器械产业与黄金十年，医生是撬动创新的关键？ / 开普饭

几乎每个经历了漫长蛰伏期的行业，都会迎来一次大爆发，这是市场对企业专注、务实、创新，虔诚的馈赠。如今，医疗器械正迎来这样一场厚积薄发。

不少人将未来十年，喻为器械发展的黄金十年。随着政策频发、资本加码，这句话，早已成为国内器械从业者的共识。在绍兴国际医疗器械产业创新高峰论坛上，几位投资界大咖围绕器械创新的议题，打开了话匣子。

器械创新的源头是医生

2016年，以色列一家孵化器Trendline的创始人一行来到中国。他们找到北大医疗创新谷，希望能在医疗器械创新孵化方面寻求合作。北大医疗创新谷副总经理李保卫，陪同接待了这些外国友人。

对于突然造访，李保卫有些疑虑，于是便问起他们的合作动机。那位创始人随即表示：“我们希望了解中国医生的需求，如果知道他们的需求，就可以将其转化成产品。”

听完，李保卫不解地问道：“为什么你们不从自己国家的医院去了解呢？”。以色列友人面面相觑，答道：“我们国家只有几家医院，医生面对的临床需求相对有限。而北大拥有中国一流的附属医院和医生，如果能够获得医生认可的临床需求，并将之转变成医疗器械产品，服务于中国庞大的患者群体，市场会非常巨大。”

无独有偶，中科院在苏州的医工所也找北大医疗创新谷寻求合作，希望签订长期战略合作，每年和医生开一次会，收集医生的需求，从而立项做长期研发。

从那时起，李保卫才真正体会到医生对于器械创新的重要性。

在中国，医生通常只使用医疗器械，很少向工程师反馈和讨论使用遇到的问题。国内的医疗企业则往往只专注于产品研发，很少关注临床的真正需求。一些地方政府虽然鼓励大学和研究机构做科研转化，但不会明确鼓励医生参与器械研发。

对于这点，上海创瑞投资管理有限公司董事长唐浩夫有着类似的观点：“中国医疗创新链条是断裂的，国内医疗器械创新链条跟国外完全不一样，医院有新想法，但没有实施出来，企业就变成了创新的主要动力。但必须做出一些改变，让医生与产业链上下游结合得更好，让创新变得全球化。

在他看来，器械创新来自于医院和医生，器械应该由医院和医生进行验证和推广。如果一个医疗项目不能建立很好的医生团队来作为资源支撑，那么这个项目不可能是一个很好的项目。

一个高端的医疗产品创新必定是由高水平的医院、医生结合有技术含量的企业。然而，这个链条目前在国内是断开的，但要真正将医疗器械发展好，一定要将这一链条重新接上。

“医生不太会写BP，不太会谈判，平常做手术高高在上，跟一个个投资人去聊，心态往往接受不了。所以，他们需要一个平台。”对此，唐浩夫深有感触。

他提议，国内应该强化快速孵化平台和技术转移机构的价值。国家技术转移中心和各个孵化园区具备这样的功能，医生、企业与园区的合作，可能会发展成为器械行业的普遍趋势。

医生的科研成果如何定价？这是产学研结合不得不迈过的一道坎。

经过调查后李保卫发现，国家陆续出台了一系列鼓励科技成果转化的政策，医生的科技成果可以通过协议定价、在技术交易市场挂牌交易、拍卖等市场化方式确定价格。“医院除了要鼓励医生去做转化，还需提供一定的资金支持。医院可以成立专门的成果转化基金，推动医院的科技成果转化。”

2018年3月，Nature出版集团发布了2018自然指数排行榜。它全面衡量了全球各个国家/地区、科研院所、高等学校以及产业机构的高水平论文产出。在中国排名前100的医疗机构中，华西医院排在了榜首。

