减持，也开始打电话问节税的问题。”券商人士告诉FFF。
目前有些地方政府为增加税收，通常采取与应纳地方税数额相挂钩办法给予纳税人奖励，优惠幅度大的地方政府，奖励额度能达到应纳地方税数额的80%，极特别的情况可达90%。
目前企业股东减持需要纳税所得额的25%，自然人股东需要纳税所得额的20%。而缴纳所得税中，地方政府所占的税收比例为40%。如果奖励税额能够达到80%-90%，那么缴纳的所得税部分就等于节省了32%-36%。