凯乘资本邹国文：用专业主义，做医疗创新企业和投资机构的链接者【投资人说】
创业，是一场生死未卜的征程。
公开资料显示，中国每年约有100万家企业倒闭，平均每分钟就有2家企业倒闭。中国4000多万中小企业，存活5年以上的不到7%，10年以上的不到2%。
为了帮助每一个优质创业想法和团队能够走得更远，大量资本流入到创投阶段，用资本的力量助推创新型企业的成长。在这样的市场环境下，大量的FA（财务顾问）机构也开始涌现。
FA是一种“新型投资银行”，其核心作用是为企业融资并购提供第三方的专业服务。财务顾问在企业发展的过程中，起到了举足轻重的作用：对于创业者而言，FA能极大的提升其融资的效率，以及有效梳理自己的商业模式；对于资本而言，FA则可以让他们接触到更多的优质项目，也是洞察市场的另外一双眼睛。
在医疗创新领域，FA如何审视医疗投资？又是如何去协调投资机构与创业企业？在企业的成长中发挥了怎样的作用？针对这些问题，动脉网专访了专注医疗大健康领域的优质FA机构凯乘资本的创始人邹国文博士。
凯乘资本创始人 邹国文博士
入局：专业的事交给专业的人
在创办凯乘资本前，邹国文博士在医疗和创投领域深耕多年。从德国拜耳医药、美国辉瑞制药到三胞集团负责大健康的投资并购，每一次的经历，都让邹国文博士坚定了对医疗科技的期待：在大量新技术的浪潮冲击下，大健康领域正在被重塑。
“创新型医疗企业是我们主要关注的对象。”邹国文博士告诉动脉网，创新带来的是行业突飞猛进的发展，但也意味着高风险。“每一个创新企业都在走独木桥，这个时候就需要有各方的力量来呵护与陪伴它们。无论是政府的政策导向、创新孵化器，还是风险投资基金，都是从各个维度来支持创新企业的发展。而凯乘资本要做的，就是要从财务顾问的角度去帮助他们。”
创业融资是一件学习成本高却使用低频的一项技能，因此专业的财务顾问不仅要非常懂金融知识，还要对创投市场有足够的理解和实战经验。凯乘资本的创始团队有5位是清华大学五道口金融学院全球金融博士，一线团队有平均10+年管理及投资并购经验，创始团队累计投资并购金额超过300亿元，覆盖3000余家活跃投资机构及产业集团，并基于在医疗产业和创投市场的丰富行业经验，凯乘资本也非常熟悉基金的募投管退各个环节和投资人的思维模式，同时拥有大量的健康产业企业客户。
在邹国文博士看来，作为一家FA，专业性是凯乘资本极为看重的能力标签。其首先体现在知识的全面性。即当面对问题时，要知道各种解决方案，比如对医疗赛道的理解、交易结构的类型、各种金融工具的使用等。“我们特别怕盲维，就是说做事的时候有的细节你根本就没有考虑到，这样对企业的服务是会大打折扣的。我们有的项目用的金融工具特别多，一个并购项目就可能会用可转债、夹层、股权融资、过桥与并购贷款等多种工具。这就对知识的全面性提出了很高的要求。”
第二体现在思维方式要站在更高的角度。当思维角度更高，面对众多纷繁复杂的事情的时候就能抓住核心点，也就更加游刃有余，甚至实现降维打击。“这是我当年奥赛经历学到的，当我们在高一时，往往就把整个高中甚至大学基础课程学完了，做起题目来就特别容易。”
第三体现在反复的复盘与总结。“不管是别的FA做的项目，还是市场上其他的项目，经典案例我们都会反复学习。”邹国文博士表示，公司有100多个顾问，团队每周都会培训，无论是医疗领域，还是其他领域的优质案例，都会拿来学习分析。例如九号机器人科创板上市，凯乘资本就邀请了国泰君安证券投行部来进行内部分享。“也比如我们通过案例解剖‘体检三国（慈铭体检、爱康国宾、美年健康）’、君实生物的‘新三板+H+科创板’资本之路以及高瓴资本的投资策略。”
链接：找到资方与企业的平衡点
作为企业方和资本方的链接者，凯乘资本要做的是帮企业方制定合适的融资策略，找到合适的资源，在投资机构方面，能帮助它们合理配置资金。
对于企业方，凯乘资本一般会根据企业从现在到上市的整个过程来倒推一共需要花多少钱，每一个阶段需要准备多少资金，分几次去融资并减少股权稀释。“我们管这个叫碗里有吃的，锅里有做的，田里有种的策略。这个策略是指企业的账户里头要有一定的现金储备，锅里有做的是说企业有一些潜在的投资机构的同时，还去沟通新的投资方，要有备选的方案，不然出现紧急的情况影响企业的发展。”
对于基金方，凯乘资本首先会跟基金的关键合伙人去沟通投资策略。比如VC基金一般情况下，百分之七八十的资金会配置在早期，另外约百分之二三十的资金会配置在成长期或者偏后期。“当基金的投资期已经快到尾声时，我们就会建议他们投的项目偏后期一点。但如果这个VC基金刚成立，我们可能就会给他推荐一些早期项目。如果这个基金马上要启动一个募资，我们可能建议它们在之前的一些项目上实现退出，做一些DPI。”邹国文博士表示，这样既帮助项目融资引进新基金，又帮助处于投资尾声期的老股东实现退出，实现共赢。