科研转化方面，华西医院无疑是国内做的最好的医院之一。据了解，华西医院的医生申请了专利，医院会全免其费用，并在年终给予奖励。另外，医院不会收取任何管理费用。

医生的创新热情固然重要，但企业永远是创新的原动力。在李保卫看来，企业拿了投资人的真金白银在市场上打拼，创新的源动力要强于医院的医生。并且，一款器械上市往往要经历立项开发、样机真实性核查、型式检验、临床试验等一系列复杂过程，医生很难自己搞定一切。所以，企业可以主动和医院医生合作，推动科技成果转化。

目前的器械创新有两种模式，一种是以企业为主驱动的创新，此类创新主要是从技术和市场考虑问题；一种是以医生临床需求驱动为主的创新，此类创新的投资风险相对更小。

北大医疗创新谷团队分析了国家医疗器械中所有注册的医疗器械批号、企业，最终发现一个现象：国内医院资源最好的地方，往往也是医疗器械发展最好的地方。“推动医疗器械创新的本质，还是医疗需求。”李保卫说。

把一个点做透，小市场也能出王者

1999年从厦门大学毕业至今，唐浩夫经历了11年的投资生涯，称得上投资界的老兵。他投过的企业中，已经上市的有8家，一家申报了科创板，一家计划在港股上市，一家准备登陆纳斯达克。在影像器械领域，唐浩夫创立的创瑞投资投了近10个项目，以心血管、脑外科较多。

在唐浩夫看来，创新医疗器械目前有两种类型：一种是原地替代型，一种是创造新市场型。这两种创新，也分别对应了器械企业的两种类型，一种是以技术驱动，另一种则是相对传统。

“这个行业里有着一些经营了二三十年的企业，虽然他们是很传统的器械公司，但他们的渠道建设非常成熟，所以我们很尊重他们。因为，产品拥有再高端的技术、再好的生产工艺，如果拿出去卖连门路都找不到，那也无济于事。”唐浩夫说。

什么叫创造新市场型？

据唐浩夫介绍，创瑞投资投过一个叫华德森CTC的项目。常规的穿刺活检对于中后期肿瘤确诊的效果比较好，在比较早期的癌症诊断当中，活检容易漏诊。而新的CTC技术能通过捕获脱落到血液里面的肿瘤细胞去确诊癌症，这种检验方式把过去的常规活检流程完全打断了。

用CTC用作为快速检测和早期检测，可以作为医生的确诊中后期癌症的的补充，也可以用于用药过程中的效果评估。这是一个创造新市场。和“原地替代”的创新相比，是两种完全不一样类型的创新。

唐浩夫认为，医疗器械是一个需要长时间积累的行业。在相对传统的领域，新的企业几乎没有机会，因为在跨过医生认可这个环节前，大部分就已经死掉。

对创业者而言，最好不要轻易在已经传统化、终端化、规模化的器械行业里做尝试。“这些领域的人虽然学历比你低，长的比你土，但他们有非常多的专家资源，他们的销售人员遍布全国，随时可以敲开医院的大门，你的学历在这里一点用都没有。所以，要做真正的技术创新的东西，真正把技术做透，你才有机会。”

影响器械创新的N个因素

2018年，国内医疗器械行业政策频发。国家药品监督管理局除了推进医疗器械注册人制度试点工作，还大力推进创新医疗器械审批工作。不少业内人士，都把医疗器械未来的十年称之为黄金十年。各大投资机构自然也是摩拳擦掌，希望能够把握黄金十年的医疗器械投资方向。

作为国内知名医疗投资机构，君联医疗基金始终关注器械与创新元素叠加而产生的投资机会，他们在内部称之为“器械+”。

据投资副总裁刘海涛介绍，+的内容具有多样性。任何新潮炫酷的技术，都不能离开“医疗”的本质。所以她认为，创新器械产品是否有投资价值，要看该器械在这项新技术的辅助下，能否解决以往未满足的临床需求。如果能真正解决临床痛点，这样的创新技术才有可能成为好的投资机会。

