（最新干货邦)/王梁.罗莱家纺的电商成功之路

干货分享者：王梁

——传统企业线下向线上转型一定要注意四句话：

——第一句话尊重老经验；第二句话拥抱新玩法。

——很多传统企业，在线下转到线上时非常困惑，不知道怎么玩。

——有的人颠覆自己以前的一切，把自己曾经积累十多年，二十多年的老经验全部抛弃。觉得自己应该完全要用新玩法，组建新团队，到外面请一个空降兵过来，然后把所有的指望都放在这一个人身上，最后的做法一定是失败的，所以传统企业如果要切换到线上，一定要想一想作为一个传统企业，这么多年的历史，在线下一定有自己的地位，活了那么长时间，凭什么活下来的？有什么特点？牛在哪儿？做互联网生意的时候，怎么能把这些东西一点点的把它“剥”出来，把它呈现在互联网上，做到了这些，那你在互联网上就比其它的企业多了很多先机，所以这里非常重要的是尊重老经验。

——但是也有一些传统企业，认为自己很牛，自己的规模很大，线下的供应商很多，觉得自己的优势明显，就不再去想新玩法，用老的思路去做，那个也是必死无疑。

——什么叫新玩法？互联网上的很多玩法是颠覆传统思维的：更直接、去中心化、速度要快。有的时候甚至是无底线，但是要有自己的节操。

——拥抱新玩法，结合老经验，才能在互联网的环境中绽放自己的互联网能量。

——第三句话孵化子品牌，第四句话进化老品牌。

——很多企业刚上来就用自己多年的老品牌来做，当然没有问题，应该是这样做。但如果说你的价格体系没有打通的话，在这样的一个环境中，你用自己的老品牌来做，事实上是不能解决问题的，所以在这个时候，如果说你可以用子品牌来切入的话，也许行。我们就是通过这样一条路，一点点走过来的，所以把这个经验推荐给大家。这四句话是传统企业从线下转线上我认为非常关键的四句话。

当然电商要想做得好，第一个关键要素叫做速度。

要想快，传统企业一定要抓住风口，风口越大，你越快，这是不争的事实。

有人说在风口上猪都能飞起来，何况是人呢？何况是有翅膀的鸟呢？如果是一个有能力的人，有超人般的飞翔能力，再加上风口，一定是事半功倍的。如果找不到风口，只知道埋头苦干，当然有比不干的要好，但是一定速度是不快的。

要想成，很难，要想成一定得看准方向，这个方向就是风口。如果看得准，速度想慢都慢不下来。

第二个关键要素叫做好选择。

如果此刻从移动端切入，可能会事半功倍；但如果此刻能兼顾到三线、四线城市、农村市场淘宝，也许能够事半功倍；也许此刻开始布局跨境电商，也许能比别人多走几步，所以要想速度快，还要做一件事情叫反长尾策略。

所以我们做的第一件事情砍宽度，把我的SKU砍掉，一直砍到剩2000个品种，砍了一半多。最后的情况是：销售额翻了一番，仓库的面积小了一半，发货的人工成本得到控制，工作效率提升一倍，自然盈利能力也上升了，当年就盈利。

所以我们第二件事情做深度，如果库存是一个亿，是固定的话，有一千个品种和一百个品种，每个品种的库存深度是完全不同的。在这种环境里面，因为我减少了产品，所以我更有资金在某些产品上加大深度。我们看准了爆款，认为这个产品是已经爆了的产品，我们一定要加大深度。我的最多的库存下单是五万单、六万单。有人问这样下单会不会引起积压？当然会有风险，于是我们做了后面两件事。

第三件事叫多测试，你有胆量做五万件、六万件这样的单、甚至十万件的订单，这么多订单下的时候一定不能只靠拍脑袋，靠赌是不行的。这个时候要观察，这个数据整个的走势和走向，要看看后面还有哪些销售机会。测试，可以保证我们减少SKU的积压。

第四件事情叫找优势，我跟别人不同在什么地方，跟别人同在哪里，优势到底在什么地方，如果能挖掘好优势，产品的积压的可能性就会大大减少。

速度有一个法则叫第一的法则，做第一个与众不同的人。

我们最早的一批代言人是女性，我跟策划的伙伴一起商量，我们第二批能不能不要像其它同行一样，找中国的女人做我们的代言人。小伙伴说可以，那就找外国的 “男鬼”，好不好？可以呀，有什么不可以？于是找到美国好莱坞演员吸血鬼日记的男主角Ian（伊恩）。这个效果来了之后，当时一下子给带来非常好的效果。

在2014年开始，中国开始渐渐的有一个经济开始出现，叫做“男色经济”，大家有没有在意小鲜肉开始流行了？小鲜肉流行，我们就看到了有这样的一个小鲜肉，叫Rain（郑智薰），韩国的小鲜肉，于是我们把韩国的小鲜肉就签下来，作为我们2015到2016年的代言人。于是我们在6月份就启动了Rain，叫呼风唤Rain，打造家纺的“男色经济”时代。这个事情在家纺行业引起了一点的触动。

——速度还有一个法则叫抓热点，借势营销。

——大家都知道，我们身边发生了很多的社会热点，如果你能抓住这些热点，你做起事来一定是事半功倍的。

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