疫情下，三线城市中医馆靠"产品"零售加速恢复
北京新发地疫情，让我们稍微松弛的神经再次绷紧，北京中医馆在内的基层医疗机构又面临巨大压力。其他地区单纯靠看诊、外治的医馆门诊量回升缓慢，但是一些医馆＋药店模式的医馆还是可以靠药品维持一半业绩，甚至“产品化”的医馆更是业绩超前。
湖南株洲神农中医馆在疫情中成功突围，其创始人杨勇亲口为我们讲述他们的突围之路。
在疫情之下，中医馆该如何经营自救，我们需要思考以下这四个问题:一、疫情对我们的影响；二、疫情下我们干了些什么；三、灾难面前的机会与思考；四、中医馆的产品化。
其中，中医馆的产品化最为重要，每一个中医馆人都可以用自己效果好的配方使之“产品化”。
疫情是个长久战，要“布局”将影响程度降到最低
疫情对我们神农中医馆产生的影响也是非常大的，我这里有几组数据，首先是治疗业务，外治的治疗业务我们下滑了70%。
到4月份为止，我们医生的复工率也只有70%，因为我们医馆比较特殊，有大批80岁左右的老中医，4月底，他们大部分还是没有出来的。
从门诊量的数据来看，门诊量下滑了35%；零售的业务到4月份恢复大概是90%；整体的业绩恢复在80%左右，人工成本收入占比上升了50%，这几个是很具体的数据。
现在卫计委对我们也有要求，类似发烧、咳嗽、腹泻的病人至今不可以接诊。外治小儿推拿我们从4月1号左右才开始复工的，其实也不叫复工，也就是安排几个人值值班，从基本上看还是下滑了90%。
而且70岁以上的老专家至今还有一半没有恢复门诊，然后就是针灸推拿，这一块3月下旬开始复工的，恢复的程度还不到50%。
儿科的门诊量下滑了90%，其他的就是皮肤科、肿瘤科、妇科、内科，门诊量基本上是恢复的，甚至来说有的可能还有一些上升的趋势。因为我们的医馆到今年是第8个年头，所以有一定的沉淀。
刚开始我也没想到这个疫情会是一个长久战，后来通过数据对比我才意识到我们要做好打场长期战役的准备。
当人力成本在不断攀升、收入在下降的时候就要减缩经营，一方面要拓展收入，另一方面要降经营成本。
疫情之下不慌不乱，我们做了这6件事情稳住业绩
1. 中医积极参加抗议战斗，发布预防处方
我们当时非常迅速的把附近的老专家都组织到一起，因为这些老专家们经历过中国70年代80年代的那些流行病(肝炎大流行、非典)，他们有一定的经验能够胜任抗击这次疫情的能力，等老专家都聚集以后，我们当天就立即发布了自己的预防处方。
后来湖南的官方发布中药的预防方，我们的省委书记亲自在会议上面下达，要求各种机关单位、事业单位都要求配备预防方才能开工。
所以我们就想办法积极拉业务，争取更多的单位能跟我们预定中药预防方。
2. 积极参与抗议物资供应(口罩、酒精等)
当时口罩很缺稀，非常夸张的是一个下午口罩就能被一扫而光，所以后来组织我们的采购团队，不断的在参与抗疫的准备(口罩、酒精等)，在大年三十那天早上，我的采购团队到凌晨的5点才回家休息，都是为了在各个地方找这种资源。
3. 积极发展线上业务
积极发展线上业务是非常有必要的，我们也是刚开始搞，线上运营模式还不太成型。因为在疫情之下线下的顾客很少，我们也在谋求着一些线上的发展，这个才起步，还需要继续做一些探索。
4. 积极投身公益事业
这次疫情不是危机，更是一个机会，我们中医人展示自己的一次机会，更重要的是我们中医企业展示自身的社会担当的一个机会。我们要积极投身公益事业，在这个过程中我们做了很多东西，包括绝症药物、各种抗疫物质等，我们一直都有在做这种公益事业。
5. 积极组织货源，争取中药预防方药单位团购
当时我们非常积极的组织货源，争取拿到中医药预防方药单位的团购，因为我们中医馆在本地的中医药库存还算是比较大的，也有自己的煎药中心，每天还是可以承受一个大产出的药量的，所以很多单位都愿意跟我们预定。
