患教新思路：病友代表你找了吗？
专栏作者/Grace
医疗行业生态及人性观察家。
说起医药领域和器械领域在做法上有哪些不同，行业人总会简而言之一句——“做药做得会比较细”！
这个“细”字就透露了很多医药不同与器械的营销手段，最明显的一点，在销售对客户的覆盖率上，医药销售人头比器械销售多很多，基本一些大产品，一家医院一个人负责是很正常的事，这就要求医药销售对终端客户管理更加“精细化”。
对器械销售来说，终端客户管理，指的就是使用器械的人——手术者，因为你基本没有机会也不可能去影响病人，选择哪一个手术器械，即使是心内科、骨科一些特别高值的植入性耗材，推荐权也几乎都在医生手上。
首先手术都是比较紧急的专业的，病人基本都是一次使用而非维系性的常客。所以器械销售的客户管理，覆盖到医生本身，就已经足够。
而对医药销售来说，终端客户管理，必须分为两层，第一层是拥有处方权的医生，第二层是广大病患群体，需要深入挖掘。
对医生的培养套路与器械大同小异，而面对庞大的病患群里，患教该怎么做可以让病人更有依从性，才是各家公司市场部展示教育力、培训力、策划里的舞台。
针对病患教育，笔者总结了3个方法，期望能帮助到大家。
不管是做高价肿瘤药还是平价糖尿病药等，要想在最初阶段打造自己的高依从性病人圈，并不是件容易的事。一般来说，借助病友会、宣教会等方式进入病友圈是基础的方式。
但也不要忽视第一层客户——医生在病患教育里的重要性。通过挑选对产品优点有共识的客户，帮助他打造个人品牌，提升病人量，进而扩大产品的病人圈，这种借助网红医生来进行患教比漫无目的地广告圈病人要有用得多。
现在的很多社交媒介，小某书、某音、微某，都是非常好的医生曝光平台。一旦医生的病人量有提升，则意味着产品销量有提升。
所以不要坐着等病人来，也不要想着靠开会吸引几个病人，打造专业的医生品牌，从专业角度去吸引终端病人来，是信息大爆炸时代，最聪明最快速的做法。
大多数药企做患教，基本一个月开几场病患教育会，请一些专业人士讲课，告诉病人疾病的保健，再发一些合规的品牌提示物。但这个做法对业务收效并不明显，因为竞品大家也在这么做。
患教的课题仿佛炒冷饭一般来回就这几个，如果品牌提示物有吸引力，还能吸引一些听众，不然很多久病成医的，确实不爱参加这些“冠冕堂皇”的病患教育会。
深入研究病患群体，会发现人类天性在哪里都一样，病人也爱扎堆，交流治病心得，分享康复故事。所谓“三人行，必有我师”，在很多病人圈，都有一个有威望“小领导”，对这个小群体起着很大的影响力和正面积极的效果。
用病人去影响病人，这是一个非常好的方式，也是在病患管理里更细致的一种表现。
这些所谓的“小领导”病患，往往更容易更愿意接受好的新的医学知识，可以把这些人集合起来，重点做患教，再由他们去谈心得体会，也下一层次的病患。同类之间分享，让人更容易接受，也更容易信服。
由于越来越严格的合规要求，在厂家与病患的沟通方式里，“教育”或“学术推广”是不变的主题。但是同样作为消费者，如果你去买任何一个产品，我一直告诉你产品优势是什么，你该怎么使用，第一次还好，第二第三次就会令人索然无味。
患教必须要做，但形式必须生动有趣，寓教于乐，没有人愿意听枯燥无味的学术，尤其是“病人”这个群体，从人文关怀的角度，多一些欢乐，也有利于病患康复。
因此，市场部在活动形式上多多创新，以学术教育为主，附加一些游戏的内容、体育小锻炼的内容。活泼的形式令病人愉悦的同时，也会加深患者对产品的印象，才能对品牌推广才真正有利。
维系性客户是最难做的，需要耐心和细心。这就要求我们在做客户管理时必须要“细致”，高情商地处理客户关系。
尤其是医药销售来说，你的客户不再仅限于穿白大褂的医生，还有患者群体，他们拥有不一样的故事、背景、需求，你更加需要用心地理解和维护。只有你把病患管理做得更踏实，病人群体不断扩大，业务自然就上升了。
病患教育中一个简单的“细”字，包括了医药市场人员和销售不一般的综合素养，医学能力、沟通能力、组织能力，也是我们一起努力的方向！
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