任何一种商业模式都不可能适用于所有的客户，只能适用于部分客户

周永亮：坚持创新学院院长

大家就看着下图这个九要素说，这个图就是最典型的商业模式的九要素的一个结构图。

大家可以看，中间是三个红块，这三个红的块都是特别重要。

一、客户细分

这是整个商业模式的龙头，整个商业模式是因客户而起，因客户细分而起。

任何一种商业模式都不可能适用于所有的客户，它只能适用于部分客户，就是我们所说的目标客户。如果说我的模式适应于所有的客户，那这个它就不是模式了，所以一定是从客户细分开始。

二、价值主张

整个商业模式的最中间核心的部分是价值主张。

价值主张就是为客户提供产品和服务的价值体验，那在这里面我们要强调一下，为什么我们没有说是产品和服务，一定是价值主张呢？

因为产品和服务是价值的载体，你的产品和服务都要有价值的。

什么叫价值啊，那就是我的客户认为好就是有价值，我认为不好就是垃圾。

你说我生产了一个汽车，这个成本特别高，我都用的是世界上最先进的技术，那客户一看这整个就是垃圾，那你就是垃圾，不管后边是多少院士，多少技术等等那都是垃圾，因为客户不买单。

所以说我们整个企业我们销售的不是产品，也不是服务，是因为产品和服务而产生的价值体验，就是价值主张。

如果一个企业销售的一定是产品的话，那么所有的饭馆都关不了张。也就是我只要卖给你能吃的东西，就关不了张。

为什么很多餐馆那么多人喜欢吃饭还有更多的餐馆关张呢，就是你提供的产品给我的感觉不好，我不愿意在你那儿吃了，这是第一。

第二个，我们也不是销售的服务，如果一个企业销售的就是服务的话，那么所有的五星级酒店都应该生意火爆，我们都知道五星级要比三星级要好这个服务，它为什么它死了呢。

是因为你提供的这个服务也不能让去的客户满意了，他觉得你这个五星级服务，这个价值体验不好，他就不去了，所以你这个酒店也没了。

所以说，整个企业提供的是因产品和服务而产生的价值体验，这是我们客户提供的，所以它在中心地带。

那谁提供呢？那怎么提供呢？

三、重要伙伴

因为一个企业它是一个系统，所谓一个企业也可能三个人，也可能五个人，也可能一百个人，也可能当然几万人。

但是如果你要提供价值，一定是有一批你的伙伴来合作提供的。

我生产汽车，我们都知道汽车是中国最大的行业，要说产业的话排在中国第一位的就是汽车，因为汽车所需要的配套的东西太多了。

一个汽车行业，带动无数万家的配套行业，是因为有了汽车行业，整个就形成一个大的因汽车相关的设备配套行业，包括汽车和服务，是一批好的合作伙伴。

那么这样一个商业模式，它是一个结构非常严谨的一个商业模式的结构，是为客户提供价值的板块。

我们怎么把价值主张提供给我的目标客户提供呢，当然就是渠道了。你得有渠道通路提供，同时还要跟客户建立良好的客户关系。

一个软的渠道，一个硬的渠道提供，只有提供给客户以后才有了收入。

收入来源，整个的半部分都是提供价值的部分。

这半部分是创造价值的部分，我们通过和重要合作伙伴建立良好的关系创造价值。

第一个，是通过我的关键业务创造的，就是我创造价值过程中我有我的独门暗籍，这个东西我能做，你就做不了，我做的最好就是我们所说的关键业务。

第二个，通过拥有核心资源，做更好的关键业务才能把价值创造出来，而且这种创造价值，我们有一个好的成本。

很多商业模式的失败，有的时候还真的不一定是你的模式不好，可能就是你的商业模式里头的这个东西，就是在创造价值的过程中你的成本结构没控制好，就死了。

所以大家可以看到，这商业模式的九个要素之间是有非常紧密关系的。