在这个疫情期间，我们配发了可能有10多万包的预防方，因为政府、事业单位、企业等的订单都特别大，所以从另一个角度来说，这种单位团购的方式不光是一个经济效益，也是一种很好的公关和良好的宣传效果。
6. 业务不足抓内务，抓体系建设、抓药品建设
当医馆自身业务不足的时候，也要练好内功，我们具体做的就是抓体系建设，抓品类建设。因为体系建设严格来说就是管理扎根。
比方说像很多企业都有自己的顾客管理系统，有可能有自己的门诊的特色系统，还有可能物流的，包括线上诊疗的系统，现在我们就在慢慢的开始布局这些东西，尤其是把各个系统要进行打通，让中医的信息化。我们要运算这些现代化的一些管理手段。
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灾难面前，多思考，推进这4个“布局”助力营收
灾难面前我们应该怎么思考?我觉得有几件事情是值得我们去做的:1.推进布局互联网医疗；2.推进产品化布局；3.布局电子商务；4.推进新媒体营销布局。
第一个，推进布局互联网医疗。虽然我们现在没做互联网医疗，但是我很想做，因为从长远的发展来说，我做一些布局是很有必要的。但是现在猛的一下子花太大的力气去做，我们也会遇到很多的问题。
培养顾客、增强体验感这种方式都需要时间来推进，所以我们有条件的中医馆不妨可以去尝试。我们也在不断积极尝试当中。
第二个，推进产品化的布局。因为我是做药店出身的，我们的中医馆也有药店的牌，在我的零售业务恢复这一块，我可以说到4月份基本恢复了。但是我们的医疗这一端恢复的是非常缓慢的。所以我认为推进产品化的布局是非常重要的。
就零售端的业务而言，它不光是在疫情之下可以保证我们的一个收益。其实从中医馆盈利模式的搭建来说也是非常重要的。
为什么这些年中医馆被边缘化？有很多人认为这个是好像国家相关部门的领导不是中医出身的，其实在我看来其根本的原因是中医不赚钱，西医现在在公立医院的体系里面，国家不能够养着公立医疗的体系，要求每一个公立医院它都有着自己的创收能力。而中医在医院里面却很难有创收，就是靠着点挂号费，一点可少的可怜的治疗费，然后就是药费。
我认为中医做不大、做不强的一个根本原因是因为它还不具备这种创收的能力。
但是作为我们民营中医馆，我们有自己的盈利模式，我们可以去思考一下，我们靠什么来引流？
我认为产品、药品、健康相关的产品是我们盈利的大头，至少在我的医馆是这样。当然不包括那些以外资为主的一些医疗机构，而大部分的中医馆都是这种盈利的结构。
所以推进产品化的布局不光是应对疫情，也包括我打造我们自己的这种盈利模式，这是很有必要的。
第三个，做好电子商务的布局。电商已经推进了很多年了，其实今天我们在谈这个话题其实是有点晚的，但是在我看来的话也不算不晚，因为在一些电商品台,例如淘宝、京东等他们的健康领域的产品很多都是爆品。后来我带着我们的团队在做这个产品的布局的时候，我们发现了很多很惊人的数据。
第四个，推进新媒体的营销布局。具体来说可以看现在的抖音，抖音刚出来的时候大部分只是娱乐消遣的，但是从疫情期间我看到很多的官方媒体都有了自己的官方抖音。
那么这种新媒体的这种布局，它不光是能够给我们的品牌营销带来很好的助力，还能够有它自己转换的这种能力。就像电商主播带货的这种趋势，也是做得非常的很火。
我认为它是一种工具。我们中医中医人也要懂得去善于利用这种新的工具。
未来大趋势，利用中医“产品化”增业绩
首先第一个就是几个线下销售数据的思考，虽然我的医疗业务恢复不到7成，但是零售业务9成以上是基本恢复的，所以这个产品化它是很有必要的。
其次第二个，几个线上数据引发的红海、蓝海的思考。我们经常讲中医，我们怎么去布局？怎么去选择我们产业的这种端口。像体检、医疗行业原本就是在红海领域了，所以预防保健市场这个蓝海领域，我们怎么去参与？