第二，技术突破后，还要看商业模式是否能跑通。举例子而言，有的公司通过软件解决了临床问题，但如果医院并没有这种收费项目，便意味着好的技术没法成为独立的商业模式，所以就很难变现。

另一家投资机构北大医疗集团，管理着首期三亿（人民币）的风险投资基金以及一个创新孵化基金，并正在发起一个境外基金投资以色列的器械。

项目创新投资部总经理张竞告诉记者，由北大医疗产业园升级而成的集团第三大业务板块“创新创投”，是想发挥北大医疗及北医体系强大的医院和专家资源。通过各种方式激发医生的积极性，参与器械的创新，而创新创投基于“基地+基金+平台”的优势会优先投体系内的医生发起的创新项目。同时，通过储备的一系列的优质海外器械项目的投资，引入北大医疗产业园，利用新技术提高医院的诊疗水平。

美国或以色列的大学生在成为医学生之前，往往已经通过本科的学习获得大量的生物学、化学。工程学和其他学科的课程。有些学生在争取进入医学院之前，已经先做了一、两年的医学或相关学科的研究工作。而中国的大学生则是直接进入医学院。因此在医械的创新上，国外的医生动手能力更强。

在国内，需要创造医生与工程师能够经常性交流的环境和氛围。让医生迸发一个灵感，马上可以找到相应的工程师来配合，把临床上的灵感转化为样品或样机。在这方面，北大医学院和工学院的医工结合是基金一直在探索的方向。

张竞曾做过估算，国内医疗器械行业总共5000亿元市场容量。除去设备约3000亿，低值耗材650亿，高值耗材约有1000亿。高值耗材中除了血管介入400亿，骨科250亿以外，其它都在100亿以内，如眼科，口腔，电生理都在70亿规模。

市场集中度不高，是国内器械公司的主要现状。1.6万家生产企业中，上市公司仅80家，收入仅占18.5%，存在大量机会。和全球医药增速5%或全球医械增速5%左右相比，中国医械的增速达到15%，是所有领域中不多见的高增长领域。

他认为，只要企业能做到细分领域的龙头，都有可能做成上市公司。关键在于，企业要找到细分领域里独有的技术，再凭着可靠的团队坚持将它做出来。

市场规模是医疗器械创业者优先要考虑的问题。据张竞回忆，他看过很多项目计划书都是技术很领先，创始人都是海归甚至国内的状元，但项目打入的是一个10亿左右的规模的市场，且这个市场已面临多家竞争者。这样的项目，如果没有产品衍生的可能，技术再好，要想成功退出都会较吃力。

“器械方面，我们比较青睐三类项目：一是能够建立新疗法，大幅度改善患者预后和临床使用效果的企业；二是改进现有治疗技术，能在成本、效率、临床效果等方面有较大的改善的企业；三是能填补国内空白，实现国产替代的较高技术壁垒的企业。”张竞说。

除了团队和市场，澜峰资本合伙人梁敬丰认为宏观政策也很重要，包括国务院的政策、医保局以及卫健委出台文件。如今，药品行业的4+7试点有往医疗器械耗材端延伸的趋势。“我们看耗材的产品项目会更慎重一些，因为未来企业面临的竞争或许会比想象中更激烈。”

创业有风险，何况是器械耗材这样相对重投入的领域。

“国家成立科创板，其真正意义也是让技术型企业能够快速成长起来。国家不希望你搞纯商业模式，而是搞科研技术创新。”对于器械创新的宏观趋势判断，高特佳投资执行合伙人王曙光有着另一种理解。

全国有不少医院已经在用联影、迈瑞等企业的设备和耗材。再加上中美贸易争端，站在国家层面来看，进口替代已经成为整个医疗器械发展的大趋势。

“趋势不可逆转，你只要顺着它，一步步做就可以了。”