以凯乘资本服务过的一家优质医疗器械项目为例。该企业由于今年疫情，营收受到了比较大的影响。投资机构建议该企业进行裁员来缩减成本，如果不裁员，就需要考虑做一些防护用品的生产和销售来改善企业的现金流。在企业方面，创始人十分重情义，因此不忍心裁员。不断锐减的收入与持续的支出，使创始人和投资机构都倍感焦虑和压力，双方之间产生了矛盾。
基于企业创始人不愿裁员的想法，又有现金流的压力，凯乘资本的做法是让企业“开源节流”。首先，节流方面，高管的工资不降薪，但先只发生活费，等新一轮融资完成之后再补发，普通员工的基本工资先发，奖金往后延。开源方面，凯乘资本协助企业把之前代理商的应收款尽快收回来，并将经销商的利益与企业进行深度的绑定，并同步帮助企业启动新一轮融资。
一系列操作之后，凯乘资本不仅帮助企业引进了新的投资方，以及拿到了利息低且无抵押的银行债权融资，还帮助企业将代理商发展成为了企业的股东，实现了利益的高度绑定。同时凯乘资本帮助企业做了期权激励计划，并引进了一位分管营销的高管。最后的结果是，企业的现金流得到了改善，员工的积极性得到了提高，股东也非常满意。
陪伴：与医疗创新各方共成长
凯乘资本近几年的发展，实质上是专业型精品FA不断获得市场认可，创新型医疗企业快速崛起的过程中，成长起来的故事。
“我们希望陪伴企业从种子成长为参天大树，因此很多项目都是帮助它们做了一轮又一轮的融资。”在邹国文博士看来，要在创新这条路上走得更远，无论是对FA，还是对创业企业，都需要有足够的毅力与耐心。
“我们团队的要求就是要做到‘PHD’，P指Professional（专业的能力），H指Hungry（Stay Hungry，Stay Foolish），D指Determined（使命必达）。只有这样，才能让客户真正信赖我们。”也因此，凯乘资本绝对不允许员工私下里收客户的钱，不能够接私活，不允许欺骗投资人或者欺骗客户。
对于医疗创新企业未来的发展空间，邹国文博士认为，一要看企业的创始团队，要有大的格局，渴望成功。二是从项目角度上，赛道要比较好，水大鱼大，企业要是头部。“我们会看企业所处赛道5~10年的发展空间，市场会有多大，壁垒有多高。如果赛道的市场空间较小，但壁垒很高，我相信企业也能实现很好的利润。”
在对医疗创业企业的建议中，邹国文博士表示有四点需要注意。
第一，要密切关注现金流和产业链的上下游，以及竞争对手。“有一家企业，它的下游是体检机构，今年的新冠疫情，体检机构受影响特别大，导致它的东西卖不出去，销售额就暴跌了80%。”因此，保护现金流稳定，并随时观察上下游的动态，对企业及时做出调整具有重要意义。
第二，天晴的时候修屋顶，要未雨绸缪。企业在现金流正常的时候就要通过各种方式去认识投资机构，甚至进行融资，并要对股权融资、债权融资，或者其他的创新型融资有了解。“这样不仅可以与资本方保持联系，也能了解资本方对项目的看法，有利于企业遇到现金流困难的时候，能立刻想到最优的解决办法。”
第三，选择FA的方法最好不要追求低价的，低价往往是低质。在几年前旺盛的创投环境发酵下，数不胜数的FA机构相继创立，市场显得混乱：市场增长快，热度高，使得中介化和营销化更多的掩盖了FA最核心的咨询和顾问的服务。对于企业来讲，一旦遇到低质的FA，有可能会导致融资拖很久，甚至融不到资。而往往融资的时候，是企业急需要钱的时候。
第四，平时要多拜“菩萨”，关键时候才会有人帮忙。企业创始人除了要多与客户沟通外，还要与投资人搞好关系，以及跟自己的股东搞好关系。“有的创始人只认识投资自己企业的业务负责人，却对投资机构的合伙人不了解。这对于企业的发展是不太有利的。如果在发展初期，创始人的时间聚焦在技术、产品等方面，也可以考虑单独找人来负责与投资机构的对接事宜。”
随着近年大量跟风创业和to VC创业的情况出现，导致创业项目总量上升，而项目质量下降，行业生态日趋严峻。但在邹国文博士看来，相比资本热潮时各种项目蜂拥而出，逐渐趋于理性的创投市场或许更能凸显一家优质FA的价值。“凯乘资本一直以专业主义垂直在医疗大健康领域，并不断深挖企业方和资本方的核心需求。而这，就是最大的机会所在。”
文 | 胡煊
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