我这里调研到几个数据，大家也可以去淘宝搜索月销百万的五宝茶，我看到我们已经有同行，有的甚至来说还不是我们的同行，已经研究了这些产品，人参五宝茶这样一个产品，有的月销高达100多万，而且不光一家销的好，而是是很多家都销售的很好。
在我看来养生产品是我们中医的自己的领地。而现在这件事情是被很多这个本身不是擅长于干这个事情的人干了，如果说我们中医要把自己的优势发挥出来，去研究一些能够对大家的健康有帮助的，能够帮大家解决问题的这么一些保健养生类的产品，那需求可是非常大的。
还有就是一个可以治疗痛风的一种养生保健类产品，在疫情期间，就有朋友这么问我有没有这种治疗痛风养生类的产品。除了西药的秋水仙碱和别嘌醇这种药物，平时还想吃一些降尿酸的保健类产品。当时我就立到网上面一搜，真还有人做这种产品，而且是我们行业外的人做出来的。
我看到上面的评论反馈，有的人他就是降尿酸止痛，做痛风的调理做的非常好，我就给我引发了很大的思考。
刚刚我说的这些产品，它其实销售量还不算很少，而且单价也不低。如果说你看看有的单品销售是几十万的，甚至上百万的，而且他一个单价都是四五十、五六十元。试想一下这么多销量，我们医馆专家这么多人辛辛苦苦做一年的业绩可能还没人家多。
那么人家一个这样的单品，他就能够做出几千万来，所以说这一个产品化的思考是非常值得我们去关注的。
我们中医馆产品可以分为四个规划，首先第一个是服务于零售单方中药产品。也就是我们平时卖的一些冬虫夏草、枸杞、灵芝孢子粉等中药单品，这个是一个很大的市场。
这个市场它是一个快消品的市场，而且这个市场是无比庞大的，而且线上的真正高品质不多，它主要是打价格战为主的，品质都差不多，很少精品类的。
第二个是服务于零售的配方中药产品。刚刚我提到的人参五宝茶这种配方性产品。不管是有慢性病的人还是亚健康人，都是有需求的。
第三个是服务于零售或者说临床的这些配方型的就是这批文型的产品。比方说像医疗器械的消整之后的，我们神农中医馆在几年以前就开始做了一些布局，比方说我们医馆做了一个膏药。这个是我们中医擅长的。
然后我们用道地药材做出来的东西，按照我们的标准，找一个代工厂去生产这样的产品，因为它用的原料特别好，所以它疗效特别的好。那么这样的一款单品，它能够带给我们很大的收益，这样的产品我们可以布局的地方还非常多。
比如说香包、膏方、泡脚包这样的产品它也可以。我认为都是非常好的一些方向。我们业界的这些佼佼者已经在前面领路了，他已经给我们找到了一些方向，那么我们作为中医馆的同仁们，大家可以也可以去做这样的尝试。
第四个是服务于临床的制剂产品。我们中医馆可能很多人在这些大的专家面前是比较弱势的，可以说医生的制约是非常有限的，因为中医馆我们卖的是技术，卖的是一种带有很高技术含量的一种服务。
怎么样去专家化也是我们很多中医馆的非常关注的一个话题。我想说制剂类的产品，服务于临床的制剂类的产品，这个是一个非常好的一个方向。
像我们这里有个80岁的皮肤科的专家，他看了一辈子的皮肤病，他在皮肤病上面就有很多的心得和研究，他也有很成熟的一些制剂产品，如果能够把他的产品做成制剂，一些皮肤病只要辨别准病症了，我们年轻医生也可以看。
如果说我们每个中医馆都能够做出一些这样的产品来，我们大家能够相互的互通有无，能够大家都能够使用的话，这对我们中医行业来说是一个巨大的促进。
最后，对未来的展望我想有一段话想送给大家：“困难是暂时的，只要我们坚定不移积极布局，随着中医的认可度越来越高，中医馆的春天就不远了。”
杨勇简介
长城医馆学院专家委员会专家，湖南汉方神农中医馆创始人，20多年医药从业经历，先后从事过医药批发、零售、医疗等产业，2013年创办神农中医馆，专注于中医馆的运营，关注核心团队、关注特色科室建设、关注特色产品沉淀管理，对中医馆经营思想和经营实践有丰富的经验。
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